Asuransi jiwa sering merupakan subjek yang tidak dipedulikan oleh prospek maupun penasihat keuangan. Desain produk bisa rumit, dan acara yang memicu manfaat tidak benar-benar membangkitkan gambar yang paling menyenangkan, tidak seperti iklan perencanaan pensiun yang berisi perahu layar dan jalan-jalan di pantai. Namun, kebutuhan akan asuransi jiwa ada di sebagian besar konsumen yang menghasilkan pendapatan dan meminjam uang. Menemukan cara untuk meningkatkan penjualan jiwa kembali ke beberapa metode yang telah teruji waktu dan melibatkan beberapa kerutan baru untuk membantu para penasihat memanfaatkan pasar yang berkembang.
1. Kenali Barang-Barang Anda
Temukan produk dan pelajari secara dalam-luar. Prospek terkesan dengan penasihat yang memiliki pengetahuan menyeluruh tentang kontrak yang mereka promosikan. Desain dan pengendara kebijakan variabel universal life (VUL) rumit, tetapi mendidik diri sendiri tentang fitur, manfaat, dan sub-akun membantu memajukan peluang penjualan. Berputar tanpa tujuan di antara produk dapat mengacaukan presentasi.
Kembangkan kebiasaan menyampaikan manfaat kebijakan kepada calon pembeli secara sederhana. Daripada menggunakan jargon industri dan akronim, temukan cara untuk melibatkan prospek tanpa mengorbankan transparansi. Pembeli perlu tahu apa yang mereka dapatkan. Kurang kebingungan pada titik penjualan membantu dalam keberhasilan penjualan, serta retensi kebijakan.
2. Asah Keterampilan Presentasi Anda
Membuat calon klien merasa nyaman dalam pengaturan janji berarti rasio penutupan yang lebih baik. Sebelum meluncurkan presentasi formal, menemukan minat bersama adalah cara yang efektif untuk terhubung dengan pembeli potensial. Jalur penjualan harus diatur, disederhanakan, dan yang paling penting, singkat. Sebuah studi tahun 2015 oleh Microsoft Corp (NASDAQ: MSFT) mengungkapkan bahwa rentang perhatian manusia berlangsung selama delapan detik, turun dari 12 detik pada tahun 2000.
Hindari mendominasi percakapan dalam rapat penjualan. Melalui pertanyaan terbuka, libatkan prospek dalam proses dan pertahankan minat melalui interaksi. Sebuah survei barometer 2014 yang dilakukan oleh Asosiasi Riset Pasar dan Asuransi Jiwa (LIMRA) menemukan bahwa 40% konsumen terintimidasi oleh pengalaman pembelian. Wacana langsung antara penasihat dan pembeli potensial membantu mengurangi kecemasan dan memfasilitasi penjualan.
3. Punya Cerita
Banyak penasihat berpengalaman memiliki kisah-kisah yang berhubungan dengan yang memanusiakan proses pembelian asuransi jiwa. Kisah-kisah itu tidak harus berpusat pada tragedi. Bagaimanapun, polis asuransi jiwa memiliki manfaat hidup, juga: menyediakan likuiditas untuk keadaan darurat atau menambah penghasilan pensiun. Di sisi lain, beberapa pembeli tergerak oleh emosi. Orang tua ingin melihat anak-anak mereka kuliah dan pasangan ingin meringankan beban fiskal untuk pasangan mereka. Sebagian besar penasihat harus menyerahkan cek yang membantu menstabilkan kehidupan penerima manfaat. Bersiaplah untuk menceritakan kisah Anda ketika keadaan yang tepat muncul.
4. Buat Kemitraan
Memang benar bahwa iklan terbaik adalah gratis. Dari mulut ke mulut berjalan jauh dalam membangun basis klien. Melakukannya sendirian bisa jadi merepotkan, terutama ketika kekuatan Anda bisa meluas ke produk dan jasa keuangan selain asuransi jiwa. Jika demikian, lakukan hubungan simbiotik dengan penasihat yang berspesialisasi dalam penjualan asuransi jiwa. Kemitraan dapat menelurkan jaringan rujukan kecil dari mana penjualan meningkat dan membagi komisi mengalir. Mengadopsi pendekatan tim dan menciptakan sinergi membuat klien tahu bahwa Anda adalah fidusia yang berkomitmen.
5. Memanfaatkan Media Sosial
Penjualan asuransi jiwa yang sukses tetap merupakan permainan angka. Semakin banyak prospek yang Anda minta, semakin besar kemungkinan Anda untuk melakukan transaksi. Dengan banyaknya iklan digital, platform media sosial seperti Facebook Inc. (NASDAQ: FB) menawarkan cara yang efektif untuk layanan pemasaran yang tidak mahal kepada ribuan pembeli di wilayah geografis Anda. Manfaatkan fakta bahwa sebagian besar orang memiliki perangkat seluler dan sering masuk pada siang hari. Era "tersenyum dan memutar nomor" sudah berakhir.
