Penasihat keuangan yang mencapai tingkat keberhasilan yang tinggi di industri sering tampak memiliki sudut di pasar ketika datang untuk mendapatkan dan mempertahankan klien dan meningkatkan pendapatan. Mereka yang melampaui sisa paket sering mengambil pendekatan yang agak berbeda tentang bagaimana mereka melakukan sesuatu terhadap banyak penasihat baru dan / atau lebih kecil.
Mereka yang mencoba untuk meningkatkan praktik mereka ke tingkat selanjutnya dapat mengambil manfaat dengan menggunakan beberapa strategi berikut. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Para Penasihat Harus Memfokuskan Diri pada Orang-Orang yang Muncul. )
Referensi-Plus
Sebagian besar penasihat keuangan bergantung pada jaringan rujukan untuk menghasilkan bisnis baru. Tetapi penasihat elit sering membawa jaringan mereka ke tingkat lain, di mana mereka menjanjikan imbalan yang lebih besar untuk peningkatan loyalitas dari pengacara, CPA atau penyedia layanan keuangan atau hukum lainnya. Mereka yang menerima persentase nyata dari pendapatan sebagai ganti biaya pencari semata atau bentuk nominal kompensasi lainnya jelas lebih bersemangat untuk mengirim klien mereka ke penasihat yang kompeten dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Pembagian pendapatan juga dapat membantu para profesional lain untuk mengembangkan pemahaman yang lebih besar dan menghargai apa yang dapat diberikan oleh penasihat. Sebagai contoh, seorang CPA yang memperoleh lisensi asuransi jiwa untuk berbagi komisi dari klien yang ia rujuk kemungkinan akan menjadi lebih baik dalam mengenali ketika klien adalah kandidat untuk produk atau layanan tertentu karena pelatihan yang diperlukan untuk lisensi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Menarik dan Menyarankan 30-Sesuatu. )
Banyak penasihat elit juga memilih untuk memberi dan menerima referensi melalui perkenalan pribadi daripada meninggalkan klien untuk mencari atau menghubungi siapa pun yang diperintahkan untuk melihatnya. Sentuhan pribadi ini juga dapat membantu menjelaskan sifat rujukan dan mencegah kemungkinan kesalahpahaman.
Taktik lain yang digunakan sebagian dari mereka adalah memberikan konsultasi gratis di mana mereka akan memberikan pendapat kedua yang jujur kepada calon klien tentang seberapa baik penasihat mereka saat ini memenuhi kebutuhan mereka. Tentu saja, kunci dari hal ini adalah bahwa penasihat akan memberi tahu mereka yang tampak dalam kondisi yang baik di mana mereka berada bahwa dia tidak dapat secara material memperbaiki situasi mereka. Tetapi bentuk interaksi yang jujur dan tanpa biaya ini dapat membuat orang lain yang mencari perspektif alternatif jauh lebih cenderung untuk mencari mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Jangan Mengabaikan Milenial yang Belum Kaya. )
Go Broad, But Go Narrow
Mayoritas penasihat elit juga cenderung mengambil satu dari dua jalur dalam hal cakupan produk dan layanan yang mereka berikan. Beberapa penasihat memilih untuk mengkhususkan pada salah satu atau beberapa layanan kelas atas, seperti rencana yang tidak memenuhi syarat, opsi saham karyawan atau investasi alternatif. Yang lain memilih untuk menawarkan manajemen kekayaan komprehensif yang mencakup semua kelas aset termasuk utang, ekuitas, real estat, logam mulia, turunan, kepemilikan dan kemitraan bisnis, penawaran alternatif, dan kredit pajak.
Tentu saja, penasihat elit berusaha untuk menjadi penguasa mutlak atas keahlian mereka terlepas dari jalan mana yang mereka pilih. Beberapa penasihat juga memilih untuk berspesialisasi dalam jenis klien tertentu yang membutuhkan tingkat pengetahuan atau kemahiran yang lebih tinggi, seperti profesional medis atau eksekutif perusahaan.
