Sebagian besar penasihat keuangan merasa kesulitan untuk menghasilkan prospek yang konsisten. Alasan utama untuk ini adalah bahwa mereka tidak menggunakan strategi yang benar. Dalam kebanyakan kasus mereka menggunakan strategi lama yang tidak lagi sangat efektif di dunia modern. Strategi-strategi yang lebih tua dan sudah usang ini termasuk menelepon dingin, surat langsung, dan iklan koran atau majalah.
Penasihat keuangan mungkin melihat beberapa hasil menggunakan taktik kuno ini, tetapi mereka tidak hemat biaya atau waktu. Jika Anda mensurvei penasihat keuangan papan atas, tidak seorang pun dari mereka akan memberi tahu Anda bahwa strategi generasi utama mereka termasuk salah satu dari yang tercantum di atas. Mereka masih memiliki beberapa potensi, tetapi seharusnya tidak menjadi metode yang disukai untuk menghasilkan arahan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Keuangan Tren Menantang).
Strategi yang dinilai terlalu tinggi
Berikut adalah uraian singkat mengapa beberapa strategi yang lebih umum tidak kuat:
- Cold Calling: Penasihat keuangan menerima banyak tanggapan negatif tentang panggilan dingin. Ketika Anda mengombinasikannya dengan tingkat keberhasilan yang rendah, hal itu mengarah pada frustrasi dan potensi kelelahan. Mail Langsung: Dilihat sebagai email sampah oleh sebagian besar penerima. Itu juga tidak menargetkan audiens tertentu, yang akan mengarah ke tingkat konversi yang sangat rendah. Iklan koran dan majalah: Sekali lagi, kecuali jika Anda menempatkan iklan di publikasi niche, itu tidak menargetkan audiens yang spesifik. Ini juga salah satu cara yang paling tidak efektif untuk menargetkan investor bernilai tinggi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Klien Bernilai Tinggi untuk Penasihat Keuangan.) Situs web: Ini memiliki lebih banyak potensi daripada yang lain dalam daftar, tetapi turun ke efisiensi. Jika Anda memiliki situs web dengan nama dan informasi kontak Anda, tetapi tidak ada konten, itu tidak akan banyak membantu Anda. Namun, jika Anda menyewa penulis berpengetahuan luas dengan harga terjangkau dan memposting artikel yang ditujukan untuk audiens target Anda, maka Anda dapat meningkatkan peringkat optimisasi mesin pencari (SEO) dan menghasilkan prospek yang berkualitas. Kelemahan besar di sini adalah bahwa banyak dari mereka tidak akan lokal. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat SEO untuk Penasihat Keuangan.)
To Do's
Mengetahui apa yang tidak boleh dilakukan sama pentingnya dengan mengetahui apa yang harus dilakukan. Jika Anda menggunakan strategi yang salah, bisnis Anda tidak akan berhasil, terutama ketika pesaing menggunakan strategi yang benar. Yang mengatakan, kesalahan terbesar penasihat keuangan membuat ketika datang untuk memimpin generasi adalah bahwa mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk itu.
Itu mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, tetapi waktu Anda sangat berharga yang berarti bahwa penjawab otomatis sangat penting. Anda juga ingin selalu tersedia melalui telepon, termasuk saat makan siang. Sebagian besar prospek lokal akan menelepon selama istirahat makan siang, yang juga milik Anda. Jika Anda tidak tersedia, itu akan mengurangi kemungkinan pendaratan rapat. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Klien Memecat Penasihat Keuangan.)
Catatan yang bahkan lebih penting - mungkin yang paling penting - adalah bahwa sebagian besar penasihat keuangan tidak menghabiskan cukup waktu untuk berkomunikasi dan membangun hubungan dengan klien mereka saat ini. Ini adalah kebutuhan mutlak. Tetap berhubungan menunjukkan bahwa Anda peduli dan bukan hanya tenaga penjualan. Ini juga meningkatkan jumlah arahan yang Anda dapatkan dari referensi.
