Daftar Isi
- Apa itu Cross-Sell?
- Bagaimana Cross-Selling Bekerja
- Cross-Selling dalam Jasa Keuangan
- Contoh Nyata dari Cross-Selling
Apa itu Cross-Sell?
Menjual silang berarti menjual produk terkait atau komplementer kepada pelanggan yang sudah ada. Cross-selling adalah salah satu metode pemasaran yang paling efektif. Dalam industri jasa keuangan, contoh-contoh cross-selling meliputi penjualan berbagai jenis investasi atau produk kepada investor atau layanan persiapan pajak kepada klien perencanaan pensiun. Misalnya, jika klien bank memiliki hipotek, tim penjualannya dapat mencoba untuk menjual silang garis kredit pribadi atau produk tabungan seperti CD.
Bagaimana Cross-Selling Bekerja
Produk dan layanan cross-selling kepada klien yang sudah ada adalah salah satu metode utama untuk menghasilkan pendapatan baru bagi banyak bisnis, termasuk penasihat keuangan. Ini mungkin salah satu cara termudah untuk menumbuhkan bisnis mereka, karena mereka telah menjalin hubungan dengan klien dan akrab dengan kebutuhan dan tujuan mereka.
Namun, para penasihat perlu berhati-hati ketika mereka menggunakan strategi ini — seorang manajer uang yang melakukan penjualan silang reksa dana yang berinvestasi di sektor yang berbeda dapat menjadi cara yang baik bagi klien untuk mendiversifikasi portofolio mereka. Tetapi seorang penasihat yang mencoba menjual hipotek atau produk lain kepada klien di luar lingkup pengetahuan penasihat dapat menyebabkan masalah dalam banyak kasus.
Jika dilakukan secara efisien, cross-selling dapat menghasilkan keuntungan yang signifikan bagi pialang saham, agen asuransi, dan perencana keuangan. Pembuat pajak penghasilan berlisensi dapat menawarkan produk asuransi dan investasi untuk klien pajak mereka, dan ini adalah salah satu yang termudah dari semua penjualan. Cross-selling yang efektif adalah praktik bisnis yang baik dan juga merupakan strategi perencanaan keuangan yang bermanfaat.
Seringkali, up-selling bingung dengan cross-selling. Up-selling adalah tindakan menjual versi yang lebih komprehensif atau lebih tinggi dari produk saat ini. Cross-selling adalah tindakan menjual produk yang berbeda untuk memberikan manfaat tambahan kepada pelanggan.
Penasihat yang melakukan cross-selling produk atau jasa keuangan harus benar-benar akrab dengan produk yang mereka jual. Seorang pialang saham yang terutama menjual reksa dana akan membutuhkan pelatihan tambahan yang substansial jika ia ditugaskan untuk mulai menjual hipotek kepada klien.
Rujukan sederhana ke departemen lain yang benar-benar menjual dan memproses hipotek dapat menyebabkan situasi di mana rujukan dibuat apakah mereka diperlukan atau tidak, karena broker mungkin tidak mengerti kapan klien benar-benar membutuhkan layanan ini tetapi hanya termotivasi untuk mendapatkan biaya rujukan.
Penasihat perlu mengetahui bagaimana dan kapan produk atau layanan tambahan cocok dengan gambaran keuangan klien mereka sehingga mereka dapat membuat rujukan yang lebih efektif dan tetap mematuhi standar kesesuaian. FINRA dapat menggunakan informasi yang dikumpulkannya dari penyelidikannya untuk mengembangkan dan mengimplementasikan seperangkat aturan baru yang mengatur bagaimana cross-selling dapat dilakukan.
Pengambilan Kunci
- Cross-selling adalah praktik memasarkan produk tambahan kepada pelanggan yang sudah ada, sering dipraktikkan dalam industri jasa keuangan. Penasihat keuangan sering dapat memperoleh pendapatan tambahan dengan melakukan penjualan silang produk dan layanan tambahan ke basis klien yang ada. Perawatan perlu diambil untuk melakukan ini dengan benar untuk menghindari regulator dan melindungi kepentingan terbaik klien. Penasihat yang hanya membuat rujukan untuk menerima insentif tambahan mungkin menemukan diri mereka pada ujung penerimaan keluhan pelanggan dan tindakan disipliner.
