Daftar Isi
- Jadilah pendengar yang baik
- Ambil Pandangan Jangka Panjang
- Simpan Hal dalam Perspektif
- Fokus pada Rencana Mereka
- Garis bawah
Setelah satu tahun pengembalian pasar saham yang solid dengan sedikit volatilitas, 2018 memulai ke awal yang berbeda. Indeks S&P 500 kehilangan hanya di bawah satu persen pada kuartal pertama setelah naik hampir 22 persen pada 2017. Setelah indeks mencapai tertinggi sepanjang masa pada Januari, sisa kuartal ditandai oleh ayunan harian yang tajam dan penurunan tajam.
Penurunan persentase baru-baru ini tidak mendekati level rekor, tetapi kemungkinan mereka mungkin menakutkan bagi klien yang terbiasa dengan ketenangan pasar. Inilah saatnya untuk bersikap proaktif dan berbicara dengan klien Anda tentang volatilitas pasar.
Pengambilan Kunci
- Sebagai penasihat, tidak diragukan lagi akan ada saat-saat ketika pasar berubah suram dan klien Anda kehilangan uang. Volatilitas pasar bisa sulit bagi klien untuk diperhitungkan, jadi sangat penting bagi Anda untuk menjadi pendengar dan komunikator yang baik dan menjaga emosi tetap terkendali. klien untuk tetap dengan rencana keuangan mereka dan untuk memahami bahwa blip jangka pendek sering kali akan lebih lancar dalam jangka waktu yang lebih lama dapat membuat setiap orang memiliki level kepala dan harapan yang wajar.
Jadilah pendengar yang baik
Meskipun penting untuk menjangkau semua klien Anda pada saat-saat seperti ini, Anda juga harus dapat mengidentifikasi siapa yang lebih berisiko — atau khawatir — tentang perubahan pasar. Biarkan klien Anda tahu bahwa Anda tersedia untuk berbicara jika mereka memiliki masalah. Ini juga saat yang tepat untuk menjadwalkan pertemuan untuk meninjau portofolio mereka dan situasi mereka.
Ini bukan saatnya untuk membahas tentang alokasi aset dan standar deviasi atau kembali pada deskripsi teknis dari gejolak pasar baru-baru ini. Sementara itu penting (dan bagian dari alasan klien Anda mempekerjakan Anda), percakapan selama periode volatilitas adalah tentang keterampilan karyawan Anda.
Biarkan diri Anda terkejut. Jangan berasumsi bahwa Anda tahu apa yang akan dikatakan klien Anda atau bagaimana perasaan mereka, bahkan jika mereka telah berinvestasi dengan Anda selama bertahun-tahun. Apa yang paling ditakuti klien Anda adalah tidak diketahui, menurut Mia Kitner, perwakilan penasihat investasi. "Orang-orang takut akan apa yang tidak mereka ketahui. Di Northstar Financial Planners, Inc., kami percaya peran kami adalah untuk mendidik dalam menghadapi volatilitas pasar. Kami mengajarkan klien bagaimana pasar bekerja dan tentang volatilitas — bahwa itu tidak bisa dihindari — sehingga mereka jangan bereaksi secara emosional terhadap fluktuasi jangka pendek."
Inilah saatnya menjadi pendengar yang baik. Biarkan klien Anda memberi tahu Anda bagaimana perasaan mereka. Ketakutan atau kekhawatiran apa yang mereka miliki? Terkadang apa yang Anda dengar mungkin mengejutkan Anda. Klien yang selalu tampak tenang dan tenang tentang pasar mungkin tidak merasa seperti itu saat ini.
Ambil Pandangan Jangka Panjang
Periode volatilitas pasar adalah waktu yang tepat untuk mengingatkan klien Anda tentang manfaat berpikir jangka panjang dan potensi jebakan dalam membuat keputusan investasi berdasarkan emosi. Berita itu penuh dengan kisah sedih investor yang menjual di bagian bawah pasar selama krisis keuangan 2008-09, hanya untuk kehilangan salah satu pasar banteng terkuat dalam sejarah.
