Apa itu Sugesive Selling (Upselling)?
Penjualan sugestif (juga dikenal sebagai add-on selling atau upselling) adalah teknik penjualan di mana seorang karyawan bertanya kepada pelanggan apakah mereka ingin memasukkan pembelian tambahan atau merekomendasikan produk yang mungkin cocok untuk klien. Penjualan sugestif digunakan untuk meningkatkan jumlah pembelian klien dan pendapatan bisnis. Seringkali, penjualan tambahan jauh lebih kecil dari pembelian asli dan merupakan produk pelengkap.
Pengambilan Kunci
- Penjualan sugestif, atau penjualan, adalah ketika barang atau jasa tambahan ditawarkan kepada pembeli produk atau layanan utama. Contoh penjualan sugestif termasuk jaminan diperpanjang yang ditawarkan oleh penjual peralatan rumah tangga seperti lemari es dan mesin cuci, serta elektronik. barang yang dijual lebih banyak biasanya memiliki nilai lebih rendah daripada pruchase utama, tetapi dimaksudkan untuk meningkatkan retensi pelanggan.
Memahami penjualan sugestif
Gagasan di balik teknik ini adalah dibutuhkan upaya marjinal dibandingkan dengan potensi pendapatan tambahan. Ini karena meminta pembeli untuk membeli (sering dianggap sebagai bagian tersulit) telah dilakukan. Setelah pembeli berkomitmen, penjualan tambahan yang merupakan bagian dari pembelian awal jauh lebih mungkin.
Contoh khas dari add-on sales adalah perpanjangan garansi yang ditawarkan oleh penjual peralatan rumah tangga seperti lemari es dan mesin cuci, serta elektronik. Seorang tenaga penjual di sebuah dealer mobil juga menghasilkan penjualan tambahan yang signifikan dengan menyarankan atau meyakinkan pembeli yang duduk di mejanya bahwa pembeli akan jauh lebih bahagia dengan mobil dengan beberapa atau beberapa opsi tambahan.
Setelah pembeli mobil telah berkomitmen untuk membeli model dasar, menambahkan opsi (interior trim kulit, sistem stereo premium, kursi berpemanas, sunroof, dll.) Secara substansial dapat meningkatkan harga pembelian akhir.
Cara Kerja Penjualan Sugestif
Penjualan sugestif dapat dilakukan dalam berbagai bentuk tergantung pada kategori bisnis. Di toko ritel, seorang karyawan dapat menyarankan aksesori untuk menemani sepotong pakaian, seperti syal dan sarung tangan untuk pergi dengan mantel baru. Dalam pengaturan restoran, pelayan dapat menunjukkan lauk pauk untuk melengkapi hidangan utama yang dipesan oleh pelindung. Demikian pula, di bar tempat makanan disajikan, para bartender mungkin merekomendasikan makanan pembuka untuk menemani minuman yang dipesan, atau sebaliknya. Bartender juga dapat menyarankan merek minuman kelas atas yang pricier yang sebanding dengan jenis yang dipesan pelanggan.
Teknik penjualan ini dapat dengan mudah ditemukan di industri penjualan mobil. Seorang tenaga penjualan, setelah mendapatkan komitmen pelanggan untuk membeli kendaraan, mungkin menawarkan untuk menambah suplemen seperti garansi tambahan dan layanan pinggir jalan. Tergantung pada merek dan modelnya, mereka mungkin juga menyarankan untuk menyertakan lebih banyak fitur di luar model dasar mobil. Ini bisa termasuk membeli kendaraan dengan peralatan audio yang lebih canggih, paket komunikasi yang menghubungkan ponsel pengemudi ke dashboard kendaraan, kamera spion, mesin yang lebih kuat, atau penghangat kursi. Mereka mungkin juga mencoba meyakinkan mereka untuk meningkatkan model yang berbeda yang mencakup fitur-fitur tersebut dan lainnya dengan harga lebih tinggi dibandingkan dengan model asli yang mereka pertimbangkan.
Perencanaan perjalanan, baik yang dilakukan melalui agen atau platform online, dapat menampilkan penjualan yang sugestif. Biasanya, pemesan perjalanan akan ditawarkan rekomendasi tentang penawaran paket untuk penginapan dan tiket pesawat, asuransi perjalanan, transportasi darat di tempat tujuan, serta saran tentang tur untuk memesan dan situs lain untuk dikunjungi saat dalam perjalanan mereka. Untuk acara yang berulang, pelancong dapat ditawari harga khusus untuk memesan di muka perjalanan yang sama untuk tahun berikutnya.