Cross-Selling dalam Jasa Keuangan
Sampai tahun 1980-an, industri jasa keuangan mudah dinavigasi, dengan bank menawarkan rekening tabungan, perusahaan pialang yang menjual saham dan obligasi, perusahaan kartu kredit memasang kartu kredit, dan perusahaan asuransi jiwa yang menjual asuransi jiwa. Itu berubah ketika Prudential Insurance Company, perusahaan asuransi paling terkemuka di dunia pada saat itu, mengakuisisi perusahaan pialang saham menengah bernama Bache Group, Inc.
Tujuan Prudential adalah menciptakan peluang cross-selling untuk agen asuransi jiwa dan pialang saham Bache. Itu adalah upaya signifikan pertama dalam menciptakan penawaran layanan luas untuk layanan keuangan. Selanjutnya, merger besar lainnya mengikuti, seperti Sears Roebuck (kartu kredit) dengan Dean Witter (saham, obligasi, dan dana pasar uang), dan American Express Company (kartu kredit) dengan Shearson Loeb Rhoades (saham dan obligasi).
Penggabungan Wells Fargo & Co. dengan Wachovia Securities dan Bank of America dengan Merrill Lynch & Co., keduanya pada 2008, terjadi pada saat menurunnya keuntungan bagi kedua bank — dan krisis keuangan untuk para pialang. Kedua bank menekankan pada cross-selling sebagai strategi untuk mendapatkan kembali keuntungan. Untuk sebagian besar, mereka bertujuan untuk memperluas lengan distribusi ritel mereka dengan membeli saluran distribusi yang besar dan mapan dari broker, berharap untuk sinergi antara produk dan layanan perbankan dan investasi.
Dengan beberapa pengecualian, cross-selling gagal untuk menangkap banyak perusahaan yang bergabung. Budaya penjualan yang saling bertentangan dan kebencian di antara perwakilan penjualan, dipaksa untuk menjual di luar bidang keahlian mereka, telah menjadi hambatan yang sulit untuk diatasi. Sebagai contoh, Bank of America kehilangan pialang Merrill Lynch karena desakan bahwa pialang melakukan cross-selling produk bank kepada klien investasi mereka. Wells Fargo lebih efektif dalam melembagakan cross-selling karena penggabungannya dengan Wachovia membawa budaya yang relatif sama.
Mungkin sulit bagi perusahaan besar untuk secara efektif mengintegrasikan penggunaan dan penjualan berbagai jenis produk keuangan kepada klien yang sama sehingga kebutuhan mereka terpenuhi dengan baik di setiap bidang. H&R Block Inc. gagal dalam proposisi ini ketika mengakuisisi Olde Discount Broker dalam upaya menawarkan layanan investasi kepada pelanggan pajaknya. Penambahan cabang hipotek mempersulit hal-hal lebih jauh, dan perusahaan akhirnya memutuskan untuk membuang kedua perusahaan pialang dan hipotek ini, dan hanya berfokus pada pajak sekali lagi.
Contoh Nyata dari Cross-Selling
Pada 2016, Wells Fargo dikenai denda 185 juta dolar AS untuk membuka rekening bank dan kartu kredit bagi ribuan pelanggan tanpa sepengetahuan atau persetujuan mereka. Akibatnya, FINRA, badan pengawas independen untuk perusahaan sekuritas AS, meluncurkan penyelidikan praktik cross-selling di 14 broker-dealer, dengan juru bicara baru-baru ini menyatakan bahwa: "Mengingat isu-isu terbaru terkait dengan cross-selling, FINRA adalah berfokus pada sifat dan ruang lingkup kegiatan cross-selling broker-dealer dan apakah mereka cukup mengawasi kegiatan ini oleh karyawan terdaftar mereka untuk melindungi investor. ”Penyelidikan berakhir pada 2018.
