Jadi apa artinya ini bagi Anda? Mungkin ini saatnya untuk memulai masa pensiun Anda sendiri atau mulai berpikir tentang suksesi bisnis Anda sehingga Anda bisa menghadapi para perencana lain yang mencari pembeli. Dengan beberapa penasihat yang ingin menjual pada saat yang sama, semakin lama Anda menunggu semakin sulit untuk pergi ketika Anda mau. Memulai proses perencanaan suksesi sejak dini juga meningkatkan peluang Anda untuk menemukan pembeli yang memenuhi syarat.
Tidak seperti pemilik toko pizza, Anda tidak dapat memulai proses penjualan dan praktik penasehat dan menutup kesepakatan dalam jangka waktu singkat. Karena tanggung jawab Anda kepada klien Anda dan sifat bisnis perencanaan keuangan, ada beberapa langkah untuk mempersiapkan, melaksanakan, dan menyelesaikan penjualan. Mudah-mudahan Anda telah membangun hubungan jangka panjang dengan klien berdasarkan kepercayaan dan kinerja historis, sehingga bisa memakan waktu bertahun-tahun untuk penjualan yang terencana dengan baik terjadi.
Jika klien tidak percaya pada perencana yang akan mengambil alih, atau percaya bahwa mereka tidak akan berkinerja sebaik yang Anda miliki di masa lalu, mereka kemungkinan besar akan pergi. Mereka bahkan mungkin pergi sebelum Anda menjual jika mereka merasa Anda tidak cukup mempersiapkan masa pensiun Anda sendiri, yang dapat menurunkan nilai praktik Anda. Klien tidak ingin tertangkap basah ketika datang ke manajemen keuangan mereka.
Untuk mencegah hal ini terjadi, berikut adalah beberapa tips untuk bagaimana Anda bisa mulai merencanakan untuk meninggalkan latihan Anda. (Untuk bacaan terkait, lihat: Cara Membuat Rencana Suksesi Bisnis.)
Perencanaan Pensiun untuk Anda Sendiri
Sebelum Anda mulai mencari seseorang untuk membeli bisnis Anda, Anda harus terlebih dahulu memutuskan dengan tepat apa yang Anda inginkan di masa pensiun. Ini adalah topik yang selalu Anda liput untuk klien Anda, tetapi kemungkinan Anda jarang duduk dan mengevaluasi pensiun Anda sendiri. Apakah Anda ingin bermain golf sepanjang hari? Kerja paruh waktu? Perjalanan? Apa yang ingin dilakukan pasangan Anda? (Untuk bacaan terkait, lihat: Penasihat Apa, Yang Harus Diharapkan Klien dari Masa Depan yang Rendah Kembali.)
Mengetahui jawaban untuk hal-hal ini akan membantu Anda memutuskan jenis penjualan yang akan diatur untuk latihan Anda. Ini juga akan menunjukkan kepada klien Anda bahwa Anda telah memikirkan setiap aspek dari transisi ini dan tidak hanya pergi begitu saja.
Cara untuk Menjual Latihan Anda
Ada dua jenis utama penjualan, internal dan eksternal. Penjualan internal menargetkan anggota keluarga atau karyawan. Penjualan eksternal terjadi ketika Anda menjual bisnis Anda ke perusahaan lain atau orang yang tidak memiliki koneksi dengan Anda secara pribadi atau profesional. Mari kita melihat lebih dekat pada masing-masing opsi ini untuk lebih memahami cara kerjanya. (Untuk yang terkait, membaca, lihat: ETF Beta Cerdas: Tren Terbaru dan Pandangan ke Depan.)
Dengan penjualan internal, Anda biasanya harus memulai perencanaan lebih awal dari yang Anda lakukan untuk penjualan eksternal. Karena pemilik baru kemungkinan besar adalah mitra junior, Anda perlu melatihnya untuk menjalankan bisnis dan memastikan bahwa mereka juga dapat menangani semua bagian dari proses perencanaan keuangan.
Anda juga perlu memastikan bisnis memiliki proses yang tepat untuk dijalankan tanpa Anda. Banyak pemilik bisnis menyimpan semua yang tersimpan di kepala mereka - membuat proses bisnis Anda di atas kertas. Anda juga perlu memastikan klien Anda merasa nyaman dengan pemilik baru yang akan datang.
