Ini adalah strategi tertua dalam bisnis, dan dengan banyak ukuran yang paling sukses. Jika produsen menurunkan harga sebanyak mungkin, dengan asumsi standar kualitas dasar, lebih banyak konsumen akan membeli. Ini bekerja untuk pengecer barang umum, dan bekerja dengan baik untuk maskapai penerbangan. Tentu, akan selalu ada klien yang terbang untuk siapa anggaran tidak menjadi masalah. Bagi mereka, ada Emirates dan Cathay Pacific dan maskapai penerbangan mewah lainnya. Ryanair (RYAAY) bergerak berlawanan arah, melayani 29 negara Eropa (dan Maroko dan Kepulauan Canary) dengan harga sangat rendah sehingga tampak tidak masuk akal. Ketika harga-harga itu turun, penumpang naik ke arah berlawanan yang dapat diprediksi - maskapai ini menerbangkan lebih banyak penumpang internasional tahun lalu daripada yang lainnya di planet ini.
Seperti halnya bisnis lain yang sedang berkembang, maskapai penerbangan yang sukses tumbuh secara organik. Ryanair memulai dengan satu rute - London ke Waterford, Irlandia - dan dibangun dari sana. Hari ini Ryanair beroperasi di antara puluhan kota di seluruh Eropa, dengan ongkos yang sering tampak salah cetak. Misalnya, Anda dapat terbang dari London ke Edinburgh, jarak 335 mil, setara dengan $ 24. Penerbangan termurah dari New York ke Pittsburgh, sebuah perjalanan 340 mil, adalah $ 314.
Bagaimana ini mungkin? Bagaimana sebuah maskapai bisa menjual tiket yang harganya tampaknya bahkan tidak mencakup bahan bakar, gaji, dan depresiasi pesawat? Ryanair menghasilkan $ 654 juta tahun lalu dengan pendapatan $ 6, 296 miliar. Dengan 81, 7 juta penumpang pada 2014, itu untung $ 8 per penumpang, dan itu bahkan bukan tahun yang baik menurut standar Ryanair. Maskapai ini menghasilkan uang 9% lebih banyak dengan pendapatan 3% lebih sedikit pada tahun 2013. Selanjutnya, Ryanair menyalahkan semua angka yang hilang pada variabel yang berada di luar kendali perusahaan: kenaikan harga bahan bakar, yang memakan sekitar 20% dari keuntungan perusahaan.
Hampir 30 tahun, pertumbuhan Ryanair masih luar biasa. Maskapai ini beroperasi di 170 kota di seluruh Eropa, mulai dari tujuan standar (mis. Paris, Frankfurt) hingga lokal yang kurang digembar-gemborkan dan dieja aneh seperti Szczecin, Polandia (pelabuhan Baltik) dan Växjö, Swedia (sebuah kota kampus berpenduduk 60.000).
Seperti yang dipahami oleh maskapai penerbangan atau penjual mobil yang sukses, Anda menghasilkan uang dengan add-on. Mungkin memang berharga hanya $ 29 untuk terbang dari Madrid ke Paris, tetapi memesan kursi itu akan dikenakan biaya lagi $ 16. Tambahkan biaya administrasi $ 9 (kecuali Anda membeli kartu mata uang prabayar bermerek perusahaan), dan sekitar $ 23 atau lebih untuk satu tas, dan harganya menjadi sedikit lebih murah. Ryanair terkenal bersikeras bahwa wisatawan mencetak boarding pass mereka sendiri, atau dengan senang hati akan melakukannya untuk mereka dengan $ 94 per pop.
Chief executive officer Michael O'Leary mengaku meminjam lebih dari beberapa ide dari Southwest Airlines (LUV), maskapai berbiaya rendah Amerika yang mendemokrasikan penerbangan di Amerika Serikat dan secara konsisten menghasilkan keuntungan sementara rekan-rekan legalnya yang lebih besar dan stodgier telah meringkuk untuk selebaran wajib pajak. Misalnya, Southwest menyadari bahwa menggunakan hanya satu model pesawat akan menghemat biaya perawatan dan pelatihan. Dan meminimalkan downtime di bandara berarti lebih banyak waktu di langit, menghasilkan lebih banyak pendapatan. Southwest juga menguasai seni mengumpulkan perhatian untuk dirinya sendiri dengan cara yang tidak bisa dilakukan oleh iklan generik.
Sama seperti pendiri legendaris Southwest, Herb Kelleher, O'Leary juga mahir dalam mempromosikan dirinya sebagai maskapai penerbangannya. Dia merujuk secara terbuka kepada orang-orang yang membayar biaya naik boarding sebagai "idiot", dan mengingat biayanya, sulit untuk tidak setuju dengan maksudnya. Pada tahun 2009 O'Leary mengumumkan rencana untuk menghilangkan semua kecuali satu toilet di pesawat Ryanair, menggantikan toilet lainnya dengan lebih banyak kursi. Lagi pula, toilet tidak menghasilkan pendapatan kecuali tentu saja Anda menagih orang-orang atas hak istimewa untuk diekskresikan: aliran pendapatan lain yang mengancam O'Leary untuk diimplementasikan. Usulannya membuat gebrakan - tunggu, bisakah maskapai baru Irlandia itu serius tentang hal ini? O'Leary hanya tulus sejauh dia menunjukkan komitmennya kepada pemegang saham Ryanair. Sampai tulisan ini ditulis, toilet maskapai tetap bebas digunakan, dan jamak.
Ryanair juga mengadopsi model bisnis yang secara tradisional digunakan di industri lain. Media, misalnya. Pendengar radio, pemirsa TV, dan pengguna situs web menerima iklan sebagai bagian yang tidak terhindarkan dari tawar-menawar. Lebih baik daripada Anheuser-Busch (BUD) dan Procter & Gamble (PG) membayar untuk menyiarkan sitkom dan permainan sepak bola kami, memungkinkan konsumen untuk menikmatinya tanpa biaya (langsung). Ryanair sebagian besar melakukan hal yang sama. Jika ada permukaan datar di atas pesawat Ryanair, kemungkinan bagus ada di atasnya.
Ryanair tidak terikat pada cara tradisional dalam melakukan sesuatu; bahkan tidak sendiri. Aturan satu bidang untuk semua tidak dilemparkan ke atas batu. Maskapai baru-baru ini menyelesaikan pembelian pesawat jet Boeing 737 Max 200 baru milik Boeing (BA). Ryanair adalah pelanggan pertama Boeing yang menerima pengiriman pesawat baru, yang akan menambah armada Ryanair hingga 100 dan memungkinkan lebih banyak pendapatan per penerbangan.
Garis bawah
Di pasar yang kejam, Ryanair sama agresifnya dengan mereka, terus mencari cara baru dan inventif untuk menghasilkan uang. Angka-angka bersaksi untuk ini. Tahun lalu “pendapatan tambahan” maskapai ini naik dari 22% menjadi 25% dari total. Jika tren itu berlanjut selama satu dekade atau lebih, akuntan harus mengubah nama kategori. Untuk sementara, Ryanair tetap menjadi salah satu bisnis paling inovatif, dinamis, dan (paling penting) menguntungkan di semua transportasi.
