Spesialisasi telah menjadi modus operandi setiap penasihat keuangan modern. Di era digital di mana investor memiliki akses ke lebih banyak pilihan daripada sebelumnya, filosofi generalis untuk melayani "siapa pun dengan uang" bukan lagi model bisnis yang layak. Menurut penelitian CEG Worldwide terbaru, 70% penasihat keuangan top (mereka yang menghasilkan $ 1 juta atau lebih per tahun) fokus pada klien khusus atau komponen tertentu dari pasar penasihat. Banyak yang melangkah lebih jauh untuk berkonsentrasi pada ceruk dalam ceruk.
Misalnya, perencanaan pensiun dulu merupakan bidang yang relatif khusus dalam manajemen kekayaan. Sekarang, itu adalah minimum. Sembilan dari 10 penasihat menganggap diri mereka atau perusahaan mereka sebagai ahli dalam perencanaan pensiun. Bagaimana para penasihat dapat mengukir ceruk sejati dalam lingkungan "spesialis" yang semakin jenuh ini? Pasar yang kurang terlayani mana yang memberikan peluang terbesar untuk pertumbuhan bisnis?
Milenium
Pada 75 juta, Millennial mewakili generasi hidup terbesar di Amerika Serikat. Sebagian besar dari mereka tidak memiliki penasihat keuangan atau bahkan menginvestasikan uang. 79% orang Amerika berusia 18 hingga 34 tidak berinvestasi. Angka itu naik lebih tinggi lagi menjadi 85% untuk wanita milenial.
Mengapa? Tanggapan khas adalah bahwa mereka terlalu miskin untuk melakukannya. Menurut Pew Research Center, Millennial memiliki tingkat hutang pinjaman mahasiswa yang lebih tinggi, kemiskinan dan pengangguran, dikombinasikan dengan tingkat kekayaan dan pendapatan pribadi yang lebih rendah daripada generasi pendahulunya dalam tahap kehidupan yang sama.
Meskipun statistik suram, mereka tidak kekurangan sumber daya untuk berinvestasi sama sekali. Millenial adalah kelompok berpendidikan terbaik hingga saat ini, yang sangat berkorelasi dengan keberhasilan ekonomi. Mereka juga berada di jalur yang tepat untuk menerima transfer kekayaan terbesar dalam sejarah dari orang tua Baby Boomer mereka. PWC memperkirakan bahwa pada tahun 2020 Millenial dan Gen Xers akan mengendalikan lebih dari setengah dari semua aset yang dapat diinvestasikan, atau sekitar $ 30 triliun.
Alasan sebenarnya mereka tidak berinvestasi tidak banyak terkait dengan kekurangan aset, menurut jajak pendapat Stash, melainkan keterputusan dengan industri jasa keuangan:
- Terlalu membingungkan: 69% menganggap investasi terlalu rumit. Tidak bisa diganggu gugat: 60% wanita milenial menyamakan investor tipikal dengan pria kulit putih yang tua. Ketergantungan teknis: Lebih dari sepertiga mengatakan mereka akan mempercayai aplikasi dengan uang mereka lebih dari perusahaan investasi tradisional. Tidak cukup uang: 41 % percaya mereka tidak memiliki dana yang cukup untuk berinvestasi
Jika penasihat dapat menghilangkan beberapa stereotip itu dan belajar berbicara dalam bahasa Millenial, peluang untuk membangun bisnis khusus tidak ada habisnya.
Investor yang Sadar Secara Sosial
Investor modern semakin berusaha untuk membuat perbedaan di dunia dengan uang mereka. Investasi lingkungan, sosial, dan tata kelola (LST) telah meledak dalam beberapa tahun terakhir. Pada 2016, $ 8, 72 triliun aset ESG berada di bawah manajemen profesional, pertumbuhan 33% dari dua tahun lalu.
