Apa yang Selalu Menjadi Penutup — ABC?
Always Be Closing (ABC) adalah ungkapan motivasi yang digunakan untuk menggambarkan strategi penjualan. Ini menyiratkan bahwa seorang tenaga penjualan yang mengikuti rejimen harus terus mencari prospek baru, produk atau layanan pitch kepada prospek tersebut, dan pada akhirnya menyelesaikan penjualan.
Sebagai sebuah strategi, ABC mensyaratkan bahwa wiraniaga harus gigih, tetapi juga bahwa mereka tahu kapan harus memotong kerugian mereka dan beralih ke prospek lain.
Pengambilan Kunci
- Always Be Closing adalah mantra yang digunakan dalam dunia penjualan yang berarti penjual harus selalu berada dalam pola pikir untuk menutup transaksi, menggunakan taktik apa pun yang diperlukan. pada permainan pemenang Pulitzer Prize-nya dengan nama yang sama. Di zaman modern, studi menunjukkan generasi pemimpin, tindak lanjut pelanggan, dan sesi strategi terdiri dari sebagian besar hari tenaga penjual daripada "penutupan."
Dasar-dasar ABC
Ungkapan Always Be Closing dipopulerkan dalam film 1992, "Glengarry Glen Ross" yang dibintangi Alec Baldwin, Al Pacino, dan Jack Lemmon. Film ini ditulis oleh David Mamet dan didasarkan pada drama pemenang Pulitzer Prize-nya. Ini menekankan sisi gelap, kejam dari industri penjualan.
Dalam film itu, seorang perwakilan agresif dari kantor perusahaan dibawa untuk memotivasi sekelompok agen real estat, menyuruh mereka untuk menjual lebih banyak properti atau dipecat jika mereka gagal. Dia menyampaikan kata-kata kotor yang tidak senonoh, menuduh wiraniaga takut dan tidak termotivasi. Dia memamerkan kekayaan dan kesuksesannya.
Selama pidatonya, dia membalik papan tulis di mana kata-kata "Selalu Menjadi Penutupan" ditulis, dan dia mengulangi kalimat itu beberapa kali. Namun, pidato tersebut menjadi bumerang, karena tenaga penjualan menggunakan sejumlah taktik yang tidak etis untuk mencapai angka penjualan mereka.
Kemudian, dalam film "Boiler Room" tahun 2000, seorang pelatih penjualan yang membimbing seorang pialang saham muda bertanya kepada peserta pelatihan apakah dia pernah melihat "Glengarry Glen Ross." Dia kemudian mulai menanyai dia tentang makna Selalu Menjadi Penutupan.
Efektivitas Selalu Menjadi Penutupan
Istilah ini telah menjadi contoh menarik dari beberapa kutipan bernada tinggi yang sering digunakan manajer penjualan untuk memotivasi staf penjualan mereka dan untuk mengarahkan pulang pentingnya bersikap ulet dengan prospek. Ini berfungsi sebagai pengingat bahwa setiap tindakan yang dilakukan oleh wiraniaga dengan prospek klien harus dilakukan dengan maksud memindahkan penjualan ke arah penutupan.
Dari tahap awal membangun hubungan dari proses penjualan hingga mengungkap kebutuhan pelanggan dan penentuan posisi produk, perwakilan harus "menutup" sepanjang waktu, mengatur pelanggan hingga ke titik di mana satu-satunya hal yang logis untuk dilakukan adalah mengeluarkan buku ceknya..
Selalu Menjadi Penutupan, sebagai sebuah konsep, mungkin merupakan peninggalan masa lalu; cerdas, konsumen modern cenderung lebih rentan terhadap penjualan di era ketika begitu banyak informasi tersedia secara online tentang produk dan harga.
Contoh Dunia Nyata
Walaupun mungkin menghibur di layar lebar, ABC jarang berhasil dalam situasi kehidupan nyata karena berbagai alasan.
Sebuah studi 2018 oleh CSO Insights, sebuah penelitian independen dan penyedia data, menunjukkan bahwa tenaga penjualan yang sukses menghabiskan, paling banyak, 35% dari waktu mereka benar-benar menjual atau "menutup" kesepakatan. Penelitian ini menemukan bahwa generasi pemimpin, tindak lanjut pelanggan, sesi strategi dan perencanaan, dan tugas-tugas administrasi merupakan bagian terbesar dari waktu mereka.
Seperti yang dilaporkan InvestementNews.com, penelitian menunjukkan bahwa mentalitas ABC kehilangan efektivitasnya. Rata-rata pelanggan abad ke-21 dipersenjatai dengan informasi yang jauh lebih banyak daripada yang dilakukan konsumen pada tahun 1984, ketika kisah David Mamet adalah presentasi panggung pemenang Penghargaan Pulitzer, dan bahkan sejak 1992, ketika film tersebut dirilis. Pelanggan modern lebih suka berkeliling dan meneliti sebelum melakukan pembelian. Mereka jauh lebih rentan terhadap penjualan cerdik daripada orang-orang dulu.
