Bagaimana pemula perencana keuangan berhasil meluncurkan praktik penasihat keuangan? Dengan merencanakan ke depan, dan memprioritaskan lima elemen kunci dari praktik yang solid: pembiayaan, pengembangan tim, teknologi, penjualan, dan pemasaran.
Namun, risiko nyata bagi penasihat keuangan adalah menerima status quo, dan tidak melakukan apa pun untuk merampingkan dan meningkatkan praktik mereka. Perencana keuangan tidak mampu menanggung risiko itu, mengingat semakin besarnya persaingan industri.
Pertimbangkan ini - menurut Biro Statistik Tenaga Kerja AS (BLS) - jumlah penasihat keuangan pribadi yang berbasis di AS akan tumbuh 32% dari 2010 hingga 2020, yang menurut BLS adalah "jauh lebih cepat daripada rata-rata untuk semua pekerjaan."
Pertumbuhan yang tertunda ini disebabkan oleh meningkatnya permintaan dari Baby Boomers untuk saran pensiun saat mereka semakin dekat dengan Tahun Emas mereka. Untuk menonjol dari semua kompetisi itu, penasihat keuangan perlu mempertimbangkan bisnis mereka sebagai yang dinamis - yaitu, bisnis yang perlu tumbuh dan berkembang sepanjang waktu.
Apa cara terbaik untuk menyelesaikan tugas yang mengesankan itu? Cobalah kiat-kiat ini dari para penasihat yang memiliki pengalaman bertahun-tahun di bidang ini - dan yang telah belajar melalui coba-coba apa yang berhasil dan apa yang tidak ada dalam industri perencanaan keuangan:
Spesialisasi - dan menonjol dari pesaing Anda
Pamela Plick, perencana keuangan dan pendiri perusahaannya sendiri, pamelaplick.com, mengatakan perencana harus menemukan ceruk dan mendominasinya. "Sebagai perencana keuangan, kita tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang, " katanya. "Dengan menargetkan ceruk, Anda menjadi ahli dalam memberikan solusi untuk grup khusus ini."
Misalnya, Plick mengatakan Anda dapat memilih untuk bekerja dengan pengusaha wanita, janda atau dokter gigi, atau ceruk juga dapat didasarkan pada lokasi. "Atau, Anda dapat menargetkan pensiunan di komunitas atau country club yang terjaga keamanannya, " katanya.
Jadilah seorang delegator
Plick juga menyarankan untuk fokus pada apa yang penting dan apa yang Anda kuasai - dan mendelegasikan atau meng-outsource sisanya. "Fokus pada tugas-tugas penting seperti pemasaran, jaringan dan pertemuan dengan klien. Jika Anda bisa, lakukan outsourcing tugas-tugas administrasi, " sarannya.
Kustomisasi kebutuhan klien Anda - dan terhubung dengan klien itu
Leonard Wright, CPA, perencana keuangan dan anggota Komisi Literasi Keuangan CPA Nasional AICPA, mengatakan klien memiliki misi, visi, nilai dan tujuan tertentu, dan perencana yang baik dapat mengetahui apa harapan-harapan ini. "Meskipun mereka mungkin tidak mengenal mereka secara khusus, itu adalah tugas kita untuk membawa mereka keluar, " katanya. "Jika perencanaan dan saran terkait dengan perencanaan tidak terhubung ke misi, visi, nilai-nilai dan tujuan klien, klien akan bermigrasi jauh. Jika klien tidak mengerti mengapa penasihat membuat rekomendasi untuk keuntungan mereka, mereka akan bertanya-tanya mengapa penasihat melakukan apa yang mereka rekomendasikan dan memiliki reaksi emosional naluriah untuk mencari seseorang yang mengerti mereka."
