Daftar Isi
- Apa yang ada di Daftar Ember Anda?
- Untuk Apa Uang Ini?
- Apakah ini Cocok?
- Punya Sesuatu yang Menarik
- Lakukan Riset Anda pada Prospek
- Katakan pada mereka mengapa Anda melakukan ini
- Garis bawah
Memenangkan bisnis baru bisa jadi cukup sulit bagi penasihat keuangan. Lansekapnya sulit dan calon klien memiliki banyak pilihan dalam hal mencari nasihat keuangan. Munculnya penasihat keuangan online (alias roboadvisors) bahkan menambah dimensi lain pada persamaan ini.
Membuat klien baru senang dan terlibat adalah tantangan bagi penasihat keuangan, dan terus terang, untuk penyedia layanan profesional apa pun. Klien mencari panduan dan nasihat yang baik dari penasihat keuangan mereka. Tetapi membangun hubungan saling percaya juga membutuhkan keterampilan beberapa orang. Pada akhirnya, klien lebih cenderung mencari penasihat keuangan lain berdasarkan masalah yang tidak ada hubungannya dengan hasil investasi mereka. Berikut adalah beberapa tips bagi penasihat keuangan untuk berbicara dengan klien dan prospek baru — untuk memecahkan kebekuan.
Pengambilan Kunci
- Sementara pasar keuangan dapat muncul sebagai permainan angka yang keren dan dihitung, menjadi penasihat keuangan adalah semua tentang hubungan manusia dan komunikasi. Menemukan prospek baru atau mengikuti klien yang ada berarti bahwa Anda akan sering menemukan kebutuhan untuk memecahkan kebekuan dan memulai percakapan generatif. Di sini kami daftar beberapa pemecah es kreatif yang dapat diandalkan oleh penasihat, dari pemula percakapan untuk menyelidiki pertanyaan yang dapat membukanya untuk mengucapkan kata-kata pertama.
Apa yang ada di Daftar Ember Anda?
Beberapa penasihat keuangan ingin bertanya kepada prospek apa tujuan lima "daftar ember" teratas mereka. Bukan saja ini percakapan ringan yang membantu klien mengartikulasikan impian dan aspirasi mereka untuk masa depan.
Sementara beberapa item yang terdaftar mungkin hanya bersenang-senang, banyak dari apa yang didengar penasihat sering berakar pada visi klien untuk masa depan mereka. Percakapan seperti ini dapat membantu klien membuka seperti apa harapan dan impian mereka dan apa yang penting bagi mereka.
Apa yang Anda Ingin Uang Ini Lakukan untuk Anda?
Ini adalah pertanyaan pamungkas yang harus selalu ditanyakan penasihat keuangan kepada klien. Ini adalah cara yang bagus untuk memecahkan kebekuan ketika hubungan itu baru dan itu adalah pertanyaan yang harus ditanyakan berulang-ulang sepanjang rentang hubungan Anda dengan klien Anda.
Sebagian besar klien benar-benar tidak peduli apakah kapitalisasi kecil dinilai rendah atau jika Anda merasa bahwa pasar negara berkembang saham siap untuk keuntungan. Mereka mungkin tidak ingin mengetahui detail di balik saran alokasi aset Anda, meskipun mereka ingin merasa nyaman karena Anda memahaminya.
Klien prihatin dengan memenuhi tujuan keuangan dan kehidupan mereka. Bertanya tentang apa yang klien ingin uang mereka lakukan untuk mereka dan keluarga mereka dan kemudian benar-benar mendengarkan jawaban adalah pembuka mulut yang paling utama dalam hal itu menunjukkan kepada klien bahwa kebutuhan dan keinginan mereka mendorong hubungan.
Saya Tidak Tahu apakah Hubungan Ini Akan Cocok
Ini adalah pembuka percakapan yang hebat dalam pertemuan dengan calon klien. Dan jika Anda adalah penasihat keuangan yang sukses, ini harus menjadi pernyataan yang tulus. Hubungan klien harus cocok dengan kedua-duanya.
Menjelaskan hal ini kepada calon klien segera membangun kepercayaan dan keyakinan bahwa Anda khawatir dapat membantu orang yang Anda ambil sebagai klien.
Memiliki Sesuatu yang Menarik di Kantor Anda
Poster atau hiasan dinding yang menarik, memorabilia olahraga atau hal-hal lain semacam itu dapat memicu minat klien dan prospek dan bekerja sebagai pembuka percakapan untuk memulai pembicaraan.
Lakukan Riset Anda pada Prospek
Di dunia online saat ini, penasihat keuangan dapat dengan mudah melakukan pencarian Google pada calon klien atau mencari profil LinkedIn mereka jika mereka ada di jejaring sosial. Ini bukan tentang menjadi usil tetapi tentang mengetahui sesuatu tentang prospek sebelum bertemu dengan mereka.
Pertanyaan daring Anda mungkin mengungkapkan orang-orang yang Anda kenal bersama, sekolah atau majikan yang Anda bagi bersama dan informasi tertentu lainnya untuk membantu Anda memahami siapa kliennya.
Tentu saja, sebagian besar prospek sedang memeriksa Anda secara online juga. Informasi yang dipelajari secara online bisa menjadi pembuka mulut yang baik dalam rapat selama Anda tidak terlihat menyeramkan atau penguntit. Bahkan, saya akan berpikir bahwa calon pelanggan akan terkesan bahwa Anda meluangkan waktu untuk mempelajarinya.
Katakan pada mereka mengapa Anda melakukan ini
Menunjukkan kepada prospek bahwa Anda bersemangat membantu klien dengan menceritakan kisah Anda sendiri bisa menjadi pembuka mulut yang kuat. Meskipun selalu lebih baik untuk melakukan sedikit bicara dan fokus pada membuat klien melakukan sebagian besar bicara, berbagi cerita Anda dengan klien akan menarik mereka,
Jenis wawasan tentang hasrat dan aspirasi profesional Anda dapat bekerja menuju tujuan Anda agar mereka terbuka untuk Anda dan untuk membagikan harapan, impian, dan ketakutan mereka terkait uang mereka kepada Anda.
Garis bawah
Apakah pacaran dengan calon klien baru atau memulai hubungan dengan seseorang yang telah memutuskan untuk menjadi klien, penasihat keuangan perlu menemukan cara untuk memecahkan kebekuan dan membangun hubungan. Ini benar-benar tidak berbeda dari hubungan bisnis atau pribadi dalam pengertian apa pun. Apa yang sedikit berbeda adalah bahwa penasihat keuangan meminta klien mereka untuk mempercayai mereka untuk memberi nasihat kepada mereka tentang masalah keuangan kritis yang pada akhirnya akan berdampak pada kualitas hidup mereka?
Orang-orang cenderung melakukan bisnis dengan orang yang mereka sukai dan tidak apa-apa untuk menunjukkan kepada klien siapa Anda. Pemecah kebekuan dapat berfungsi untuk memulai percakapan dengan nada yang lebih ringan, lebih nyaman, membuatnya lebih mudah untuk beralih ke masalah yang lebih serius dalam membantu klien membuat keputusan keuangan penting yang akan berdampak pada kehidupan mereka.
