Apa itu Berbagi Dompet?
Pangsa dompet (SOW) adalah jumlah dolar yang rata-rata diberikan pelanggan untuk merek tertentu daripada merek pesaing dalam kategori produk yang sama. Perusahaan mencoba untuk memaksimalkan pangsa dompet pelanggan yang ada dengan memperkenalkan beberapa produk dan layanan untuk menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin dari setiap pelanggan. Kampanye pemasaran, misalnya, mungkin memiliki tujuan yang dinyatakan untuk meningkatkan pangsa dompet merek untuk pelanggan tertentu dengan mengorbankan pesaingnya.
Pengambilan Kunci
- Pangsa dompet adalah jumlah yang dihabiskan pelanggan secara teratur pada merek tertentu daripada membeli dari merek pesaing. Perusahaan menumbuhkan pangsa dompet dengan memperkenalkan beberapa produk dan layanan untuk menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin dari setiap pelanggan. Kampanye pemasaran mungkin fokus pada peningkatan pengeluaran oleh pelanggan yang sudah ada daripada meningkatkan pangsa pasar produk secara keseluruhan. Manfaat dari peningkatan pangsa dompet klien termasuk pendapatan tambahan, peningkatan retensi klien, kepuasan pelanggan, dan loyalitas merek.
Memahami Bagian Dompet
Meskipun perusahaan aktif terlibat dalam kegiatan penjualan untuk menghasilkan klien baru, memaksimalkan jumlah pendapatan dari setiap klien yang ada sama pentingnya. Pangsa dompet berfokus pada pelanggan merek sendiri dan berupaya memaksimalkan dolar yang mereka belanjakan secara teratur untuk merek itu daripada merek pesaing. Perusahaan dapat mengidentifikasi pelanggan mereka yang paling loyal yang memeringkat mereka berdasarkan jumlah produk yang mereka gunakan atau jumlah pendapatan yang mereka hasilkan. Menawarkan layanan tambahan untuk menjual klien dapat terbukti bermanfaat karena pelanggan multi-produk cenderung memiliki pandangan yang baik terhadap perusahaan. Selain itu, produk-produk baru dapat ditawarkan kepada pelanggan yang loyal di hadapan publik, yang akan menambah pendapatan dan meningkatkan loyalitas merek.
Manfaat meningkatkan pangsa pelanggan dari dompet jauh melampaui peningkatan pendapatan dan termasuk meningkatkan retensi klien, kepuasan pelanggan, dan menciptakan pasar yang loyal dan built-in untuk menawarkan produk-produk baru di masa depan.
Pangsa Dompet vs. Pangsa Pasar
Meningkatkan pangsa dompet bisa menjadi lebih murah, lebih efisien, dan karenanya strategi yang lebih menguntungkan untuk meningkatkan pendapatan daripada mencoba memperluas pangsa pasar secara keseluruhan. Penting untuk dicatat bahwa pangsa dompet dan pangsa pasar adalah dua konsep yang berbeda.
Pangsa pasar mengacu pada persentase total penjualan perusahaan dalam kategorinya atau wilayah geografis tertentu. Misalnya, jika eksekutif bank ingin menambah klien bisnis baru, mereka akan menganalisis pasar yang ada untuk menentukan berapa banyak bisnis yang berlokasi di wilayah itu. Dari sana, manajemen dapat menentukan berapa persen dari total pelanggan di bank daerah bersama mereka. Jadi, jika bank memiliki 1.000 pelanggan dan ada 10.000 bisnis di wilayah itu, pangsa pasar bank akan menjadi 10% untuk wilayah itu. Menghitung pangsa pasar membantu perusahaan untuk menentukan ukuran peluang di suatu wilayah. Analisis yang sama dapat diterapkan pada produk atau layanan tertentu.
Pangsa pasar dan pangsa dompet fokus pada peningkatan pendapatan dari pelanggan. Namun, pangsa pasar yang berkembang berfokus pada menarik klien baru dari kompetisi. Di sisi lain, pangsa dompet berfokus pada peningkatan pendapatan dari klien yang sudah ada dengan memperluas jumlah produk yang digunakan - yang mungkin juga diambil dari kompetisi.
Target Pemasaran untuk Menumbuhkan Pangsa Dompet
Kampanye untuk meningkatkan pangsa dompet merek berfokus pada persaingan yang lebih efektif untuk mengambil sebagian bisnis pesaing. Kampanye seperti itu mungkin dimulai dengan upaya untuk mengidentifikasi secara tepat apa yang ditemukan pelanggan pada pesaing. Ini mungkin masalah kualitas, harga, atau kenyamanan yang luas, tetapi mungkin sangat spesifik. Toko bahan makanan yang bersaing mungkin memiliki lebih banyak pilihan vegan atau produk segar yang unggul. Mungkin checkout lebih cepat atau pengiriman gratis.
Meningkatkan pangsa dompet dapat berarti mengadopsi ide-ide terbaik pesaing. Ini juga dapat berarti mengidentifikasi barang atau jasa yang merupakan perpanjangan logis dari bisnis tetapi dapat meningkatkan pangsa dompetnya dengan menggantikan pesaing. Jaringan supermarket Wegmans membawa semua barang kebutuhan sehari-hari, tetapi bagiannya yang siap makan mungkin merupakan bagian dari dompet yang sebenarnya. Pilihannya bersaing dengan setiap restoran takeout antara toko dan rumah pelanggan.
Meningkatkan pangsa pasar adalah peningkatan total penjualan merek dalam kategorinya sementara peningkatan pangsa dompet adalah pendapatan tambahan dari pelanggan yang sudah ada.
Contoh Pembagian Dompet
Katakanlah sebagai contoh ketika McDonald's menambahkan menu sarapan; beberapa pelanggan mungkin telah mengubah rutinitas pagi mereka dan mulai pergi ke restoran McDonald's daripada ke Dunkin 'Donuts. McDonald's telah menangkap beberapa dolar pelanggan lama mereka yang dihabiskan untuk makanan cepat saji dan juga beberapa klien baru. Akibatnya, Dunkin 'Donuts mungkin merespons dengan memperluas menu sarapan untuk menyertakan sandwich telur, mungkin untuk menarik kembali beberapa pelanggan sarapan tersebut.
Contoh lain di mana bagian dompet dalam praktek saat ini adalah dalam industri perbankan. Manajemen eksekutif bank dapat meningkatkan upaya cross-sellingnya, yaitu menjual produk dan layanan pelengkap kepada klien yang sudah ada. Klien manajemen kekayaan mungkin dirujuk ke perwakilan hipotek in-house ketika pelanggan berada di pasar untuk rumah baru. Pelanggan rekening giro mungkin didorong untuk mengajukan kredit mobil di bank. Bank tidak mendapatkan pelanggan baru melalui praktik ini tetapi meningkatkan pangsa dompetnya di antara para pelanggan saat ini.
Dalam kedua contoh, peningkatan pengeluaran dan pendapatan dari setiap basis pelanggan yang ada terjadi sebagai lawan dari uang yang dihabiskan di pesaing.