Terlibatlah dengan komunitas Anda
Steven Kolinsky, salah satu pendiri Kolinsky Wealth Management dan veteran industri selama 30 tahun, menyarankan untuk mengenal komunitas Anda dan terlibat di kota Anda. " Menjadi dermawan dengan waktu dan bakat Anda di komunitas Anda meningkatkan profil Anda dan membuat Anda mengenal orang-orang di sekitar Anda, " katanya. "Kami baru-baru ini mengadakan pertemuan dengan pasangan muda yang tidak siap untuk berinvestasi, tetapi sedang mencari saran tentang parameter keuangan mereka dalam membeli rumah pertama mereka."
Mengenal akuntan profesional lokal
Kolinsky mengatakan bahwa terhubung dengan CPA lokal adalah cara yang bagus untuk meningkatkan aset Anda yang dikelola. "Banyak bisnis telah dirujuk kepada kami melalui hubungan asli yang telah kami kembangkan dengan CPA, menunjukkan kepada mereka bagaimana kami melakukan bisnis dan bahwa mereka dapat mempercayakan klien mereka kepada kami, " katanya. "Hubungan ini membutuhkan waktu untuk membangun, tetapi saling menguntungkan."
Bertujuan untuk klien yang lebih muda
Ada perubahan dramatis dalam aset yang sedang berlangsung, di AS dan di seluruh dunia, dan itu cenderung ke arah investor yang lebih muda. Bahkan, industri manajemen aset dapat mengharapkan untuk melihat $ 28 triliun total kekayaan pada 2018, menurut Deloitte Wealth Management.
"Kuncinya adalah melayani generasi muda tidak harus secara dramatis mengubah manajemen praktik dan rekomendasi penasihat, " kata Jill Jacques, direktur manajemen kekayaan dan pensiun di North Highland, sebuah perusahaan konsultan global. "Alih-alih, ini semua tentang menggabungkan alat daring dan langsung yang menarik yang akan membuat percakapan dua arah agar tetap relevan dengan pemirsa yang berkembang." Dia merekomendasikan membangun pemirsa yang lebih muda melalui situs yang sangat populer seperti Facebook, Linked-in, Twitter, dan Google+.
Pangkas daftar klien Anda
Sebuah survei 2012 tentang penasihat keuangan "elit" oleh Financial Planning
mengungkapkan bahwa sebagian besar penerima tahunan $ 1 juta-plus cenderung melayani lebih sedikit - bukan lebih banyak - klien. Dengan klien yang lebih sedikit, penasihat dapat menghabiskan lebih banyak waktu bekerja pada hubungan klien dan membangun kepuasan klien. Itu, pada gilirannya, menciptakan loyalitas pelanggan yang lebih besar dan meningkatkan peluang bahwa klien Anda akan merujuk kepada Anda klien kaya lainnya.
Studi Perencanaan Keuangan mengklaim bahwa untuk mengakses lebih banyak aset dari lebih sedikit pelanggan, fokuslah pada para investor kaya tersebut. Data mengatakan bahwa para penasihat berpenghasilan tertinggi yang dilacak oleh para peneliti studi mengatakan bahwa daftar yang disebut penasihat elit bekerja dengan rata-rata 83 klien, yang masing-masing memiliki setidaknya $ 1 juta aset dengan para penasihat. Itu dibandingkan dengan hampir 73 klien untuk setiap penasihat yang berpenghasilan antara $ 500.000 dan $ 1 juta, dan 23 klien untuk kelompok berpenghasilan terendah yang disurvei oleh majalah.
Garis bawah
Seperti yang ditunjukkan oleh tips di atas, membangun praktik penasihat keuangan yang lebih baik adalah tentang berfokus pada beberapa langkah yang mengubah permainan - dan melakukannya dengan baik.
"Jika Anda memiliki pengetahuan tentang produk yang Anda rekomendasikan, teruslah mendidik diri sendiri tentang industri investasi, dan selalu menempatkan kebutuhan klien Anda di atas kebutuhan Anda sendiri, itu adalah awal yang baik, " kata Kolinsky.
Lewati itu, menjadi kreatif, keluar di komunitas dan online, dan bangun merek penasihat keuangan unik Anda sendiri - merek yang membuat Anda selangkah lebih maju dari pesaing Anda.
