Apa Itu Panggilan Dingin?
Panggilan dingin (kadang-kadang ditulis dengan tanda hubung) adalah ajakan calon pelanggan yang sebelumnya tidak pernah berinteraksi dengan tenaga penjualan. Suatu bentuk pemasaran jarak jauh, panggilan dingin adalah salah satu bentuk pemasaran tertua dan paling umum bagi tenaga penjualan.
Panggilan hangat, di sisi lain, adalah permintaan pelanggan yang sebelumnya menyatakan minat pada perusahaan atau produk.
Bagaimana Cold Calling Bekerja
Panggilan dingin adalah teknik di mana tenaga penjualan menghubungi individu yang sebelumnya tidak menyatakan minatnya pada produk atau layanan yang ditawarkan. Panggilan dingin biasanya mengacu pada permintaan melalui telepon atau pemasaran jarak jauh, tetapi juga dapat melibatkan kunjungan langsung, seperti dengan tenaga penjualan dari pintu ke pintu.
Tenaga penjualan cold-call yang sukses harus gigih dan mau menanggung penolakan berulang. Untuk menjadi sukses, mereka harus mempersiapkan diri secara memadai dengan meneliti demografi prospek dan pasar mereka. Akibatnya, profesi yang sangat bergantung pada panggilan dingin biasanya memiliki tingkat erosi yang tinggi.
Pengambilan Kunci
- Cold calling adalah praktik penjualan di mana individu dihubungi yang sebelumnya tidak menyatakan minatnya pada suatu produk atau layanan. Panggilan dingin biasanya digunakan dalam telemarketing, dan hanya menghasilkan mungkin tingkat keberhasilan 2% untuk profesional yang paling terampil. Konsumen cenderung tidak menyukai panggilan dingin; Kongres telah mengesahkan undang-undang yang membuatnya lebih sulit untuk mendinginkan panggilan dalam skala besar.
Kesulitan Panggilan Dingin
Panggilan dingin menghasilkan berbagai respons konsumen, seperti penerimaan, penghentian panggilan atau hang-up, dan bahkan serangan verbal. Analis pemasaran memperkirakan tingkat keberhasilan panggilan dingin hanya 2% bahkan untuk profesional yang terampil. Berdasarkan perkiraan ini, hanya mungkin 5 dari 250 panggilan akan berhasil. Sebaliknya, wiraniaga panggilan hangat menawarkan tingkat keberhasilan yang lebih baik sekitar 30%.
Seiring kemajuan teknologi, panggilan dingin menjadi kurang diinginkan. Metode prospeksi yang lebih baru dan lebih efektif tersedia, termasuk email, teks, dan pemasaran media sosial melalui outlet seperti Facebook dan Twitter. Dibandingkan dengan panggilan dingin, metode baru ini seringkali lebih efisien dan efektif dalam menghasilkan arahan baru.
Apa yang disebut panggilan-robo (robocalling) adalah inovasi terbaru dalam panggilan dingin di mana algoritma secara otomatis memanggil dan menghasilkan pesan yang direkam sebelumnya. Peraturan pemerintah, seperti National Do Not Call Registry, telah berdampak negatif pada upaya penelepon dingin untuk menjangkau klien potensial secara massal.
Seniman penipuan sering menggunakan panggilan dingin sebagai metode untuk menipu, yang selanjutnya menghambat efektivitas panggilan dingin yang sah.
Contoh Panggilan Dingin
Dalam industri keuangan, broker menggunakan panggilan dingin untuk mendapatkan klien baru. Pertimbangkan film "Boiler Room" di mana sebuah ruangan pialang saham, dijejalkan ke dalam bilik sempit, memanggil nama-nama dari daftar kertas berharap untuk melempar mereka pada stok yang tidak jelas. Film ini secara akurat menggambarkan panggilan dingin sebagai permainan angka. Para pialang menerima jauh lebih banyak penolakan daripada penerimaan. Mereka yang mendapatkan kesepakatan menguntungkan jarang menggunakan metode panggilan dingin.
Beberapa merek terkenal karena operasi dari pintu ke pintu. Southwestern Advantage, penerbit buku pendidikan, mempekerjakan sebagian besar mahasiswa untuk menjelajahi lingkungan perumahan. Demikian juga, Kirby Company mengirimkan tenaga penjualnya dari pintu ke pintu yang menjual penyedot debu kelas atas kepada pemilik rumah.
Panggilan Dingin dan Jangan Menelepon
Pada tahun 2003, Pendaftaran Do Not Call Nasional lahir dari Komisi Perdagangan Federal dan Komisi Komunikasi Federal. Ini memungkinkan konsumen untuk memilih keluar dari telepon dingin selama lima tahun. Setelah lima tahun mereka hanya perlu mendaftar ulang. Pada 2010, registri mencapai 200 juta angka dan terus tumbuh. Setelah banyak tuntutan hukum dari industri telemarketing, pengadilan menegakkan legalitas Do Not Call Registry, yang pada dasarnya mengakhiri panggilan dingin bagi penasihat keuangan.
Tetapi registri hanya berlaku untuk rumah tangga — bukan bisnis. Akibatnya, para profesional keuangan masih bisa menelepon bisnis. Berita baiknya adalah bahwa dengan bisnis, imbalannya berpotensi jauh lebih tinggi. Meskipun seringkali sulit untuk menghubungi pembuat keputusan di perusahaan, mengejar rencana 401 (k) perusahaan atau bisnis dari perusahaan yang dibayar tinggi dapat membuat upaya tambahan itu sepadan.
Penelepon dingin hari ini tahu bahwa melempar produk adalah permainan orang bodoh. Ini semua tentang membangun hubungan. Beberapa penasihat menggunakan strategi mengajukan pertanyaan spesifik dan menawarkan saran gratis berdasarkan respons. Mungkin pemilik bisnis khawatir tentang struktur biaya tinggi yang terkait dengan rencana pensiun karyawannya. Penasihat mungkin membuat saran dari perusahaan untuk memeriksa dan menawarkan untuk melakukan riset dan kembali kepada mereka. Pendekatan soft-selling ini telah bekerja dengan baik untuk beberapa penasihat, terutama yang berada di awal karier mereka.
