Daftar Isi
- Demografi Klien
- Menemukan Klien Potensial
Banyak perusahaan mendikte penasihat dan pialang mereka jenis klien yang ingin mereka ajukan. Meskipun tidak ditulis dalam batu, sebagian besar perusahaan braket tonjolan ingin repetisi mereka untuk calon individu usia menengah (atau lebih tua) dengan aset likuid dalam kisaran $ 1 juta dan $ 5 juta.
Ini bisa menjadi klien yang menguntungkan, tetapi juga dapat diperdebatkan bahwa kurung tonjolan salah semuanya. Beberapa percaya bahwa penasihat harus menargetkan orang berusia antara 21 dan 45 tahun yang investasi tunai atau likuidnya jatuh antara $ 50.000 dan $ 500.000. Namun, itu bisa terlalu terfokus dan meninggalkan banyak klien potensial dari radar Anda. Jika Anda seorang penasihat yang ingin menambah buku bisnis Anda, Anda mungkin tidak boleh mengabaikan kelompok investor yang lebih muda dan kurang makmur.
Pengambilan Kunci
- Banyak penasihat keuangan diajarkan untuk mencari klien baru dengan sejumlah besar aset likuid, banyak di antaranya lebih tua, untuk menjaga bisnis tetap. Namun, klien yang lebih muda, kurang makmur, sering membutuhkan nasihat keuangan dan meskipun mereka memiliki lebih sedikit investasi untuk saat ini juga lebih kecil kemungkinannya untuk memiliki penasihat. Terlepas dari demografi target Anda, memahami di mana dan bagaimana bertemu lebih banyak orang yang cocok dengan cetakan itu penting untuk menumbuhkan buku bisnis Anda.
Demografi Klien
Sebagian besar orang paruh baya dan lebih tua dengan kekayaan bersih ditetapkan dalam cara mereka. Mereka lebih cenderung sudah memiliki penasihat keuangan dan tidak terlalu reseptif terhadap pendatang baru yang mencoba mengumpulkan dana mereka untuk investasi. Sebaliknya, rekan-rekan mereka yang lebih muda dan kurang makmur umumnya jauh lebih menerima saran. Mereka juga lebih cenderung memiliki peristiwa yang mengubah hidup yang menciptakan situasi likuiditas, dan dengan demikian peluang bagi penasihat yang cerdas.
Sebagai perwakilan terdaftar, ini tidak berarti Anda harus menolak akun kelas atas. Mereka adalah penghasil pendapatan besar dan, jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik, mereka cenderung merujuk Anda ke orang kaya lainnya. Ingat, bagaimanapun, bahwa pekerja yang lebih muda lebih cenderung untuk beralih pekerjaan (dan menggulung 401 (k) uang mereka menjadi IRA) dan membeli atau menjual rumah ketika keluarga mereka tumbuh. Ini adalah contoh ketika mereka cenderung membutuhkan saran dari seorang profesional keuangan, dan mereka lebih sering terjadi dengan demografi yang lebih muda.
Selain itu, generasi muda lebih cenderung memiliki anak yang, dalam banyak kasus, akan membutuhkan bundel untuk kuliah. Seorang penasihat yang cerdas dan agresif dapat membantu memimpin jalan menuju pencapaian tujuan keuangan keluarga muda. Lagipula, keluarga yang lebih muda dan kurang makmur ini benar-benar baru memulai. Ketika keluarga mereka tumbuh dan situasi kehidupan mereka berubah, Anda akan memiliki banyak kesempatan untuk membangun hubungan yang saling menguntungkan.
Anda juga dapat mempertimbangkan untuk mempersempit praktik Anda untuk menargetkan klien bernilai tinggi, atau keluarga kelas pekerja. Klien yang kaya bisa menguntungkan, tetapi ada sedikit dari mereka di sekitar dan banyak dari mereka sudah memiliki hubungan penasihat — dengan kata lain, persaingan bisa sangat sengit. Klien yang bekerja dan kelas menengah jauh lebih banyak dan kecil kemungkinannya untuk memiliki penasihat.
