Apa itu Brinkmanship?
Brinkmanship adalah teknik negosiasi di mana satu pihak secara agresif mengejar serangkaian persyaratan sehingga pihak lain harus setuju atau melepaskan diri. Brinkmanship (atau "brinkpersonship, " atau kurang umum, "brinksmanship") dinamakan demikian karena satu pihak mendorong yang lain ke "jurang" atau tepi dari apa yang bersedia diakomodasi oleh pihak tersebut. Sebagai strategi negosiasi, brinkmanship sering digunakan oleh perusahaan dan negosiator serikat pekerja dalam negosiasi dan penghentian tenaga kerja (atau pemogokan), oleh diplomat, dan oleh pebisnis yang ingin mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Pengambilan Kunci
- Brinkmanship adalah strategi negosiasi yang melibatkan pembuatan serangkaian permintaan dan berpegang teguh pada mereka, bahkan dengan risiko kehilangan kesepakatan sepenuhnya. Brinkmanship dapat digunakan untuk mendapatkan persyaratan yang lebih menguntungkan dalam kesepakatan bisnis, tetapi berisiko mengasingkan pihak rekanan. Struktur pasar, sudah ada hubungan ekonomi, alternatif yang tersedia, dan waktu adalah faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih apakah akan terlibat dalam brinkmanship.
Memahami Brinkmanship
Pada intinya, brinkmanship mencari kesuksesan dalam negosiasi dengan menjadi tidak masuk akal. Imbalan dari brinkmanship berpotensi lebih besar daripada dalam negosiasi yang lebih ramah karena pihak yang lebih agresif cenderung mendapatkan persyaratan yang lebih baik jika strategi mereka berhasil. Perusahaan atau individu yang melakukan pendekatan brinkmanship untuk bernegosiasi dapat melakukannya sebagai gertakan; mereka mungkin bersedia menerima persyaratan yang lebih adil tetapi ingin melihat apakah mereka dapat sepenuhnya melakukannya terlebih dahulu. Dalam politik dan diplomasi, brinkmanship melibatkan dua pihak yang memungkinkan perselisihan berkembang hingga mendekati bencana sebelum solusi yang dinegosiasikan bahkan dipertimbangkan atau dibahas. Efeknya, ini seperti bermain "ayam" untuk melihat pesta mana yang akan mundur dulu.
Risiko Brinkmanship
Brinkmanship sama kontroversialnya dengan berisiko. Meskipun kadang-kadang dapat menghasilkan istilah yang lebih menguntungkan dalam beberapa negosiasi, itu juga dapat menciptakan kebencian jangka panjang di antara mitra bisnis dan karyawan. Ini khususnya dapat menjadi masalah ketika interaksi berulang antara pihak yang sama di berbagai kesepakatan terjadi dari waktu ke waktu atau ketika negosiasi serupa dengan banyak pihak terlibat. Pihak yang bernegosiasi dapat mengembangkan reputasi untuk mengejar strategi brinkmanship. Bahkan mungkin lebih jauh untuk mengasingkan pihak lawan dan menyebabkan kegagalan dalam negosiasi di mana tidak ada pihak yang melakukan bisnis dan hubungan bisnis tidak dapat diselamatkan selama bertahun-tahun yang akan datang.
Ekonomi Brinkmanship
Dalam kondisi ekonomi tertentu, brinkmanship akan lebih mungkin berhasil sebagai strategi negosiasi. Struktur pasar dapat memainkan peran kunci dalam keberhasilan atau kegagalan brinkmanship. Ketika suatu pihak memiliki tingkat kekuatan pasar yang tinggi dan counterparty tidak, brinkmanship lebih cenderung bermanfaat. Dalam situasi di mana salah satu pihak memiliki lebih banyak opsi yang tersedia, pihak tersebut akan memiliki keuntungan jika menggunakan brinkmanship. Hal ini terkait dengan keunggulan kompetitif yang dihasilkan oleh konsentrasi pasar sehubungan dengan pemasok atau pelanggan yang dijelaskan dalam model 5 Kekuatan Michael Porter.
Juga, mengejar strategi brinkmanship dapat mengeksploitasi fenomena ekonomi yang dikenal sebagai "hold-up, " yang dikembangkan oleh ekonom Oliver Williamson. Penahanan dapat terjadi setiap kali suatu pihak melakukan investasi dalam aset yang nilainya tergantung pada hubungan tertentu. Hubungan yang ada dengan rekanan yang menyertakan investasi mereka dalam aset khusus hubungan memberikan keuntungan bagi strategi brinksmanship karena pihak rekanan berisiko kehilangan nilai hubungan.
Perhatikan bahwa kondisi ini juga berlaku secara terbalik. Suatu pihak yang tidak memiliki kekuatan pasar, yang rekanannya memiliki kekuatan pasar, atau yang banyak berinvestasi dalam aset khusus hubungan akan kurang berhasil dalam mengejar strategi brinkmanship dan akan lebih rentan terhadap brinkmanship sendiri.
Tips Brinkmanship
Sekalipun brinkmanship adalah praktik yang agresif, hal itu dapat memberikan hasil bagi agresor. Kuncinya adalah mengurangi kemungkinan hubungan bisnis dirugikan dengan menggunakannya. Ketika bernegosiasi dengan vendor atau pemasok menggunakan brinkmanship, seorang penyerang harus memastikan mereka memiliki rencana cadangan jika penjual atau pemasok memutuskan untuk melepaskan diri. Brinkmanship juga harus digunakan pada awal negosiasi; jika digunakan menjelang akhir negosiasi, itu akan menunjukkan kurangnya itikad baik dan selalu membuat marah pihak lain. Brinkmanship seharusnya hanya digunakan ketika suatu hubungan telah dikembangkan; menggunakannya terlalu dini akan memaksa calon mitra bisnis atau vendor untuk pergi karena mereka belum menginvestasikan waktu atau usaha. Negosiator juga harus realistis; meminta diskon besar-besaran dari pemasok mungkin tidak ekonomis untuk mereka dan dapat mengakhiri negosiasi sepenuhnya.
