Daftar Isi
- Pertanyaan Hubungan
- Pertanyaan Risiko
- Pertanyaan Akumulasi
- Garis bawah
Hubungan klien penasihat keuangan adalah hubungan yang rumit. Berurusan dengan masa depan keuangan klien adalah tanggung jawab yang berat bagi penasihat. Bagaimana Anda mendekati kontak klien awal dan pertanyaan yang Anda ajukan dapat berarti perbedaan antara hubungan yang bermanfaat, saling percaya, jangka panjang atau klien yang hilang.
Ajukan lima pertanyaan ini untuk menciptakan kepercayaan dan hubungan penasihat keuangan-klien jangka panjang. Kueri berikut akan menunjukkan klien yang ingin Anda pahami dan membuat platform untuk hubungan yang transparan. Dengan memulai dengan langkah yang benar, kesalahpahaman di masa depan diminimalkan.
Pertanyaan-pertanyaan ini terbagi dalam tiga kategori besar; hubungan, risiko, dan akumulasi kekayaan.
Pengambilan Kunci
- Penasihat keuangan yang sukses memahami bahwa bisnis mereka lebih dari sekadar membuat rekomendasi pasar. Mengenal klien Anda dan memahami tujuan keuangan mereka berarti membangun dan mempertahankan hubungan serta memahami harapan dan kekhawatiran mereka. Ini juga berarti mengevaluasi kemampuan dan kemauan mereka untuk mengambil risiko, dan membangun tiang gawang yang jelas untuk sukses. Di sini kami mengusulkan beberapa pertanyaan penting untuk diajukan kepada klien Anda dalam domain hubungan, risiko, dan akumulasi.
Pertanyaan Hubungan
1. Apa kekhawatiran uang terbesar Anda, dan bagaimana Anda berharap saya bisa menyelesaikannya bersama Anda?
Ini mungkin pertanyaan paling penting untuk dijelajahi bersama klien. Sebagai penasihat, Anda adalah pemecah masalah, dan Anda harus memahami apa yang diharapkan dari Anda, sejak awal. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk membangun hubungan dan menunjukkan kepada klien bahwa Anda berada di pihaknya dan ingin meningkatkan kehidupan mereka.
2. Karena hasil investasi naik dan turun, terlepas dari seberapa berbakat penasihatnya, berapa banyak investasi Anda perlu ditolak sebelum Anda memecat saya?
Pertanyaan ini memiliki dua tujuan. Pertama, ia menetapkan panggung untuk realitas investasi bahwa aset keuangan naik dan turun, terlepas dari bakat penasihatnya. Ini juga memberikan titik awal untuk mendidik klien tentang rincian investasi di pasar. Kedua, respons terhadap pertanyaan ini dapat disimpan untuk masa depan, sehingga jika klien panik setelah penurunan pasar lima persen, Anda dapat mengunjungi kembali respons terhadap pertanyaan awal ini, sambil menenangkan saraf yang lelah.
Pertanyaan Risiko
3. Berapa persen kerugian dalam portofolio investasi keseluruhan Anda yang akan menyebabkan Anda merasa tidak nyaman secara pribadi seperti kurang tidur, khawatir, dan putus asa?
Para profesional keuangan umumnya mengukur risiko dengan standar deviasi atau volatilitas. Baik investor maupun profesional keuangan perlu memahami seberapa besar risiko yang bisa 'ditanggung' investor sebelum dia tergoda untuk melakukan sesuatu yang bodoh, seperti menjual di bagian bawah atau membuang semua reksa dana sahamnya.
4. Di bawah skenario mana Anda akan merasa lebih buruk; jika reksa dana Anda turun 10% dan Anda tidak menjualnya, atau jika Anda menjual dana Anda dan nilainya naik 10% setelah Anda menjualnya?
Teori keuangan perilaku umumnya menuduh bahwa investor merasa lebih buruk tentang kerugian daripada keuntungan yang sebanding. Dengan menilai bagaimana perasaan seseorang menonton investasinya jatuh nilainya, dibandingkan menjual dan kemudian menyaksikan keuntungan investasi memberikan wawasan tentang toleransi risiko investor. Untuk mendapatkan data kehidupan nyata, Anda mungkin ingin menindaklanjuti dan bertanya apakah situasi ini pernah terjadi.
Memahami toleransi risiko klien juga dapat membantu penasihat dan klien menentukan alokasi aset portofolio secara keseluruhan. Semakin banyak investor yang enggan mengambil risiko akan condong ke arah alokasi yang lebih besar dalam obligasi dan kelas aset tetap dan lebih sedikit persen pada saham yang lebih tidak stabil dan reksadana saham.
Pertanyaan Akumulasi
5. Bagaimana Anda mengukur keberhasilan portofolio investasi keuangan Anda?
Dalam berinvestasi, biasanya ada pengembalian tolok ukur investasi untuk portofolio klien. Misalnya, jika klien memiliki 60% saham dan alokasi aset obligasi 40%, maka pengembalian portofolio investasi kemungkinan akan diukur terhadap pengembalian proporsional S&P 500 dan indeks obligasi Barclay.
Jika klien menjawab pertanyaan ini dengan mengatakan dia mengharapkan pengembalian tahunan 10% setiap tahun, maka penasihat harus mendidik individu tentang pengembalian pasar historis, untuk menghindari kesalahpahaman di masa depan.
Garis bawah
Hubungan penasihat / klien keuangan jangka panjang dimulai sejak awal. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan dengan seksama jawaban dan menciptakan suasana kepercayaan, kedua belah pihak akan puas.