Tentu saja, Anda harus mengakumulasikan buku bisnis yang lebih besar dari klien yang lebih kecil untuk menyamai mungkin hanya satu klien yang kaya — jadi timbang timbal balik Anda. Klien yang kaya mungkin lebih banyak menuntut, mengharapkan layanan berkualitas tinggi, dan lebih fokus pada pengembalian dalam jangka pendek, sementara klien yang kurang makmur mungkin lebih tertarik untuk mencapai tujuan seperti kuliah atau tabungan pensiun.
Menemukan Klien Potensial
Jadi, bagaimana Anda menemukan orang-orang ini sehingga Anda dapat melakukan penjualan Anda?
Daftar
Sebagai perwakilan terdaftar, Anda dapat mendaftar untuk sejumlah milis yang disediakan oleh perusahaan pemasaran yang dapat membantu Anda menentukan demografis Anda. Tentu saja, Anda selalu dapat memeriksa buku telepon lokal Anda juga. Perusahaan pemasaran lokal dapat menyediakan Anda dengan data serupa. Cari daftar orang di daerah Anda karena mereka akan lebih mudah untuk dihubungi. Beberapa layanan hanya online juga sekarang ada yang dapat memberikan arahan melalui email atau pemasaran media sosial.
Organisasi Lokal
Pertimbangkan untuk bergabung dengan kamar dagang lokal Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk bertemu dengan berbagai pemilik bisnis dan orang-orang terkemuka di komunitas Anda. Orang-orang ini cenderung membutuhkan dana untuk usaha bisnis, dan jika Anda mengembangkan hubungan dengan mereka, Anda mungkin menjadi orang yang mereka pilih untuk membantu mereka melakukannya.
Juga, pikirkan tentang bergabung dengan gym lokal atau organisasi lokal lainnya yang dapat memberikan peluang jaringan. Ini akan memungkinkan Anda untuk bertemu kelompok orang yang beragam di komunitas Anda. Ingat, orang-orang suka berbisnis dengan seseorang yang dapat mereka lihat dan sentuh, bukan hanya suara melalui telepon atau teks dalam email.
Terhubung dengan Profesional Lain
Berteman dengan CPA lokal, pengacara, dokter, agen penjualan mobil, agen real estat, dan agen asuransi. Orang-orang ini akan memiliki perincian tentang kondisi keuangan beberapa penduduk setempat yang sesuai dengan demografi yang ingin Anda targetkan. Tawarkan untuk membuat sistem rujukan, tempat Anda memberi mereka bisnis, dan mereka akan mengirim bisnis dengan cara Anda. Ini bekerja! Dan itu adalah cara yang bagus untuk mendapatkan banyak prospek yang berkualitas tanpa panggilan dingin. Organisasi jejaring profesional seperti BNI dan kamar dagang dapat menjadi sumber yang bagus untuk menghubungkan dan berbagi referensi.
Acara Sekolah
Pertimbangkan untuk menghubungi sekolah-sekolah setempat untuk memberi anak-anak diskusi (gratis) tentang karier Anda sebagai perwakilan terdaftar. Administrator sekolah biasanya menerima ini. Ini memungkinkan Anda untuk memperkenalkan diri kepada anggota baru komunitas serta berkontribusi pada pemahaman anak-anak tentang menabung dan berinvestasi. Anda bahkan dapat mengirim anak-anak ke rumah dengan kartu bisnis dan literatur yang menggambarkan diri Anda, perusahaan Anda, lisensi Anda, dan kemampuan Anda. Ini akan membuka sejumlah pintu bagi pasangan muda dengan keluarga besar di komunitas Anda.
Lihat Lokal
Komunitas lokal Anda dipenuhi dengan investor yang lebih muda dan kurang kaya yang terbuka terhadap gagasan untuk menyewa penasihat keuangan untuk diri mereka sendiri dan keluarga mereka. Penasihat harus kreatif dalam metode mereka untuk menemukan mereka dan menghitung penjualan. Orang-orang ini tidak selalu merupakan investor bernilai tinggi, dan tidak ada klien yang akan membuat Anda sangat kaya. Namun, seiring waktu, menambahkan sejumlah besar klien ini ke dalam buku bisnis Anda akan hampir menjamin aliran komisi yang stabil dalam waktu yang tidak terlalu lama.
