Ada semakin banyak bukti yang menunjukkan bahwa mengukur kemajuan meningkatkan perubahan hasil yang sukses. Ketika berbicara tentang mengelola praktik penasihat keuangan, ada banyak cara berbeda untuk mengukur kesuksesan yang dapat membantu memastikan semua orang berada di jalur yang benar., kami akan melihat beberapa metrik terbaik untuk mengukur praktik penasihat keuangan dan beberapa kiat untuk menafsirkannya.
Aset Di Bawah Manajemen
Aset di bawah manajemen (AUM) telah menjadi metrik favorit lama untuk industri keuangan karena secara langsung terkait dengan pendapatan perusahaan secara keseluruhan. Sering kali, pemilik bisnis akan melihat tren di AUM dari waktu ke waktu untuk mendapatkan gambaran apakah perusahaan berkembang atau tidak. Metrik ini juga dapat digunakan untuk menetapkan sasaran untuk bulan atau tahun mendatang, sementara perkiraan pendapatan yang berasal dari AUM dapat membantu saat membuat anggaran tahunan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Langkah-Langkah Kunci untuk Membangun Praktik Perencanaan Keuangan yang Hebat .)
Masalah dengan metrik AUM tradisional adalah bahwa pertumbuhan biasanya akan menjadi angka yang semakin berkurang saat praktik tumbuh. Untuk menghindari masalah ini, penasihat keuangan mungkin ingin melihat AUM baru bersih - atau, aset baru yang dikelola - untuk periode akun yang kurang hilang. Pemilik bisnis dapat menggunakan metrik ini untuk membuat target pertumbuhan yang konsisten untuk setiap periode daripada harus menyesuaikannya dari waktu ke waktu. Ini juga memberikan pandangan yang lebih real-time pada pertumbuhan aset.
Pendapatan Rata-Rata Per Klien
Aset yang dikelola tidak dapat diandalkan sebagai satu metrik tunggal untuk mengukur keberhasilan praktik penasihat keuangan karena hanya mengukur pendapatan teratas. Misalnya, praktik dapat meningkatkan AUM dari waktu ke waktu, tetapi biaya yang meningkat dengan cepat dapat mengurangi profitabilitas. Beberapa praktik bahkan mungkin menemukan sejumlah klien yang tidak menguntungkan yang mungkin layak untuk dilepas daripada terus melayani dengan kerugian - kejadian yang sangat umum. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat: Kapan Anda Harus Memecat Klien? )
Pendapatan rata-rata per klien (ARPC) adalah metrik yang bagus untuk mengukur dan meningkatkan margin keuntungan seiring waktu. Dalam beberapa kasus, angka ARPC yang rendah berarti bahwa penasihat keuangan mungkin menargetkan terlalu sedikit pelanggan. Praktik-praktik ini dapat ditingkatkan dengan meningkatkan ARPC melalui penawaran produk dan layanan tambahan atau dengan menargetkan klien dengan nilai lebih tinggi yang dapat meningkatkan margin keuntungan dengan mengurangi biaya pemasaran dan retensi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat untuk Membujuk Klien yang Kaya .)
Margin Laba Bersih
Pendapatan rata-rata per klien memberikan gagasan besar tentang margin laba kotor sebelum biaya tetap, tetapi masalahnya adalah praktik penasehat keuangan masih tidak menguntungkan pada tingkat bersih. Sebagai contoh, sebuah bisnis dengan biaya tetap tinggi - seperti berada di gedung kantor yang mahal - dapat membuat profitabilitas menjadi sulit secara neto, meskipun perusahaan mungkin sangat menguntungkan ketika melihat margin kotor dan metrik ARPC.
Margin laba bersih dapat dihitung dengan membagi laba bersih dengan total penjualan dan mengalikan hasilnya dengan 100 - tidak diragukan lagi persamaan yang akrab untuk penasihat keuangan. Secara umum, praktik penasehat keuangan harus mencoba untuk mengoptimalkan margin laba bersih yang lebih tinggi, tetapi penting untuk menyadari bahwa beberapa pengeluaran modal mungkin diperlukan untuk pertumbuhan jangka panjang. Solusi teknologi adalah contoh yang bagus karena mereka memberikan keunggulan kompetitif dengan biaya awal yang tinggi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Fidelity Membantu Penasihat Menjatuhkan Klien yang Tidak Menguntungkan .)
Garis bawah
Penasihat keuangan dapat mencapai kesuksesan yang lebih besar dengan mengukur kemajuan operasional dan keuangan mereka menggunakan sejumlah metrik utama. Sementara penasihat dapat digunakan untuk menganalisis perusahaan publik, ada beberapa metrik tidak konvensional yang mungkin ingin mereka gunakan untuk mengukur keberhasilan perusahaan penasihat mereka yang mungkin berbeda dari perusahaan lain. Penasihat harus yakin bahwa mereka menggunakan metrik yang tepat dan secara konsisten melacak mereka dari waktu ke waktu.
Selain metrik ini, penasihat keuangan mungkin juga ingin mempertimbangkan untuk melihat metrik non-keuangan seperti sentuhan pelanggan untuk mengoptimalkan reputasi mereka dan aset tidak berwujud lainnya dari waktu ke waktu. Perbaikan ini pada akhirnya akan mengarah pada manfaat yang lebih nyata seperti pengurangan churn klien, biaya pemasaran yang lebih rendah, dan peningkatan profitabilitas. (Untuk lebih lanjut lihat: Penasihat Keuangan Tren Menantang .)
