Beberapa agen real estat adalah generalis, dan beberapa memfokuskan upaya mereka pada satu ceruk tertentu. Salah satu relung yang paling elit adalah properti mewah.
Tentu saja, apa yang memenuhi syarat sebagai "kemewahan" bervariasi berdasarkan pasar. Di AS, misalnya, harga rata-rata untuk rumah mewah adalah $ 2, 5 juta di Los Angeles, $ 3, 6 juta di NYC, $ 1, 5 juta di Fort Worth, Texas, $ 2, 3 juta di Miami dan $ 1, 1 juta di Cincinnati, menurut edisi 2018 "Didefinisikan Mewah: Wawasan Pasar Properti Hunian Mewah, " diterbitkan oleh Real Estat Internasional Christie. Namun secara umum, kemewahan berkonotasi kualitas, kehalusan dan eksklusivitas.
Agen real estat yang berspesialisasi dalam transaksi real estat mewah dengan individu berpenghasilan ultra tinggi. Dan masih banyak yang bisa dilakukan dengan orang-orang ini daripada sekadar menunjukkan rumah yang mahal. Di sini, kita melihat apa yang diperlukan untuk menjadi agen real estat untuk orang-orang yang sangat kaya.
Ada di Rincian
"Saya pikir sifat terbesar yang dimiliki oleh agen real estat yang sukses - dan ini juga sama untuk agen mewah - adalah memperhatikan detail kecil, " kata Vivien Snyder, rekan broker perumahan dan Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS) dengan Beverly-Hanks & Associates Realtors (lihat Memahami National Association Of Realtors ) di Asheville, NC “Rumah mewah biasanya besar dan tidak dapat masuk ke dalam kategori 'harga per kaki persegi', jadi Anda perlu mengetahui fitur-fiturnya dalam konstruksi dan selesai dari komponen struktural serta pengangkatan yang lebih baik, ”katanya.
“Pikirkan terakhir kali kamu membeli mobil. Mobil-mobil mewah memiliki buku pemasaran penuh warna yang berbicara tentang mesin, keamanan dan fitur. Nah, konsumen ingin tahu lebih detail tentang pembelian rumah di masa depan. Anda perlu memahami fitur unik rumah."
Bahkan lebih dari pelanggan lain, klien sangat kaya bisa sangat menuntut. Salah satu cara yang lebih baik untuk memenuhi tuntutan mereka adalah berorientasi pada detail dan siap. "Seorang klien selalu dapat lebih menuntut jika mereka bingung tentang sesuatu, " kata Snyder. “Jadilah spesifik, tepat waktu dengan informasi Anda, dan jadilah ahli yang dapat mereka percayai. Terorganisir dan ringkas."
Mengantisipasi pertanyaan sebelum diajukan, dan benar-benar mendengarkan untuk menentukan pertanyaan dan masalah apa yang mungkin terjadi (bahkan jika orang tidak langsung bertanya), sangat penting untuk menjaga agar klien mendapat informasi dan bahagia. "Jadi, dengarkan pertanyaannya dan siapkan jawaban Anda, " kata Snyder.
All-Around Expert
Apakah agen real estat sendiri harus kaya dan terhubung dengan baik untuk menemukan - dan bekerja dengan - klien yang sangat kaya? "Sama sekali tidak, " kata Snyder. “Tapi mereka memang perlu menjadi ahli di pasar. Mereka harus dapat berbicara dengan cerdas tentang perusahaan dan untuk dapat melihat rumah yang akan dijual, serta inventaris yang telah terjual."
Selain mengisi klien tentang pasar real estat, agen harus siap untuk berbagi informasi terperinci tentang lingkungan. “Agen juga perlu menjadi ahli di bidang ini, termasuk informasi tentang non real estat - klub, seni dan peluang rekreasi di masyarakat; dasar pengenaan pajak; restoran; golf dan sebagainya, ”kata Snyder. "Banyak klien akan memiliki kantor pusat, jadi mereka juga perlu tahu tentang hal-hal seperti layanan internet dan informasi penerbangan dari bandara setempat."
