Sementara semua pialang layanan penuh berusaha untuk memberikan tingkat layanan yang sangat tinggi kepada klien, perusahaan-perusahaan ini mengambil pendekatan yang sangat berbeda untuk bisnis mereka dalam banyak cara.
Beberapa broker layanan penuh mengantongi klien korporat, sementara yang lain menargetkan individu. Merrill Lynch dan Edward D. Jones adalah dua perusahaan besar di arena layanan lengkap yang telah ada selama beberapa dekade. Salah satunya mengambil pelatihan dan tenaga penjualan ke arah yang baru sementara yang lain berpegang teguh pada pendekatan yang lebih tradisional yang telah menyebabkan pertumbuhan substansial dalam beberapa tahun terakhir.
Asal dan Sejarah
Pada 6 Januari 1914, Charles E. Merrill membuka perusahaan pialang di 7 Wall Street di New York. Temannya Edmund Lynch segera bergabung dengannya, dan perusahaan tersebut diganti namanya menjadi Merrill Lynch pada tahun berikutnya. Awalnya, perusahaan melakukan beberapa investasi bijaksana yang terbayar dengan baik, termasuk gambar RKO dan toko kelontong Safeway. Pada tahun 1941, perusahaan tersebut bergabung dengan Fenner dan Beane, perusahaan perbankan komoditas dan investasi yang menjadi perusahaan pertama di Wall Street yang menerbitkan laporan fiskal tahunan. Pada 1950-an, perusahaan menjadi anggota Dewan Besar NYSE. Ini go public pada tahun 1971 dan melanjutkan pemerintahannya sebagai perusahaan investasi paling signifikan dari jenisnya sampai dibeli oleh Bank of America (BAC) pada Januari 2009. Hari ini Merrill beroperasi sebagai divisi manajemen kekayaan perusahaan induknya.
Edward D. Jones mendirikan Edward Jones pada tahun 1922 di Meksiko, Mo. Kantor kedua segera dibuka di Pueblo, Colorado dan mesin teletype digunakan untuk komunikasi antar kantor. Tagihan untuk perangkat ini sangat tinggi sehingga lebih banyak kantor dibuka dalam garis lurus antara pasangan asli untuk membayarnya. (Inilah sebabnya mengapa ada kantor di kota-kota Kansas seperti Hays, Dodge City, dan Manhattan.)
Edward Jones telah mengalahkan pesaing seperti AG Edwards untuk menjadi perusahaan investasi terkemuka di antara para pialang yang menggunakan model bisnis serupa.
Sementara semua pialang layanan penuh berusaha untuk memberikan tingkat layanan yang sangat tinggi kepada klien, perusahaan-perusahaan ini mengambil pendekatan yang sangat berbeda untuk bisnis mereka dalam banyak cara.
Model Bisnis yang Berbeda
Kedua perusahaan tersebut adalah perusahaan dengan layanan lengkap yang berupaya menyediakan beragam layanan bagi klien mereka, termasuk manajemen investasi, asuransi jiwa dan cacat, IRA dan CD, rencana yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat, layanan perbankan, dan rencana keuangan yang komprehensif. Tetapi kesamaan berakhir di sana.
Edward Jones telah mengambil pendekatan yang jauh lebih pribadi untuk membangun bisnis bagi para pialangnya, mengharuskan mereka untuk menumbuk trotoar di subdivisi di sekitar kantor mereka dan mengetuk pintu untuk meminta klien. Edward Jones menekankan layanan pribadi dengan model bisnisnya dengan memberi staf setiap kantor hanya dengan dua orang — seorang broker berlisensi dan seorang administrator kantor cabang yang menangani tugas-tugas administrasi. Pialang bertanggung jawab untuk membawa bisnis ke cabang.
Model ini telah bekerja untuk perusahaan karena memungkinkan Edward Jones untuk hadir di lokasi di mana kantor yang lebih besar dengan beberapa broker tidak akan berkelanjutan. Untuk alasan ini, adalah umum untuk menemukan cabang yang berlokasi di kota-kota kecil dan daerah terpencil lainnya di mana perusahaan besar tidak mau pergi. Model ini telah memungkinkan perusahaan untuk berkembang meskipun kehilangan sekitar sepersepuluh brokernya setiap tahun karena kegagalan mereka untuk memenuhi kuota.
Dari 2009 hingga 2012, pendapatan bersih perusahaan tumbuh sebesar 42% hingga mencapai lebih dari $ 5 miliar pada 2012. Pada 2017, pendapatan Edward Jones adalah $ 7 miliar. Sebaliknya, Merrill Lynch hanya tumbuh sebesar 10% antara tahun 2009 dan 2012, mencapai $ 13, 8 miliar. Pada 2017, pendapatan Merrill Lynch telah mencapai $ 15, 3 miliar.
Pergeseran Merrill
Merrill Lynch mulai mengalihkan penekanannya pada tahun 2012 dari pitching stock dan sekuritas individual lainnya ke pendekatan yang lebih komprehensif dan holistik untuk perencanaan keuangan yang mencakup asuransi dan perencanaan perkebunan. Selama bertahun-tahun, perusahaan berkembang dengan berfokus pada pendaratan individu-individu kaya-nilai tinggi yang memiliki setidaknya $ 250.000 dalam aset likuid dan melempar saham individu atau sekuritas lain ke klien-klien ini.
Merrill pindah ke platform berbasis RIA yang membebankan biaya untuk manajemen aset, bukan komisi. Perusahaan juga menerapkan program pelatihan tiga setengah tahun yang menggabungkan modul perencanaan keuangan dari kurikulum CFP, pengembangan eksekutif dan bisnis dan bahkan topik yang berkaitan dengan kesejahteraan emosional. RIA dibayar dengan gaji plus bonus dan komisi selama masa program dan diharapkan menghasilkan setidaknya $ 10 juta aset baru setiap tahun. Merrill Lynch menerima sekitar 150.000 aplikasi setiap tahun, tetapi hanya beberapa individu yang memenuhi syarat yang dipilih untuk program ini. Karyawan baru juga dipasangkan dengan lebih banyak penasihat senior yang dapat menawarkan manfaat dari pengalaman mereka. Banyak pakar industri dan RIA merasa bahwa pendekatan Merrill kemungkinan akan efektif dan akan memberi peserta pelatihan perspektif yang jauh lebih komprehensif tentang bisnis broker ketika mereka membangun karier mereka.
Pada 2010, Merrill juga memulai layanan pialang diskon yang dikenal sebagai Merrill Edge. Platform ini dirancang untuk bersaing dengan Charles Schwab (SCHW), perdagangan E * dan broker diskon lainnya yang menawarkan banyak layanan tambahan kepada klien mereka. Merrill melakukan ini untuk menangkap investor kecil yang tidak memenuhi minimum investasi untuk menjadi klien layanan penuh. Layanan ini menggabungkan "wawasan investasi Merrill Lynch plus kenyamanan perbankan Bank of America, " menurut situsnya.
150.000
Jumlah aplikasi yang diterima Merrill Lynch setiap tahun.
Garis bawah
Edward Jones dan Merrill Lynch mewakili dua perusahaan investasi tertua dan paling mapan di pasar saat ini. Calon broker dan perencana yang ingin memulai bisnis akan menemukan program pelatihan yang komprehensif di kedua perusahaan. Edward Jones menawarkan dukungan back office lengkap ditambah administrator kantor cabang untuk karyawan baru sementara Merrill menyediakan program pelatihan diperpanjang yang menawarkan bimbingan dari penasihat berpengalaman.