Didefinisikan secara luas sebagai investasi yang sesuai dengan nilai-nilai sosial dan etika yang ingin didukung oleh investor, area fokus yang paling umum adalah:
- Pengeluaran / lobi politikPerubahan iklim / keberlanjutanHak-hak manusiaKesempatan kerja yang setara / kompensasi eksekutifPenyaringan negatif / eksklusif (menghindari investasi dalam barang / jasa yang dianggap berbahaya atau tidak etis)
Perkembangan yang cepat di sektor ESG membuat investor rata-rata sulit untuk memilih investasi yang tepat, dan yang lebih penting, untuk membedakan perusahaan mana yang melakukan apa yang mereka katakan. Penasihat yang dapat memecahkan masalah ini akan memposisikan diri sebagai pemimpin dalam industri yang siap untuk pertumbuhan substansial.
Warga negara Asing
Ada lebih dari 26, 3 juta orang asing yang bekerja di Amerika Serikat dan jutaan lainnya yang tinggal di sini dalam berbagai situasi. Pindah ke negara baru adalah tantangan yang cukup menakutkan, membuat keputusan keuangan lebih dari itu.
Bagaimana cara saya mengajukan pajak? Bagaimana cara saya membeli rumah? Bisakah saya mengambil pinjaman dari bank? Bisakah saya memulai bisnis kecil? Saya bukan orang Amerika, apakah saya masih bisa menabung untuk masa pensiun di sini? Apa yang terjadi ketika saya memutuskan untuk pulang? Ini semua adalah pertanyaan penting yang harus dijawab oleh warga negara asing, dan konsekuensi dari kesalahan mereka dapat menjadi serius.
Di sinilah penasihat keuangan dapat membantu. Ada ruang yang signifikan untuk spesialisasi di sini, seperti pekerja berketerampilan tinggi dengan visa H1B / O-1, atau orang-orang dari daerah tertentu seperti Eropa atau Asia. Diperlukan waktu untuk mempelajari persyaratan dan undang-undang khusus yang harus dipenuhi oleh niche Anda, tetapi ganjarannya akan berlimpah jika Anda dapat membuktikan diri sebagai seorang ahli.
LGBT
Hak-hak sipil untuk komunitas LGBT mungkin telah meningkat secara signifikan selama beberapa tahun terakhir, tetapi ketika menyangkut keuangan pribadi, demografi ini masih tertinggal dari yang lain.
Dibandingkan dengan populasi umum, klien LGBT merasa kurang siap untuk membuat keputusan keuangan yang bijak dan tidak memiliki pengetahuan dasar tentang pengelolaan uang, menurut sebuah studi 2016-17 yang dilakukan oleh Prudential Financial. Hal ini terutama berlaku untuk kohort yang lebih muda: 6 dari 10 milenial LGBT dan Gen X responden mengatakan mereka tidak nyaman mengetahui apa, kapan, atau di mana untuk membeli dan menjual.
Namun, mereka tidak kekurangan sarana untuk melakukannya. Studi ini menunjukkan bahwa klien LGBT menghasilkan rata-rata lebih dari populasi umum (25% rumah tangga menghasilkan lebih dari $ 100.000 per tahun) dan memiliki tingkat utang yang sebanding, dengan hampir setengahnya memegang kurang dari $ 10.000.
Meskipun memiliki stabilitas keuangan relatif, hanya sedikit yang cukup mempersiapkan masa depan keuangan mereka atau mengambil langkah proaktif untuk sampai ke sana. Hanya sepertiga dari klien LGBT yang mempekerjakan penasihat keuangan, yang berarti ada ruang yang signifikan untuk pertumbuhan di pasar ini bagi para perencana yang bersedia melakukan upaya untuk memahami kebutuhan dan tantangan unik komunitas ini.
Garis bawah
Membangun seluruh latihan Anda pada satu jenis klien bukanlah tugas yang mudah. Ada banyak informasi tambahan dan bahasa daerah untuk dipelajari; juga membutuhkan lebih dari sekadar waktu dan pendidikan untuk mendapatkan kepercayaan dari komunitas yang mungkin tidak memiliki hubungan dengan Anda. Tetapi justru itulah mengapa klien-klien ini tidak terlayani dan sangat membutuhkan bantuan profesional.
