Apa itu Penahan dan Penyesuaian?
Penahan dan penyesuaian adalah sebuah fenomena di mana seseorang mendasarkan ide-ide dan tanggapan awal mereka pada satu titik informasi dan membuat perubahan didorong oleh titik awal itu. Heuristik penahan dan penyesuaian menggambarkan kasus di mana seseorang menggunakan nomor target tertentu atau nilai sebagai titik awal, yang dikenal sebagai jangkar, dan kemudian menyesuaikan informasi itu sampai nilai yang dapat diterima tercapai dari waktu ke waktu. Seringkali, penyesuaian itu tidak memadai dan tetap terlalu dekat dengan jangkar asli, yang merupakan masalah ketika jangkar sangat berbeda dari jawaban yang sebenarnya.
Pengambilan Kunci
- Penahan dan penyesuaian adalah heuristik kognitif di mana seseorang memulai dengan ide awal dan menyesuaikan keyakinan mereka berdasarkan dari titik awal ini. Penandaan dan penyesuaian telah terbukti menghasilkan hasil yang salah ketika jangkar awal menyimpang dari nilai sebenarnya. Kesadaran tentang penahan, insentif moneter, memberikan pertimbangan yang cermat terhadap berbagai ide yang mungkin, keahlian, pengalaman, kepribadian, dan suasana hati semua dapat memodifikasi efek dari penahan. Penahan dapat digunakan untuk mendapatkan keuntungan dalam negosiasi penjualan dan harga di mana menetapkan anchor awal dapat memengaruhi negosiasi berikutnya yang menguntungkan Anda.
Memahami Penahan dan Penyesuaian
Penandaan adalah bias kognitif yang dijelaskan oleh keuangan perilaku di mana individu terpaku pada jumlah atau nilai target — biasanya, yang pertama mereka dapatkan, seperti harga yang diharapkan atau perkiraan ekonomi. Berbeda dengan bias konservatisme, yang memiliki efek serupa tetapi didasarkan pada bagaimana investor menghubungkan informasi baru dengan informasi lama, penahan terjadi ketika seseorang membuat keputusan baru berdasarkan pada nomor jangkar yang lama. Memberi informasi baru pertimbangan menyeluruh untuk menentukan dampaknya pada perkiraan atau pendapat awal dapat membantu mengurangi efek penahan dan penyesuaian, tetapi karakteristik pembuat keputusan sama pentingnya dengan pertimbangan sadar.
Masalah dengan penahan dan penyesuaian adalah bahwa jika nilai jangkar awal bukan nilai sebenarnya, maka semua penyesuaian selanjutnya akan secara sistematis bias terhadap jangkar dan jauh dari nilai sebenarnya. Namun, jika jangkar dekat dengan nilai sebenarnya maka pada dasarnya tidak ada masalah.
Salah satu masalah dengan penyesuaian adalah bahwa mereka mungkin dipengaruhi oleh informasi yang tidak relevan bahwa individu mungkin memikirkan dan menggambar koneksi tidak berdasar ke nilai target yang sebenarnya. Sebagai contoh, anggaplah seseorang ditunjukkan angka acak, lalu ajukan pertanyaan yang tidak terkait yang mencari jawaban dalam bentuk nilai estimasi atau membutuhkan persamaan matematika untuk dilakukan dengan cepat. Meskipun angka acak yang mereka tunjukkan tidak ada hubungannya dengan jawaban yang dicari, itu mungkin diambil sebagai isyarat visual dan menjadi jangkar untuk tanggapan mereka. Nilai Anchor dapat dihasilkan sendiri, menjadi output dari model penetapan harga atau alat perkiraan, atau disarankan oleh individu luar.
Penelitian telah menunjukkan bahwa beberapa faktor dapat memengaruhi penahan, tetapi sulit untuk dihindari, bahkan ketika orang disadarkan dan sengaja mencoba menghindarinya. Dalam studi eksperimental, memberi tahu orang-orang tentang penahan, mengingatkan mereka bahwa hal itu dapat membiaskan penilaian mereka, dan bahkan menawarkan mereka insentif moneter untuk menghindari penahan dapat mengurangi, tetapi tidak menghilangkan, efek penahan. Tingkat pengalaman dan keterampilan yang lebih tinggi dalam bidang tertentu dapat membantu mengurangi dampak penahan di bidang subjek itu, dan kemampuan kognitif umum yang lebih tinggi dapat mengurangi efek penahan pada umumnya. Kepribadian dan emosi juga dapat berperan. Suasana hati yang tertekan meningkatkan penambatan, seperti halnya sifat kepribadian dari kesesuaian, kesadaran, introversi, dan keterbukaan.
Penahan dan Penyesuaian dalam Bisnis dan Keuangan
Dalam negosiasi penjualan, harga, dan upah, penahan dan penyesuaian bisa menjadi alat yang ampuh. Penelitian telah menunjukkan bahwa menetapkan jangkar pada awal negosiasi dapat memiliki efek lebih pada hasil akhir daripada proses negosiasi yang campur tangan. Menetapkan titik awal yang disengaja dapat mempengaruhi jangkauan semua counteroffers berikutnya.
Misalnya, seorang penjual mobil bekas (atau penjual mana pun) dapat menawarkan harga yang sangat tinggi untuk memulai negosiasi yang bisa dikatakan jauh di atas nilai wajar. Karena harga tinggi adalah jangkar, harga akhir akan cenderung lebih tinggi daripada jika penjual mobil telah menawarkan harga yang adil atau rendah untuk memulai. Teknik serupa dapat diterapkan dalam negosiasi perekrutan ketika manajer perekrutan atau calon karyawan mengusulkan gaji awal. Salah satu pihak kemudian dapat mendorong diskusi ke titik awal itu, berharap untuk mencapai jumlah yang disepakati yang berasal dari jangkar.
Di bidang keuangan, output dari model penetapan harga atau dari alat perkiraan ekonomi dapat menjadi jangkar bagi seorang analis. Salah satu cara yang mungkin untuk mengatasi ini adalah dengan melihat berbagai model atau untaian bukti. Peneliti psikologi sosial Phillip Tetlock telah menemukan bahwa peramal yang membuat prediksi berdasarkan banyak ide atau perspektif yang berbeda ("rubah") cenderung membuat perkiraan yang lebih baik bahwa mereka yang fokus hanya pada model tunggal atau beberapa ide besar ("landak"). Mempertimbangkan beberapa model yang berbeda dan serangkaian perkiraan yang berbeda dapat membuat pekerjaan analis kurang rentan terhadap efek penahan.
