Bidang penasihat keuangan dipenuhi oleh para profesional berbakat yang melakukan pekerjaan besar dalam mengelola portofolio klien mereka dan mengembangkan strategi yang kuat, cerdas pajak untuk masa pensiun dan acara kehidupan lainnya. Nilai nyata penasihat terletak pada pengelolaan perilaku klien. Misi mereka adalah untuk menjaga klien mereka fokus pada tujuan mereka, bahkan ketika tujuan jangka pendek mereka dapat berubah.
Seberapa baik Anda melakukan aspek penting dari peran Anda sebagai penasihat mereka yang akan menentukan seberapa baik Anda melayani klien Anda. Ini berlaku terutama selama periode volatilitas pasar saham.
Pengambilan Kunci
- Keuangan perilaku mengajarkan bahwa orang membuat kesalahan mahal dalam hal keputusan keuangan karena bias emosional, kesalahan kognitif, dan kurangnya disiplin. Penasihat keuangan harus dapat memahami bagaimana hal ini dapat menghalangi kesuksesan finansial dan melakukan intervensi sebagai pelatih perilaku. untuk memperbaiki haluan. Menjadi mampu melakukan ini, ditambah menjadi komunikator yang efektif dan mendengarkan situasi dan tujuan unik klien dapat membantu menambahkan sentuhan manusia yang membedakan latihan Anda.
Keuangan Perilaku
Bidang studi ini berpendapat bahwa orang tidak rasional seperti teori keuangan tradisional. Bagi investor yang ingin tahu tentang bagaimana emosi dan bias kognitif mendorong keputusan individu serta harga pasar yang lebih luas, keuangan perilaku menawarkan beberapa deskripsi dan penjelasan yang menarik.
Gagasan bahwa psikologi mendorong perilaku ekonomi terbang dalam menghadapi teori-teori mapan yang menganjurkan gagasan bahwa pasar efisien. Para pendukung hipotesis pasar yang efisien mengatakan bahwa setiap informasi baru yang relevan dengan nilai perusahaan dengan cepat dihargai oleh pasar melalui proses arbitrase.
Bagi siapa saja yang telah melalui gelembung Internet dan crash berikutnya, teori pasar yang efisien cukup sulit untuk ditelan. Behavioris menjelaskan bahwa, alih-alih menjadi anomali, perilaku irasional adalah hal biasa. Faktanya, para peneliti secara teratur mereproduksi perilaku pasar menggunakan eksperimen yang sangat sederhana.
Volatilitas & Pengembalian Pasar
Bagaimana hal ini terjadi dalam kenyataan? Mari kita pertimbangkan volatilitas pasar, yang dapat menyebabkan investor sangat khawatir dan menyebabkan mereka bertindak tidak rasional. Ini tentu saja jauh dari apa yang dialami investor selama krisis keuangan terbaru. Sementara Dow Jones Industrial Average telah menurun secara signifikan dalam hal angka mentah, indeks hanya sedikit lebih dari 2 persen dari pembukaan Januari.
Tentu saja, penurunan yang relatif terbatas masih menurun, dan sangat mungkin bahwa sejumlah klien Anda mulai merasa takut dengan peristiwa baru-baru ini. Kami berada di tengah-tengah tahun sembilan pasar bull signifikan dan tahun lalu menawarkan klien keuntungan signifikan dengan volatilitas yang sangat kecil.
Ketidaknyamanan jenis ini dapat menyebabkan klien panik dan membuat keputusan investasi berbasis emosional dalam upaya untuk "mengunci" keuntungan. Terserah Anda sebagai penasihat dan pelatih perilaku mereka untuk turun tangan dan membuat mereka tetap berinvestasi sesuai dengan rencana yang Anda sepakati.
Di mana Penasihat Menambahkan Nilai
Sebuah studi Vanguard baru-baru ini memperkirakan bahwa seorang penasihat menambahkan sekitar 3% dari "penasihat alpha" setiap tahun. Artinya, bekerja dengan penasihat keuangan menambahkan rata-rata 3% ke portofolio klien dari waktu ke waktu. Mayoritas nilai ini ditambahkan selama periode keserakahan dan ketakutan yang meningkat di pasar, ketika penasihat dapat melangkah dan membantu klien mereka tetap dengan rencana investasi mereka, bahkan ketika emosi mereka mendorong mereka untuk melakukan sesuatu yang lain. Sekitar setengah dari pengembalian ekstra ini berasal dari pelatihan perilaku yang diberikan oleh penasihat puncak secara rutin kepada klien mereka.
Penasihat keuangan yang membawa pendekatan berorientasi proses pada rencana keuangan klien mereka membantu membentuk perilaku klien mereka. Tinjauan sistematis, penyeimbangan ulang berkala, lokasi aset yang tepat, dan rencana pengeluaran adalah semua contoh pelatihan perilaku. Strategi-strategi ini dan lainnya membantu klien membuat keputusan keuangan dengan cara yang teratur dan rasional, daripada menempatkan mereka dalam posisi untuk bereaksi terhadap berita tentang pasar saham atau ekonomi.
Kekuatan Mendengarkan
Penasihat keuangan terbaik memainkan sejumlah peran: manajer investasi, manajer hubungan, pengusaha. Tetapi sifat utama yang dibagikan penasihat keuangan terbaik adalah mereka adalah pendengar yang luar biasa. Mereka meluangkan waktu untuk duduk bersama klien dan prospek mereka dan melihat kekhawatiran, harapan, dan tujuan mereka: bagaimana perasaan mereka tentang uang? Masalah keuangan apa yang membuat mereka terjaga di malam hari?
Untuk menjadi pelatih perilaku yang kuat, penting untuk memiliki garis dasar untuk setiap klien. Memahami keprihatinan, tujuan, dan ketakutan mereka adalah titik awal dari mana Anda akan dapat membantu mengarahkan perilaku finansial mereka. Ketika mencari calon pelanggan, mendengarkan secara aktif akan membantu Anda menangkap bendera merah yang akan menuntun Anda untuk menyarankan bahwa Anda mungkin bukan penasihat terbaik untuk situasi khusus mereka.
Membedakan Diri Anda
Dalam menghadapi tekanan biaya ke bawah dan komodifikasi praktik penasehat tradisional, penasehat semakin berusaha untuk menambahkan layanan baru ke perangkat mereka. Penasihat yang giat menggunakan layanan seperti pembinaan perilaku untuk kemudian membantu klien menavigasi keputusan hidup, seperti ke mana harus pensiun, baik dari sudut pandang berorientasi nilai dan finansial.
Misalnya, dalam skenario yang disebutkan di atas, meskipun mungkin masuk akal secara finansial untuk pindah ke daerah berbiaya rendah di negara ini, akankah klien Anda benar-benar bahagia tinggal jauh dari teman dan keluarganya?
Penasihat yang mengintegrasikan nilai-nilai klien mereka dan masalah nonkeuangan dengan rencana keuangan mereka akan semakin meningkat pada penasihat lainnya yang lebih bersifat satu dimensi. Pendekatan ini dapat membantu Anda mencapai dukungan klien dan memperdalam komitmen mereka terhadap rencana keuangan yang Anda buat bersama mereka.
Uang lebih dari sekadar tanda dolar. Rencana keuangan perlu dikaitkan dengan emosi dan nilai-nilai klien untuk beresonansi. Penasihat yang memahami dinamika ini lebih mampu mengelola perilaku uang klien mereka demi keuntungan finansial jangka panjang mereka.
