Apa itu Perangkap Relativitas?
Jebakan relativitas adalah jebakan psikologis atau perilaku yang mengarahkan orang untuk melakukan pembelian yang tidak rasional. Otak manusia bekerja secara relatif ketika membuat perbandingan dan merasa sulit untuk membandingkan berbagai kategori. Pemasar yang cerdas sering berusaha untuk mengeksploitasi ini, membujuk konsumen untuk mengejar keputusan pengeluaran yang memaksimalkan keuntungan mereka.
Pengambilan Kunci
- Jebakan relativitas adalah jebakan psikologis atau perilaku yang mengarahkan orang untuk melakukan pembelian irasional. Otak manusia bekerja secara relatif ketika membuat perbandingan dan menemukan kesulitan untuk membandingkan berbagai kategori. Jebakan relativitas terkait dengan penjangkaran, suatu bias kognitif yang menjelaskan kapan seseorang bergantung atau terpaku pada informasi awal untuk membuat keputusan.
Memahami Perangkap Relativitas
Pikiran kita umumnya diprogram untuk membuat keputusan pembelian berdasarkan perbandingan. Ketika kita perlu membeli barang tertentu, kita cenderung melihat berapa harga setiap toko untuk menentukan siapa yang menawarkan penawaran terbaik. Terkadang pendekatan ini dapat membuat kita berpikir secara tidak rasional dan membuat keputusan yang buruk.
Pelanggan biasanya tidak mengetahui nilai riil sebenarnya dari produk atau layanan yang ingin mereka beli dan sebaliknya bergantung pada harga yang tercantum oleh toko atau yang disarankan oleh tenaga penjual.
Konsep jebakan relativitas terkait dengan fenomena "jangkar, " suatu bias kognitif yang menggambarkan kapan seseorang bergantung atau terpaku pada sepotong data atau informasi awal dalam proses pengambilan keputusan. Seringkali, angka pertama yang kita lihat mengaburkan persepsi kita tentang segala sesuatu yang terjadi setelahnya. Itu tak terhindarkan berarti bahwa kita kemungkinan akan membayar $ 25 untuk parkir selama satu jam, jika lot pertama yang kita jumpai dikenakan $ 30.
Penahan sering digunakan oleh pengecer untuk membodohi konsumen agar percaya bahwa mereka mendapatkan harga yang bagus, yang disebut "jangkar jangkar." Eksperimen yang tak terhitung banyaknya mengenai hal ini menemukan bahwa jebakan relativitas adalah masalah kuat yang mempengaruhi keputusan keuangan bagi sejumlah besar orang.
Contoh Perangkap Relativitas
Sebuah restoran menawarkan burger bernilai $ 1, 99, burger reguler seharga $ 2, 99, dan burger premium seharga $ 4, 59. Perangkap relativitas akan memastikan bahwa kebanyakan orang memilih burger biasa, menganggapnya sebagai nilai terbaik.
Konsumen dapat berasumsi bahwa nilai burger lebih rendah karena jika harganya rendah dan burger premium tidak sebanding dengan harga yang naik karena cara membandingkannya dengan penawaran lainnya. Namun, jika harga burger premium dipotong menjadi $ 3, 59, sejumlah besar orang akan memilihnya dengan alasan bahwa perlu membayar tambahan 60 sen untuk burger premium. Ini adalah perangkap relativitas yang bekerja lagi.
Contoh lain dari perangkap relativitas adalah model penetapan harga yang diadopsi oleh sebagian besar toko pakaian. Jika harga reguler sepasang jeans adalah $ 40, toko akan menunjukkan harga sebagai $ 100 tetapi kemudian mendiskonnya sebesar 50% sehingga harga "jual" sekarang menjadi $ 50. Pembeli berpikir mereka mendapatkan penawaran ketika pada kenyataannya toko telah mendapatkan tambahan 25% untuk item (perbedaan $ 10).
Perangkap Nilai
Perangkap relativitas adalah perangkap umum dalam berinvestasi juga. Kelipatan penilaian tertentu dapat membuat perusahaan terlihat seperti tawar-menawar dibandingkan dengan kelompok sejawatnya. Pada kenyataannya, ini mungkin hanya ilusi — perusahaan mungkin sangat berbeda, harganya dibandingkan dengan preseden historis mungkin tidak menjelaskan perubahan di pasar atau kelipatan mungkin gagal untuk memperhitungkan sesuatu yang penting, seperti keadaan genting perusahaannya. neraca keuangan. Dalam lingkaran investasi, jebakan relativitas ini dikenal sebagai "jebakan nilai".
Pertimbangan Khusus
Jebakan relativitas juga terlihat ketika membuat perbandingan antar kelompok yang berbeda. Misalnya, pertimbangkan konsumen yang ingin membeli sepeda dasar dengan anggaran terbatas $ 150. Anggaplah ia juga dengan santai mencari satu set klub golf untuk menggantikan satu set lama, meskipun tidak terlalu mendesak.
Saat berbelanja untuk sepeda, pembeli menemukan banyak klub yang telah ditandai turun 50% dan sekarang dihargai $ 200. Perangkap relativitas mungkin mengarahkan konsumen untuk membeli klub golf dengan alasan bahwa ini adalah kesempatan yang tidak boleh dilewatkan. Tiba-tiba, konsumen telah mengeluarkan $ 50 melebihi anggaran dan gagal membeli satu hal yang paling ia butuhkan — sepeda.
