Pendatang baru di industri keuangan akan menemukan bahwa panggilan dingin masih bisa menjadi metode yang efektif untuk mengumpulkan klien dan membangun buku bisnis. Sementara melakukan seminar investor dan perusahaan yang berkunjung untuk membantu dalam administrasi rencana pensiun mereka adalah alternatif yang sangat baik untuk panggilan dingin, kadang panggilan dingin masih bermanfaat, atau bahkan diperlukan. Ini hanya berfungsi jika Anda melakukannya dengan baik, jadi baca terus untuk daftar tips dan strategi untuk dimasukkan dalam skrip panggilan dingin.
Jangan Menjual saat Panggilan Pertama
Banyak broker yang baru membuat kesalahan dengan mencoba melakukan penjualan saat pertama kali mereka berbicara dengan calon klien. Dalam banyak kasus, mereka begitu bersemangat untuk membuka akun sehingga mereka terkesan menabrakkan saham di tenggorokan calon pelanggan. Menjadi terlalu gigih, bagaimanapun, akan menyebabkan banyak calon klien mundur. Sebaliknya, berikan prospek dua atau tiga saham untuk mengawasi - yang menurut Anda akan baik-baik saja. Ini adalah ide yang baik untuk menghindari berbagi ide terbaik Anda dengan non-klien, karena pilihan Anda berikutnya (jika dan ketika mereka menjadi klien Anda) dapat menderita dibandingkan dengan pilihan pertama Anda. Pada dasarnya, Anda ingin memberi calon klien Anda tiga saham yang menurut Anda memiliki potensi apresiasi terbesar, meskipun pertumbuhan itu relatif kecil.
Dengan memberikan calon klien dengan dua atau tiga rekomendasi - bukan hanya satu - Anda juga akan melakukan lindung nilai taruhan Anda, sambil menunjukkan pemahaman tentang pendekatan portofolio untuk manajemen aset. Ingat - apa pun bisa terjadi di pasar saham, dan tidak jarang bahkan perusahaan terbaik untuk berdagang lebih rendah di beberapa pasar. Akhirnya, dengan mendengar nama hanya satu saham, prospek Anda mungkin mendapat kesan bahwa Anda mencari uang mereka untuk satu saham dan satu perdagangan, dan ini jelas bukan bagaimana Anda ingin memulai hubungan.
Setelah percakapan awal, tunggu beberapa minggu atau bulan, kemudian tindak lanjuti dengan prospek dan tinjau pilihan yang Anda berikan kepada mereka. Kemungkinannya adalah, jika pilihan Anda telah berhasil, calon pelanggan akan lebih tertarik untuk berbicara dengan Anda dan mendengarkan gagasan Anda selanjutnya. Inilah yang dikenal sebagai pendekatan 'soft-sell'.
Jangan Kirim Barang
Ada pepatah lama di industri pialang: "mailer adalah orang yang gagal". Ini tidak berarti bahwa Anda tidak boleh memberikan informasi yang dia minta kepada calon klien, tetapi cobalah melakukan apa yang Anda bisa melalui email. Ini membuat prospek tetap terlibat. Jika dia mau pergi ke situs web yang menggambarkan perusahaan Anda dan bakat Anda, sambil menawarkan akses ke penelitian perusahaan Anda, Anda mungkin akan lebih baik. Semakin Anda melibatkan klien potensial Anda dan memberi mereka kesempatan untuk berpartisipasi dalam belajar lebih banyak tentang Anda dan perusahaan Anda, semakin tertarik mereka.
Tekankan Talenta Anda
Ajukan Pertanyaan, Tapi Jangan Terlalu Pribadi
Seorang salesman yang baik - dan seorang penasihat yang solid - mengajukan banyak pertanyaan. Ini adalah bagaimana Anda akan mengetahui apa tujuan dan impian finansial calon pelanggan. Namun, ingatlah bahwa mereka tidak mengenal Anda, dan karena itu mereka akan enggan untuk membahas rincian intim tentang kepemilikan saham mereka saat ini. Pialang yang berusaha keras dan mengajukan pertanyaan pribadi ini pada panggilan pertama lebih cenderung gagal. Lebih baik meninggalkan hak prerogatif untuk mengungkapkan informasi ini kepada prospek Anda dengan menyarankan ini: begitu mereka mengenal Anda dan belajar tentang perusahaan Anda dan kemampuan Anda, mungkin mereka akan bersedia untuk mendiskusikan aset dan tujuan mereka dengan Anda saat itu. Hal ini memungkinkan Anda untuk menjual klien potensial pada keuntungan berurusan dengan Anda dan perusahaan Anda tanpa menjadi salesman memaksa stereotip.
Dengarkan Tanggapan Prospek
Ingat: kita punya dua telinga (dan hanya satu mulut) karena suatu alasan. Dengan kata lain, broker bisa mendapat manfaat dari lebih banyak mendengarkan dan berbicara lebih sedikit. Dengarkan apa pun yang dikatakan calon klien Anda di telepon, karena meskipun mereka mungkin tidak terbuka untuk Anda selama beberapa panggilan pertama, mereka terkadang merilis informasi berharga yang dapat membantu meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan. Misalnya, mereka dapat berbicara tentang istri, anak-anak, atau hipotek besar. Mereka mungkin juga menyebutkan kematian kerabat, atau perubahan pekerjaan baru-baru ini. Peristiwa yang mengubah hidup seperti ini menghadirkan alasan mengapa calon pelanggan mungkin membutuhkan bantuan seorang profesional keuangan. Adalah tugas Anda untuk menunjukkan kepada mereka dan menampilkan diri Anda sebagai kandidat terbaik untuk pekerjaan itu.
Tetapkan Tanggal untuk Memanggil Lagi
Panggilan telepon pertama yang Anda lakukan kepada seorang calon klien adalah perkenalan - bukan panggilan penjualan. Hal ini memungkinkan calon pelanggan dan broker untuk saling mengenal, dan memberikan kesempatan untuk mengajukan beberapa pertanyaan mendasar mengenai posisi keuangan calon pelanggan. Di akhir panggilan, broker harus mengatakan bahwa mereka ingin menindaklanjuti dalam beberapa minggu atau bulan, dan menyarankan tanggal tertentu untuk melakukan ini. Tentu saja, ini berarti Anda harus menindaklanjuti dengan prospek pada tanggal ini. Ini akan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah bisnis yang profesional, terorganisir, dan kejam. (Untuk mempelajari tentang apa yang klien harapkan dari broker mereka, lihat Apakah Broker Anda Bertindak Dalam Kepentingan Terbaik Anda? )
Garis bawah
Panggilan dingin kemungkinan akan terus menjadi bagian penting dari menjadi broker; khususnya untuk broker baru, saat mereka membangun buku bisnis mereka. Namun, panggilan dingin tidak harus sulit. Pialang paling sukses menekankan reputasi perusahaan dan bakat mereka, dan mendengarkan apa yang dikatakan calon klien. Jika Anda mengikuti tips sederhana ini, kemungkinan Anda akan berhasil menggunakan panggilan dingin untuk membangun bisnis Anda.
Untuk terus membaca tentang subjek ini, lihat Memaksimalkan Hari Anda, Alternatif Menuju Panggilan Dingin .