Sebuah pertanyaan yang bagus untuk ditanyakan kepada klien yang ingin mengurangi paparan mereka terhadap saham adalah, "Jika kami menjual sekarang, kapan Anda akan kembali?" Sementara sebagian besar klien memahami bahwa hampir tidak mungkin menghitung waktu pasar, sebagian besar mengalami kesulitan mengkuadratkan data dengan emosi mereka.
Simpan Hal dalam Perspektif
Sementara penurunan terbaru dalam Dow Jones Industrial Average mencapai 1.000 poin, mereka tidak memiliki signifikansi nyata berdasarkan persentase. Membantu klien untuk menjaga berita pasar saat ini dalam perspektif adalah penting, terutama selama periode volatilitas.
Fokus pada Rencana Mereka
Periode volatilitas adalah waktu yang tepat untuk bertemu dengan klien untuk meninjau situasi mereka secara keseluruhan. Tunjukkan pada mereka bagaimana ayunan saat ini diperhitungkan dalam perencanaan yang telah Anda lakukan dengan mereka. Asalkan itu benar, tunjukkan kepada mereka bagaimana mereka masih di jalur menuju tujuan keuangan mereka dan bahwa alokasi aset mereka masih tepat.
Menjadi penasihat yang baik bukan tentang bereaksi terhadap perubahan kondisi pasar saham. Ini tentang meyakinkan klien Anda bahwa mereka berada di jalur yang benar dan bahwa Anda berada di atas situasi mereka.
Untuk klien yang secara alami gelisah tentang pasar, menjadwalkan pertemuan pada saat volatilitas mungkin hanya apa yang mereka butuhkan untuk menenangkan diri. Bob Rall CFP® adalah kepala sekolah di Rall Capital Management. Dia mengatakan bahwa dia mengambil keuntungan dari periode ketidakpastian pasar untuk memperkuat hubungannya dengan klien melalui komunikasi berlebihan: "Kami proaktif dalam menjaga hubungan dekat dengan klien kami dengan mengirim beberapa pesan, membuat lebih dari satu panggilan, dan dengan menulis beberapa artikel tentang topik tersebut Artikel ini dapat bertindak sebagai sumber daya bagi klien kami di masa depan. " Klien harus tahu bahwa sementara mereka tidak dapat mengendalikan pasar, mereka dapat mengontrol rencana keuangan mereka, dan rencana yang kuat dapat menahan volatilitas.
Ulasan Anda harus fokus pada bagaimana portofolio mereka diposisikan, dan yakinkan mereka bahwa alokasi mereka masih tepat. Banyak klien Anda telah mengalami beberapa keuntungan bagus selama beberapa tahun terakhir. Tetapi ada kemungkinan bahwa sekarang adalah waktu untuk mengurangi sebagian risiko dalam portofolio mereka, terutama jika mereka berada di, atau di depan, di mana mereka harus berada dalam kaitannya dengan tujuan keuangan mereka. Namun, penting untuk membingkai keputusan ini dalam lingkup mempertahankan rencana keuangan mereka secara keseluruhan, sehingga sepertinya Anda tidak mencoba menghitung waktu pasar.
Garis bawah
Periode volatilitas benar-benar ketika Anda mendapatkan uang sebagai penasihat. Terkadang memberikan nasihat sama banyaknya dengan mengelola perilaku klien seperti halnya tentang alokasi aset dan proyeksi pensiun.
Jika klien Anda takut, itu karena Anda belum cukup berkomunikasi dengan mereka, dan Anda belum melakukan pekerjaan Anda untuk mendidik mereka dengan benar tentang fluktuasi dan volatilitas pasar. Lawrence Sprung CFP®, presiden Mitlin Financial, Inc., mengatakan bahwa klien mulai mencari penasihat baru ketika mereka belum mendengar kabar dari penasihat mereka saat ini. Sebagai presiden Mitlin Financial, Lawrence mengirim email tentang peristiwa jangka pendek untuk meyakinkan kliennya di Mitlin bahwa mereka memperhatikan selama periode volatilitas ini. Sekalipun klien Anda memahami bahwa ada risiko tak terhindarkan yang tidak dapat dikurangi, mereka ingin diyakinkan. Jika Anda tidak menjangkau mereka, orang lain akan melakukannya, dan Anda mungkin kehilangan klien dalam proses itu.