Lingkungan Pengaruh
Cara populer bagi agen real estat untuk membangun kontak dan menghasilkan arahan adalah melalui strategi real estat pengaruh (SOI) yang berfokus pada menghasilkan arahan melalui orang-orang yang sudah dikenal oleh agen itu, seperti keluarga, teman, tetangga, teman sekelas, bisnis kolega dan kontak sosial.
Mengembangkan lingkup pengaruh menjadi sangat penting bagi agen yang bekerja dengan orang yang sangat kaya. Karena kebanyakan orang akan membeli, menjual, atau menyewakan properti pada suatu saat dalam kehidupan mereka, setiap orang yang ditemui agen dapat menjadi klien - belum tentu saat ini , tetapi mungkin di beberapa titik di masa depan. Berusaha untuk mempelajari tentang setiap orang dalam lingkup pengaruh Anda - dan berhubungan secara teratur dengan mereka - dapat membuat perbedaan besar. "Sering kali, pembeli yang tepat mungkin tidak secara aktif mencari rumah, tetapi akan membuat keputusan cepat jika properti yang tepat datang, " kata Snyder.
Berjejaring dengan agen dan profesional lain juga merupakan praktik yang baik. "Anda harus memiliki jaringan agen masuk dan keluar dari pasar, " kata Snyder, untuk membantu Anda menghubungkan pembeli dengan penjual. Membangun tim yang berkualifikasi yang dapat dengan cepat menjawab pertanyaan dan masalah spesifik properti dapat sangat diperlukan. “Andalkan jaringan profesional untuk membantu Anda, termasuk inspektur, kontraktor, dan insinyur, ” kata Snyder.
Pemasaran Maven
Agen real estat menggunakan berbagai alat untuk memasarkan properti ke calon pembeli. Dalam banyak kasus, teknik pemasaran serupa apakah itu untuk properti standar atau mewah. "Secara umum, Anda memiliki alat yang sama: fotografi profesional, denah lantai, detail rumah, survei, sejarah properti, video, dan sebagainya, " kata Snyder.
Salah satu perbedaannya adalah iklan cetak. "Kami memang menggunakan lebih banyak iklan majalah di pasar mewah daripada titik harga lainnya, " kata Snyder. "Itu umumnya karena rumah mewah memiliki waktu tunggu yang lebih lama dan cenderung memiliki hari yang lebih panjang di pasar."
Dipersiapkan
Masuk ke ceruk real estat mewah yang sangat kompetitif dapat menjadi hal yang menakutkan. Snyder mengatakan penting untuk menjadi diri sendiri dan ingat bahwa Anda tidak harus kaya dan terhubung dengan baik untuk menjadi sukses di ceruk mewah. "Seseorang tidak dinilai berdasarkan jumlah uang yang mereka miliki di buku cek, " kata Snyder. "Beberapa orang yang paling tulus, memberi, dan terhangat yang pernah saya nikmati - dan kemudian menjadi teman - adalah klien mewah."
Bertulang adalah salah satu cara terbaik untuk menghindari intimidasi: Ketahui setiap detail tentang properti, ketahui perusahaan di daerah itu, kenali komunitasnya dan kenali klien Anda. “Jangan diintimidasi; Bersiaplah, ”kata Snyder. "Kenali apa yang penting bagi klien itu: Apakah hewan peliharaan mereka anak favorit mereka? Apakah sekolah itu penting? Apa hobi dan hal-hal yang terjadi dalam hidup mereka yang penting bagi mereka? ”
Garis bawah
Membangun karier di pasar real estat mewah dapat memberikan penghargaan emosional dan finansial. Jika Anda hanya mempelajari bidangnya, perhatikan bagaimana agen paling produktif dari agensi Anda bekerja dengan klien yang mampu melakukannya. Cara lain untuk menguasai pasar mewah sedang disewa oleh tim penjualan agen pasar mewah yang sangat sukses. Anda mungkin tetap bersama tim atau terus maju, tetapi Anda akan belajar dari orang-orang top di industri ini.
Agen yang sukses untuk fokus sangat kaya pada detail, menjadi ahli di setiap properti dan masyarakat sekitarnya, belajar tentang setiap klien potensial dan mendengarkan - dan dengan cepat menanggapi - setiap pertanyaan dan masalah klien.
