Daftar Isi
- Memilah Emas
- Cari Ciri-ciri Umum
- Pertimbangkan Kekhawatiran Klien
- Klon Klien Terbaik Anda
- Bagaimana jika Saya Tidak Memiliki Klien?
- Garis bawah
Apakah Anda saat ini penasihat keuangan dengan daftar klien yang panjang atau pemula yang ingin membuat buku Anda, apakah Anda pernah mempertimbangkan memfokuskan upaya Anda pada jenis klien tertentu?
Satu tempat untuk memulai adalah di dalam basis klien Anda. Kami akan menunjukkan cara mengasah tipe klien yang Anda inginkan.
Pengambilan Kunci
- Sebagai penasihat keuangan, Anda mungkin merasa sulit untuk bersaing dengan bidang penasihat dan perencana yang berkembang. Penasihat keuangan dapat membuat nama untuk diri mereka sendiri — dan bisnis yang sukses — dengan mengurusi sekelompok klien khusus. Di sini, kami menyediakan beberapa bantuan tips dalam memulai merencanakan untuk mendapatkan ceruk pasar Anda.
Memilah Emas
Pertama, mulailah dengan mencetak daftar klien Anda. Anda mungkin ingin mengambil beberapa highlighters dari berbagai warna. Kami akan menggunakan hijau, kuning dan merah muda. Sekarang, perlahan daftar dan berhenti di setiap nama. Bayangkan bagaimana rasanya bekerja dengan setiap orang.
Katakanlah yang pertama adalah Ms. Jones. Dia menyenangkan, terbuka terhadap ide-ide baru dan berkomitmen untuk mengikuti rencana yang Anda buat bersama. Ketika pasar jatuh, ia menyadari bahwa volatilitas hanyalah bagian dari investasi jangka panjang. Dia telah merujuk beberapa rekan kerja kepada Anda dan terus menyimpan uang setiap bulan. Jika semua klien Anda seperti dia, hidup akan sangat bagus. Dia nugget emas. Sorot yang ini: hijau.
Berikutnya dalam daftar Anda adalah Tn. Smith. Ketika dia menelepon, Anda mengambil antasida. Dia mengeluh tentang biaya Anda, bagaimana tetangga membuat lebih banyak pada investasinya daripada dia dan bagaimana orang di radio mengatakan rekomendasi Anda bau. Apakah Anda ingin lebih seperti dia? Sial, tidak! Sorot yang ini: merah muda.
Sejumlah klien lain kemungkinan akan jatuh di suatu tempat antara Ms. Joneses dan Mr. Smiths. Sorot klien ini: kuning.
Cari Ciri-ciri Umum
Sekarang, mari kita kunjungi kembali klien dalam kelompok hijau. Cari kesamaan di antara klien-klien ini. Contohnya:
- Status GenderEmployment Pemilik bisnis
Kemungkinannya tidak terbatas, dan ini baru permulaan. Selanjutnya, Anda perlu menyempurnakan hasil Anda.
Misalkan wanita, usia 35 hingga 55 tahun, merupakan bagian dari kelompok "hijau" Anda. Apa kesamaan mereka, di samping gender? Beberapa kesamaan mungkin status perkawinan, pekerjaan, kekayaan bersih, jumlah tanggungan (jika ada), dll. Misalnya, katakanlah mayoritas kelompok nugget emas ini belum menikah, dan mereka memiliki perusahaan sendiri. Sekarang Anda memiliki sesuatu untuk dicelupkan: Wanita, usia 35 hingga 55 tahun, lajang, pemilik bisnis.
Setelah Anda melakukan latihan ini dengan kelompok "hijau" Anda, lakukan hal yang sama dengan kelompok "kuning". Anda mungkin menemukan beberapa klien hebat yang hanya perlu waktu Anda untuk menjadi klien "hijau".
Pertimbangkan Kekhawatiran Klien
Langkah Anda selanjutnya adalah mempertimbangkan masalah keuangan apa yang dibagikan klien ini.
Beberapa dari mereka mungkin:
- Kerusakan Kesehatan
Untuk mengatasi masalah ini, Anda mungkin menawarkan produk seperti:
Klon Klien Terbaik Anda
Sekarang Anda tahu dengan siapa Anda menikmati bekerja, masalah umum mereka dan bagaimana Anda memenuhi kebutuhan mereka, Anda akan menginginkan lebih banyak orang seperti mereka.
Salah satu pendekatan proaktif adalah untuk mengetahui organisasi apa yang mereka miliki, seperti:
- Organisasi profesionalKlub sosial Yayasan yayasan
Strategi yang baik adalah terlibat dengan organisasi-organisasi ini. Ada beberapa cara untuk melakukan ini:
- Tulis artikel untuk buletin mereka . Sebagian besar organisasi memiliki buletin bulanan dan editor mereka hampir selalu mencari potongan menarik yang berhubungan dengan anggota mereka. Pastikan untuk memasukkan nomor kontak Anda dalam artikel dan, jika mungkin, foto juga sering bermanfaat. Tawarkan untuk berbicara . Ketua program sering membutuhkan pembicara. Biarkan mereka tahu bahwa Anda tersedia, bahkan sebagai pengganti jika orang yang dijadwalkan tidak muncul.
Either way, jaringan pasti akan bekerja. Namun, lama kelamaan Anda akan menjadi dekat dengan orang-orang yang merupakan klien ideal Anda. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin menjadi satu-satunya penasihat keuangan yang mereka kenal, tetapi bahkan jika mereka tidak pernah memutuskan untuk bekerja dengan Anda, setidaknya Anda telah berkontribusi pada tujuan yang bermanfaat.
Bagaimana jika Saya Tidak Memiliki Klien?
Misalkan Anda baru dalam bisnis ini dan tidak memiliki klien. Tidak masalah. Anda dapat menentukan niche Anda dengan menggunakan strategi yang sama. Misalnya, apa hobi No.1 Anda?
Katakanlah Anda hidup dan bernafas golf dan Anda tahu pro golf di setiap kursus bermil-mil di sekitar. Orang-orang ini dapat memasangkan Anda untuk bermain golf dengan prospek yang berkualitas. Apa yang umumnya terjadi ketika Anda mengendarai kereta golf selama tiga hingga empat jam? Cepat atau lambat orang itu akan bertanya: "Apa pekerjaan Anda?"
Bayangkan betapa hebatnya rasanya memiliki klien yang begitu bergairah dengan permainan seperti Anda.
Ini tidak akan terjadi dalam semalam, tetapi setelah orang-orang melihat Anda di sekitar klub, mereka akan merasa seperti mereka mengenal Anda dan akan lebih cenderung memilih Anda ketika mereka membutuhkan bantuan seorang profesional keuangan.
Garis bawah
Ikuti langkah-langkah ini dan Anda akan berada di jalan untuk mengembangkan ceruk pasar yang produktif dan memuaskan yang akan dikemas dengan klien hebat.
