Apa itu Kekinian, Frekuensi, Nilai Moneter (RFM)?
Kekinian, frekuensi, nilai moneter adalah alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengidentifikasi pelanggan terbaik perusahaan atau organisasi dengan menggunakan langkah-langkah tertentu. Model RFM didasarkan pada tiga faktor kuantitatif:
- Kekinian: Baru-baru ini pelanggan melakukan pembelian Frekuensi: Seberapa sering pelanggan melakukan pembelian Nilai Moneter: Berapa banyak uang yang dihabiskan pelanggan untuk pembelian
Analisis RFM secara numerik memberi peringkat pada pelanggan di masing-masing dari tiga kategori ini, umumnya pada skala 1 hingga 5 (semakin tinggi angkanya, semakin baik hasilnya). Pelanggan "terbaik" akan menerima skor tertinggi di setiap kategori.
Organisasi nirlaba, khususnya, mengandalkan analisis RFM untuk menargetkan donor, karena orang-orang yang telah menjadi sumber kontribusi di masa lalu cenderung membuat hadiah tambahan.
Memahami Kemutakhiran, Frekuensi, Nilai Moneter (RFM)
Konsep kebaruan, frekuensi, nilai moneter (RFM) diperkirakan berasal dari artikel oleh Jan Roelf Bult dan Tom Wansbeek, "Seleksi Optimal untuk Direct Mail, " diterbitkan dalam edisi 1995 dari Ilmu Pemasaran . Analisis RFM sering mendukung pepatah pemasaran bahwa "80% bisnis berasal dari 20% pelanggan."
Mari kita lihat lebih dekat bagaimana masing-masing faktor RFM bekerja, dan bagaimana perusahaan dapat membuat strategi berdasarkan itu.
Kebaruan
Semakin baru pelanggan melakukan pembelian dengan perusahaan, semakin besar kemungkinan dia akan terus mempertahankan bisnis dan merek untuk pembelian berikutnya. Dibandingkan dengan pelanggan yang belum membeli dari bisnis dalam beberapa bulan atau bahkan periode yang lebih lama, kemungkinan terlibat dalam transaksi di masa depan dengan pelanggan baru-baru ini bisa dibilang lebih tinggi.
Informasi tersebut dapat digunakan untuk mengingatkan pelanggan baru agar segera kembali ke bisnis untuk terus memenuhi kebutuhan pembelian mereka. Dalam upaya untuk tidak mengabaikan pelanggan yang telah lewat, upaya pemasaran dapat dilakukan untuk mengingatkan mereka bahwa sudah lama sejak transaksi terakhir mereka sambil menawarkan mereka insentif untuk menyalakan kembali patronase mereka.
Frekuensi
Frekuensi transaksi pelanggan dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti jenis produk, titik harga untuk pembelian, dan kebutuhan untuk pengisian atau penggantian. Jika siklus pembelian dapat diprediksi, misalnya ketika pelanggan perlu membeli bahan makanan baru, upaya pemasaran dapat diarahkan untuk mengingatkan mereka untuk mengunjungi bisnis ketika barang-barang seperti telur atau susu telah habis.
Nilai moneter
Nilai moneter berasal dari lucrativeness pengeluaran yang dilakukan pelanggan dengan bisnis selama transaksi mereka. Kecenderungan alami adalah untuk lebih menekankan pada mendorong pelanggan yang menghabiskan uang paling banyak untuk terus melakukannya. Meskipun ini dapat menghasilkan pengembalian investasi yang lebih baik dalam pemasaran dan layanan pelanggan, ini juga berisiko mengasingkan pelanggan yang konsisten tetapi tidak menghabiskan banyak pada setiap transaksi.
Ketiga faktor RFM ini dapat digunakan untuk memprediksi dengan wajar seberapa besar kemungkinan (atau tidak mungkin) pelanggan akan melakukan bisnis lagi dengan perusahaan atau, dalam kasus organisasi amal, memberikan donasi lain.
Pengambilan Kunci
- Kekinian, frekuensi, nilai moneter (RFM) alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengidentifikasi klien terbaik perusahaan, berdasarkan sifat kebiasaan belanja mereka. Analisis RFM mengevaluasi klien dan pelanggan dengan menilai mereka dalam tiga kategori: seberapa baru mereka telah membuat pembelian, seberapa sering mereka membeli, dan ukuran pembelian mereka. Analisis RMF membantu perusahaan secara wajar memprediksi pelanggan mana yang lebih mungkin untuk melakukan pembelian lagi di masa depan, berapa banyak pendapatan yang berasal dari yang baru (dibandingkan klien yang berulang), dan bagaimana cara mengubah pembeli sesekali menjadi pembeli yang terbiasa.
Signifikansi Keterkinian, Frekuensi, Nilai Moneter (RFM)
Analisis RFM memungkinkan perbandingan antara kontributor potensial atau klien. Ini memberi organisasi perasaan tentang berapa banyak pendapatan yang berasal dari pelanggan tetap (versus pelanggan baru), dan tuas mana yang dapat mereka tarik untuk mencoba membuat pelanggan lebih bahagia sehingga mereka menjadi pembeli berulang.
Terlepas dari informasi bermanfaat yang diperoleh melalui analisis RFM, perusahaan harus mempertimbangkan bahwa bahkan pelanggan terbaik pun tidak ingin terlalu banyak diminta, dan pelanggan dengan peringkat lebih rendah dapat dibudidayakan dengan upaya pemasaran tambahan. Ini berfungsi sebagai snapshot dari klien dan sebagai alat untuk memprioritaskan pengasuhan, tetapi tidak boleh dianggap sebagai lisensi untuk hanya melakukan lebih banyak teknik penjualan yang sama-sama tua, sama-lama.
