"Warna itu benar-benar menonjolkan matamu.""Kami tidak tahu kapan kita akan memilikinya lagi."
"Mereka hanya membuat model laptop khusus ini dalam jangka terbatas untuk menguji pasar."
Dalam beberapa hal, perwakilan penjualan adalah ahli psikologi konsumen. Ditugaskan untuk mengubah pembeli jendela menjadi pelanggan yang membayar, mereka menggunakan serangkaian teknik yang dapat membujuk konsumen yang paling beruban untuk melakukan pembelian yang tidak dia rencanakan. Dari kesombongan kita hingga rasa takut kita akan kehilangan, tenaga penjualan telah menemukan cara untuk mengunci kekuatan pendorong yang membuat kita berkomitmen untuk melakukan pembelian. Bagian yang menakutkan adalah, berkali-kali mereka begitu pandai membujuk kita untuk membeli sehingga kita bahkan tidak tahu kita sudah pernah makan sampai semuanya terlambat. Sebagai contoh, berikut adalah empat teknik penjualan umum yang kebanyakan orang terus jatuh cinta tanpa menyadarinya.
Menuangkan Madu
Teknik yang paling umum digunakan dalam persenjataan taktik perwakilan penjualan adalah sanjungan. Konsumen, pada dasarnya, ingin divalidasi untuk pembelian mereka dan tidak ada yang lebih suka menuangkan pujian daripada salesman yang hadir. Mereka selalu menjadi orang pertama yang memberi tahu Anda bahwa pakaian yang Anda coba adalah pelangsing yang memukau atau mobil yang Anda uji mengemudi membuat Anda terlihat seperti seorang eksekutif.
Hal yang mengejutkan adalah bahwa, bahkan ketika pelanggan tahu sanjungan yang mereka terima tidak tulus, mereka tetap menyukainya. Tahun lalu, sebuah penelitian di Universitas Sains Hong Kong mengungkapkan bahwa semua bentuk sanjungan, tulus atau tidak, menciptakan citra positif tentang sanjungan di benak pelanggan. Akibatnya, secara tidak sadar kita mulai lebih mempercayai perwakilan penjualan dan membuat diri kita lebih mudah untuk mendorong untuk melakukan pembelian.
Kelangkaan yang Dipersepsikan
Tidak ada yang memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian seperti kelangkaan yang dirasakan. Sebagai contoh, saya baru-baru ini di sebuah toko sepatu di mana seorang pelanggan sedang mencoba sepasang sepatu hak tinggi desainer yang sekitar $ 100 di atas anggarannya. Setelah sekitar 20 menit berjalan mondar-mandir di toko di sepatu rak paling atas, pelanggan masih enggan membelinya. Perwakilan penjualan kemudian memberi tahu dia bahwa dia harus membeli sepatu hak meskipun itu berarti mengembalikannya pada hari berikutnya karena itu adalah pasangan terakhir yang akan diperoleh ukuran toko untuk masa mendatang. Kemudian perwakilan kedua datang dan memberi tahu wanita muda itu bahwa dia melewati sepasang sepatu yang serupa oleh desainer yang sama di masa lalu dan butuh enam bulan untuk menemukan sepatu yang sama lagi.
Jika wanita muda itu berpikir secara objektif, dia mungkin menyadari bahwa dia bisa saja menemukan sepasang sepatu yang sama secara online dengan harga kurang dari yang dikenakan oleh toko. Namun, karena dia sudah menggoda pembelian, rasa takut yang dibuat tiba-tiba karena ketinggalan sepatu selamanya cukup untuk membuatnya berkomitmen untuk membeli. Sebuah studi oleh Stanford University telah menunjukkan bahwa ketakutan akan "jilted" menurunkan kepuasan kita secara keseluruhan dengan sepotong barang dagangan tetapi secara dramatis meningkatkan keinginan kita untuk membelinya. Toko tahu ini, jadi mereka menjalankan penjualan "persediaan terbatas" untuk menghasilkan ketakutan semacam itu yang mendorong orang untuk membeli. Bahkan ketika Anda memesan hotel secara online, Anda akan melihat tag "hanya tersisa dua kamar" yang dilampirkan pada beberapa tautan reservasi. Jadi, lain kali Anda tergoda untuk membeli sesuatu dan bertanya pada diri sendiri apakah Anda benar-benar tidak akan pernah melihat produk itu lagi, atau jika Anda hanya berpikir Anda tidak akan melihatnya.
Markup Diskon
Sering kali, sebuah toko akan secara dramatis menaikkan harga barang dagangannya hanya sehingga dapat menawarkan diskon yang meyakinkan ketika tiba saatnya untuk melakukan penjualan. Ini terjadi paling umum di dealer mobil, di mana harga stiker pada beberapa kendaraan bisa lebih dari $ 2.000 di atas harga eceran yang disarankan pabrikan (MSRP). Dengan cara ini, dealer dapat memungkinkan pelanggan untuk menurunkan harga mobil ke MSRP sehingga mereka berpikir mereka mendapatkan harga yang bagus ketika benar-benar mereka hanya membayar tepat seperti yang diharapkan dealer selama ini.
Kewajiban Melalui Timbal Balik
Perasaan bersalah dan kewajiban kita dapat menjadi motivator yang kuat dalam hal membeli produk. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang secara alami memiliki rasa timbal balik yang membuat mereka percaya bahwa setelah sesuatu yang baik dilakukan untuk mereka, mereka harus melakukan sesuatu yang baik untuk pihak yang baik sebagai balasannya.
Untuk memanfaatkan ini, tenaga penjualan akan sering membuat skenario "memberi dan menerima" di mana mereka membuat Anda merasa bahwa mereka telah membantu Anda. Misalnya, jika Anda tidak dapat menemukan celana jeans dalam ukuran Anda, perwakilan penjualan akan mencari di beberapa ruang stok untuk beberapa alternatif yang mungkin Anda temukan menarik. Ini adalah gerakan sederhana, tetapi sebagai hasilnya, Anda akan merasa lebih berkewajiban untuk melakukan pembelian dari mereka.
Garis bawah
