Biasanya ada dua alasan untuk membeli praktik penasihat keuangan, menurut Michael Kitces dalam blog Nerd's Eye View-nya, "Apakah Membeli Praktik Perencanaan Keuangan adalah Cara yang Baik untuk Memulai sebagai Perencana Keuangan?" Alasan pertama adalah untuk memperoleh atau bergabung dengan perusahaan lain untuk meningkatkan pendapatan dan skala. Ini umumnya berlaku untuk praktik atau lembaga yang lebih besar. Alasan kedua adalah bahwa seorang perencana baru ingin membangun dan menjalankan bisnis, dan tidak ingin membangun praktik dari bawah ke atas. Membeli perusahaan mungkin lebih umum di antara penukar karir dengan kewajiban keuangan yang ada.
Dalam kedua kasus tersebut, ada bukti bahwa mempertahankan klien dan mendapatkan manfaat penuh selama dan langsung setelah akuisisi sulit dilakukan. Jason Carroll, dari Live Oak Bank, dalam artikel Investment News menjelaskan jebakan umum yang terjadi ketika memperoleh praktik penasihat keuangan. Ini termasuk staf penting berhenti, klien menuju pintu, penjual akan kembali pada transaksi, dan manfaat sebenarnya dari akuisisi ternyata tidak sepadan dengan harganya. Carroll selanjutnya melaporkan hasil survei Aite Consulting Group 2012 yang menyatakan bahwa 33% penasihat yang membeli praktik mapan mengakui bahwa mereka mempertahankan kurang dari 50% dari basis klien penjual.
Lakukan Audit Budaya
Setiap bisnis memiliki budaya, nilai, gaya kerja, dan taktik mereka sendiri. Orang yang ingin membeli bisnis juga memiliki harapan sendiri tentang bagaimana perusahaan harus dikelola, sehingga ada potensi konflik bahkan sebelum transaksi dimulai.
Selain kemungkinan ketidaksepakatan karena filosofi manajemen yang berbeda, ada negatif lain yang datang dengan ide penjualan. Merger dan akuisisi membuat takut klien dan staf yang ada. Staf takut bahwa mereka akan kehilangan pekerjaan. Klien, yang menandatangani kontrak dengan satu perusahaan, dihadapkan dengan pemikiran bahwa rekening mereka ditangani oleh perusahaan yang tidak mereka pilih.
Komunikasi dan kesabaran yang jelas sangat penting untuk menangani proses ini. Pembeli harus bertemu dengan penjual dan karyawan untuk memastikan etos perusahaan dalam perusahaan. Selanjutnya, pengakuisisi harus sepenuhnya memahami protokol klien dan mengevaluasi proses yang ada. Semua pihak yang terlibat harus memahami pada tahap apa akuisisi dilakukan dan bagaimana semuanya berjalan. Transparansi akan meminimalkan ketakutan dan kecemasan karyawan dan klien. Jika budayanya tidak cocok, jangan takut untuk pergi.
Verifikasi Keuangan Suara di Kedua Berakhir
Penjual dan pembeli harus dalam kondisi keuangan yang kuat. Jika pembelian dibiayai oleh hutang, maka perlu ada arus kas perusahaan yang cukup untuk melayani pembayaran hutang. Pengakuisisi harus menyewa seorang akuntan untuk memeriksa buku-buku dan mencari penghasilan yang berkelanjutan serta bendera merah. Skenario bagaimana-jika adalah kunci. Ketika mengakuisisi suatu perusahaan, pertimbangkan batas berapa banyak klien yang bisa hilang sambil tetap menjaga pelarut kesepakatan. Misalnya, jika transaksi berjalan buruk dengan hilangnya 25% dari klien praktik, maka pembeli dapat melihat cara untuk menebus hilangnya pendapatan yang dihasilkan.
Saat memeriksa keuangan, pelajari dan pahami bagaimana perusahaan menghasilkan uang. Apakah mereka membebankan biaya persentase berdasarkan aset yang dikelola, tarif per jam, atau apakah mereka dikompensasi dengan model berbasis komisi? Lihatlah tren pertumbuhan pendapatan dan pengeluaran. Pelajari keberlanjutan aliran pendapatan saat ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat Top untuk Penempatan Staf Praktik Penasihat Keuangan Anda.)
Periksa setiap dan semua pengeluaran dengan cermat. Tanyakan pada diri Anda apakah itu masuk akal dan apakah mereka cenderung meningkat. Apakah struktur kompensasi perusahaan, overhead dan biaya operasional cenderung tetap datar atau meningkat? Ketika mengakuisisi perusahaan penasihat keuangan, sangat penting untuk memastikan investasi akan bermanfaat dengan melihat di bawah kap keuangan seperti yang Anda lakukan ketika membeli saham individu atau jenis bisnis lainnya.
Buat Rencana Transisi
Setelah Anda memutuskan bahwa Anda pasti ingin membeli, pastikan dokumennya ditinjau oleh seorang pengacara dengan pengalaman dalam akuisisi. Tuliskan harapan masing-masing pihak. Libatkan staf dan penasihat lainnya dalam fase ini untuk memastikan bahwa mereka merasa nyaman dengan organisasi baru. Item yang perlu dipertimbangkan adalah; tugas karyawan yang jelas, praktik bisnis yang direvisi, dan hierarki karyawan. Ketika semua pihak yang terlibat bekerja sama, Anda cenderung memiliki transisi yang lancar.
Jika penjual meninggalkan perusahaan, ia harus memberikan pemilik baru pengenalan yang sesuai untuk setiap klien yang ada. Retensi klien adalah kunci untuk menjaga arus kas. Seperti halnya staf dan penasihat yang ada harus menjadi bagian dari diskusi transisi, klien harus merasa yakin bahwa kualitas layanan yang mereka terima akan berlanjut atau meningkat di bawah manajemen baru. Pastikan bahwa mereka merasa diurus dan memastikan bahwa mereka mendapat informasi. Minta klien untuk membagikan pertanyaan atau masalah yang mungkin mereka miliki, sehingga Anda dapat menghindari dan meminimalkan potensi keluar.
Garis bawah
Untuk membuat akuisisi berjalan dengan benar, Anda perlu meluangkan waktu. Jangan abaikan bendera merah, betapapun kecilnya. Pastikan Anda memeriksa ulang temuan dan asumsi Anda dengan kontak profesional tepercaya. Akhirnya, jangan lupa bahwa Anda selalu dapat keluar dari kesepakatan dan mencari bisnis lain jika Anda tidak yakin tentang akuisisi.