Fokuskan Pelanggan Anda
Banyak penasihat yang paling sukses juga berupaya membangun dan memelihara basis klien yang lebih kecil yang memiliki kekayaan bersih lebih tinggi daripada basis pelanggan menengah yang luas. Mereka mengenal klien mereka pada tingkat yang jauh lebih intim dan menyediakan jenis layanan pribadi yang tidak mungkin cocok dengan perusahaan ritel. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Menarik Klien Bernilai Tinggi. )
Upaya pemasaran mereka juga biasanya lebih fokus dan dipantau untuk memaksimalkan hasil mereka. Banyak dari mereka menggunakan program komputer yang secara dekat melacak semua kegiatan dan hasil pemasaran mereka dan menunjukkan kepada mereka metode mana yang menghasilkan klien yang paling efektif. Dan sangat sedikit perusahaan penasihat elit sekarang menggunakan metode seperti panggilan dingin, surat massal atau bahkan seminar; ini telah memberi jalan bagi upaya pemasaran digital dan dari mulut ke mulut sederhana yang datang dari apa yang dapat mereka lakukan untuk klien mereka. Penasihat elit yang menggunakan seminar juga biasanya menjadikannya kecil, urusan informal yang tidak mengandung jenis penjualan tertentu dan seringkali murni bersifat informatif.
Salah satu alat pemasaran terpenting bagi perusahaan butik saat ini adalah situs web komprehensif yang menawarkan platform tempat klien dapat melihat dan mengakses portofolio mereka, tetap berkomunikasi dengan penasihat dan juga menyediakan akses seluler melalui ponsel cerdas dan tablet. Perusahaan-perusahaan yang mencari bentuk pemasaran yang lebih canggih sering mensponsori acara-acara di bidang-bidang yang menarik bagi jenis prospek yang diinginkan para penasihat untuk menjadi klien. Cicipan anggur dan kaviar atau minuman berkadar tinggi serupa lainnya akan menarik banyak orang kaya daripada acara olahraga atau hiburan serupa lainnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat Klien Berharga Tinggi Atas. )
Penasihat elit sering meminta klien baru untuk dapat menyetor sejumlah uang minimum sebelum mereka akan bekerja dengan mereka, seperti $ 500.000. Persyaratan ini memastikan bahwa setiap klien yang bekerja dengan mereka akan dapat menghasilkan pendapatan yang cukup untuk layak waktu mereka.
Sederhanakan Bisnis Anda
Sebagian besar perusahaan penasihat elit dapat mendelegasikan tugas-tugas secara efisien di antara karyawan mereka sehingga para pelaku perusahaan dapat menghabiskan lebih banyak waktu berinteraksi dengan klien dan melayani kebutuhan mereka secara pribadi. Asisten administratif, petugas kepatuhan, spesialis pemasaran, dan pedagang memiliki tempat masing-masing, tetapi klien bernilai tinggi sering kali hanya tahu atau akan berbicara dengan pemilik atau penasihat yang pertama kali membuka akun mereka. Pembagian kerja dapat menyebabkan efisiensi yang lebih besar dan kesalahan yang lebih sedikit - dan kepuasan klien yang lebih besar. Program komputer otomatis seperti robo-advisor juga dapat membebaskan penasihat dari kebutuhan untuk menghabiskan waktu melaksanakan tugas manajemen portofolio tingkat rendah.
Garis bawah
Tidak ada satu cara yang tepat atau terbaik untuk membangun bisnis penasihat keuangan elit, tetapi menggunakan metode penasihat yang lebih kecil atau kurang berhasil tidak akan menghasilkan hasil yang baik. Seperti dalam bidang bisnis apa pun, kunci nyata kesuksesan adalah kemampuan untuk berpikir di luar kotak dan terhubung dengan pelanggan yang diinginkan dengan cara yang tidak mudah disalin oleh pesaing. Untuk informasi lebih lanjut tentang cara membangun firma penasihat elit, kunjungi situs web Financial Planning Association di www.fpanet.org atau National Association of Personal Financial Advisors di www.napfa.org. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Terbaik untuk Mengetuk Doctor Niche. )