Penjualan internal biasanya dibiayai oleh penasihat yang memiliki praktik dan dilaksanakan selama periode waktu yang lama. Anda bahkan dapat menyusun ini sebagai bentuk pensiun dengan menerima pembayaran pinjaman bisnis selama masa pensiun Anda. Biasanya, Anda akan menjual bisnis berdasarkan kelipatan pendapatan, karena pemilik yang berhasil akan mempertahankan semua infrastruktur yang ada.
Dalam penjualan eksternal, ada banyak cara untuk menangani transaksi. Anda dapat menjual bisnis dengan transfer buku Anda segera terjadi saat Anda mengawasi transisi selama enam hingga dua belas bulan. Anda juga dapat melakukan penjualan buku sebagian, di mana Anda hanya mentransfer sebagian klien Anda dan mempertahankan sebagian untuk latihan Anda. Ini biasanya dilakukan jika Anda dan pembeli berada dalam jaringan broker-dealer yang sama, jika Anda mencoba transisi untuk melihat bagaimana itu akan bekerja, atau jika Anda ingin mempertahankan beberapa klien melalui pensiun parsial. Opsi terakhir adalah merger dengan perusahaan lain. Anda dapat bertahan dan menerima gaji, tetapi perusahaan Anda akan terbawa oleh praktik lain dan orang lain akan mengambil alih setiap aspek manajemen bisnis. (Untuk bacaan terkait, lihat: Tip Top untuk Mempersiapkan Praktek Penasihat Anda Dijual.)
Penjualan eksternal biasanya dihargai dari penilaian pendapatan 12 bulan, karena Anda kemungkinan besar akan menjualnya kepada seseorang yang sudah memiliki bisnis yang sudah ada. Penjualan ini biasanya memiliki uang muka dan kemudian dilunasi setelah beberapa tahun, tergantung pada opsi mana yang Anda pilih. Struktur pembayaran lainnya termasuk pembayaran sebagai lump sum, nota yang dibiayai penjual, atau bahkan pengaturan untung.
Menemukan Pembeli yang Tepat
Menemukan pembeli eksternal mungkin memerlukan lebih banyak riset. Anda dapat menyewa broker bisnis untuk mengelola proses ini untuk Anda, atau Anda dapat menghubungi perencana lokal lainnya yang mungkin tertarik. Kemudian, seiring waktu, bertemu dengan mereka dan memastikan mereka cocok untuk klien Anda, sehubungan dengan kepribadian dan gaya investasi. Dalam kasus merger, pertimbangkan juga apakah calon pemilik baru ini akan kompatibel dengan karyawan Anda saat ini dan proses bisnis.
Akhirnya, negosiasikan kesepakatan, isi dokumen yang diperlukan dan secara resmi memulai proses penjualan latihan Anda. (Untuk bacaan terkait, lihat: Tips Manajemen Dari Penasihat Keuangan Teratas.)
Mengelola Transisi
Salah satu komponen kunci dari transisi yang lancar adalah komunikasi berkelanjutan dengan semua pihak yang berkepentingan termasuk klien, staf Anda, dan pemilik baru. Jika Anda melakukan transisi selama beberapa tahun, akan membantu untuk menuliskan strategi pengambilalihan di atas kertas dan membuatnya terbuka untuk ditinjau dan direvisi bila perlu. Pastikan untuk memperbarui strategi ini ketika segala sesuatunya berkembang atau jika ada perubahan signifikan. Ketika sesuatu terjadi yang tidak sejalan dengan rencana awal Anda, orang perlu tahu di mana mereka berdiri dan bagaimana mereka akan dirawat. Risiko klien pergi - dan masalah yang terkait - akan berkurang secara signifikan semakin Anda berkomunikasi.
Garis bawah
Tidak bertanggung jawab menjalankan praktik perencanaan keuangan tanpa rencana bagaimana hal itu akan berlanjut setelah Anda pensiun. Pertama-tama, duduk dan putuskan apa yang Anda inginkan dari pensiun, kemudian temukan rencana suksesi yang akan membuat impian pensiun Anda menjadi kenyataan sambil memastikan layanan dan nasihat yang berkualitas bagi klien Anda setelah Anda pergi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Penasihat Gagal dalam Perencanaan Suksesi.)