Strategi yang diremehkan
Membuat lead lebih mudah dari yang Anda kira. Ini hanya masalah mengikuti manuver paling efektif saat ini. Berikut ini rincian singkat dari 10 strategi pembuatan timbal yang sangat efektif:
- LinkedIn: Anda dapat menggunakan tab jaringan untuk mengurutkan dan memfilter kontak dan mengirim pesan sederhana (mungkin dengan kiat investasi atau pengelolaan uang) kepada mantan rekan kerja dan pemimpin bisnis lokal. Anda dapat menggunakan tab beranda untuk menghubungi prospek tentang pencapaian karier mereka atau untuk menyukai konten mereka. Anda dapat menggunakan tab lanjutan untuk menggunakan koneksi timbal balik ke perkenalan darat. Catatan penting lainnya: LinkedIn menarik banyak individu bernilai tinggi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Memanfaatkan Media Sosial.) Word of Mouth: Ini diharapkan, dan Anda mungkin berpikir Anda tidak memiliki kendali atasnya, tetapi jika Anda menunjukkan kepada klien saat ini bahwa Anda memiliki empat Cs - Credible, Caring, Kolaboratif, Kimia - peluang Anda melihat rujukan klien meroket. Seminar Akhir: Jangan murah dengan tempat restoran dan hanya mengundang prospek tertentu. Metode pembuatan timbal ini dapat melibatkan biaya tinggi, tetapi laba atas investasi (ROI) harus sangat baik jika dilakukan dengan benar. Anda bisa melihat 50+ prospek berkualitas tinggi dalam waktu kurang dari dua bulan. Lokakarya Pendidikan: Sebuah alternatif yang lebih terjangkau untuk seminar makan malam. Dan orang-orang lebih menyukai bengkel daripada pertemuan penjualan satu-lawan-satu karena menyediakan lingkungan yang tidak terlalu tinggi bagi calon klien. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Keuangan Teratas.) Grup Pimpinan: Kelompok-kelompok ini sering bertemu sekali dalam seminggu dan berbagi prospek yang sangat berkualitas, tetapi ini umumnya adalah para profesional bisnis dari berbagai industri, sehingga Anda tidak perlu khawatir juga banyak tentang kompetisi. Laporan Gratis: Baik itu melalui surat siput, email, atau bentuk komunikasi apa pun, semua orang tertarik dengan gratis. Jika mereka menyukai apa yang mereka baca dan informasi kontak Anda tersedia, jangan kaget jika Anda menerima respons yang kuat. Networking Komunitas: Ini membutuhkan waktu sedikit lebih lama karena Anda harus membangun kepercayaan. Terlibat dalam acara komunitas bisa sangat bermanfaat jika Anda konsisten, terutama jika Anda mensponsori mereka dan membangun merek di area lokal. Anda juga dapat membantu membangun merek Anda di acara radio, acara televisi, dan podcast lokal. (Untuk lebih lanjut, lihat: Jejaring untuk Profesional Keuangan: Mempertahankan Keberadaan Industri yang Kuat.) Facebook: Ini menjadi semakin lazim, dan itu akan membantu membentuk dan membangun hubungan dari waktu ke waktu. Penasihat keuangan juga dapat memanfaatkan Acara Facebook, yang dapat digunakan untuk memberi tahu pengguna tentang acara mendatang. Iklan Google: Ini bisa mahal tergantung pada anggaran Anda, jadi pastikan iklan Anda sangat bertarget. Artikel Surat Kabar: Ini berbeda dari iklan koran. Jika Anda memiliki koran lokal, hubungi mereka dan minta untuk menulis artikel berdasarkan bidang keahlian Anda. Jika Anda mendapatkan lampu hijau, Anda akan segera dianggap sebagai figur berwibawa di seluruh komunitas Anda. Ketika ini terjadi, Anda tidak perlu mencari prospek. Mereka akan mendatangimu.
Potensi Luar Biasa
Berlawanan dengan apa yang mungkin Anda dengar atau baca, tidak ada waktu yang lebih baik sepanjang sejarah untuk menjadi penasihat keuangan. Selama 15 tahun ke depan, rata-rata 10.000 Baby Boomer akan pensiun setiap hari. Sebagian besar dari mereka masih belum tahu bagaimana merencanakan pensiun, sebagian karena mereka tidak berpikir mereka punya cukup uang untuk melakukannya. (Untuk lebih lanjut, lihat: 10 Investasi Teratas untuk Generasi Baby Boom.)
Penasihat keuangan memiliki kesempatan untuk memanfaatkan generasi terbesar dalam sejarah yang pensiun berbondong-bondong. Strategi generasi pemimpin yang lebih tua seharusnya tidak dikecualikan, tetapi mereka seharusnya tidak lagi menjadi titik fokus juga. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan.)
