Banyak orang percaya bahwa negosiasi adalah "semua atau tidak sama sekali, " dan bahwa harus ada satu pemenang dan satu pecundang. Tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran. Walaupun tujuan negosiasi paling pasti adalah mendapatkan apa yang Anda inginkan, faktanya adalah bahwa kesepakatan terbaik (yang berlaku) menggabungkan persyaratan dan gagasan dari kedua belah pihak., kami akan memberikan beberapa taktik dan kiat yang digunakan negosiator yang baik untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Saran-saran ini dapat digunakan dalam hampir semua proses negosiasi.
Sebelum Negosiasi
Sebelum memasuki negosiasi formal apa pun, penting bagi seseorang untuk memikirkan apa yang ingin dicapai dari proses tersebut. Untuk itu, masuk akal untuk meletakkan tujuan spesifik kertas atau hasil yang diinginkan. Jadilah optimis. Tanyakan pada diri sendiri apa yang akan menjadi "home run" dalam kesepakatan Anda? Ini bisa sesederhana seperti pihak lain yang sepenuhnya menyetujui keinginan Anda.
Selanjutnya, individu harus mengidentifikasi beberapa posisi mundur yang mereka akan nyaman dengan yang masih akan menyelesaikan transaksi. Idenya adalah untuk memikirkan skenario sebanyak mungkin.
Tugas selanjutnya adalah mengidentifikasi (atau mencoba mengidentifikasi) setiap kelemahan potensial dalam posisi pihak lawan. Misalnya, jika dalam transaksi real estat, satu pihak tahu bahwa pihak lain harus menjual properti tertentu atau menghadapi krisis likuiditas, ini adalah informasi berharga yang dapat digunakan dalam negosiasi. Identifikasi kelemahan itu penting. Itu karena mungkin memungkinkan pihak yang telah melakukan pekerjaan rumahnya untuk memanfaatkan kelemahan pihak lain dan mengubah negosiasi menjadi menguntungkannya. Paling tidak, bantu kedua belah pihak untuk mengidentifikasi area jalan tengah yang lebih baik.
Latihan pra-negosiasi lainnya - dan ini adalah sesuatu yang tidak dilakukan oleh kebanyakan orang tetapi harus dilakukan - adalah membuat daftar alasan mengapa proposal mereka juga bermanfaat bagi pihak lawan. Logikanya adalah untuk mengemukakan poin-poin kunci dari daftar ini dalam negosiasi aktual dengan pihak lawan dengan harapan bahwa poin-poin tersebut akan memajukan penyebab dan / atau membantu mengidentifikasi beberapa kesamaan.
Sekali lagi, menggunakan real estat sebagai contoh, mungkin satu pihak (dalam hal ini perusahaan) dapat berargumen bahwa tawarannya untuk properti tertentu lebih menguntungkan daripada yang lain (meskipun lebih rendah dalam hal dolar) karena merupakan uang tunai sepenuhnya penawaran, yang bertentangan dengan pembiayaan berisiko atau pertukaran saham. Dengan secara eksplisit menunjukkan keuntungan bagi kedua belah pihak, negosiator meningkatkan peluang untuk menyelesaikan transaksi.
Negosiasi
Secara langsung
Idealnya, setiap pihak harus mengidentifikasi tujuan dan sasarannya sejak awal. Ini memungkinkan masing-masing peserta dalam negosiasi untuk mengetahui di mana yang lain berdiri. Itu juga membentuk dasar untuk percakapan memberi dan menerima. Pada titik ini, masing-masing pihak dapat menawarkan proposal mundur dan proposal balasannya untuk menuntaskan kesepakatan.
Yang mengatakan, di luar bolak-balik awal proposal, ada juga hal-hal lain yang dapat dilakukan negosiator untuk meningkatkan peluang mereka mengubah kesepakatan menguntungkan mereka.
Mari kita gunakan analisis bahasa tubuh sebagai contoh.
Apakah proposal Anda diterima dengan baik? Tanda-tanda positif termasuk menganggukkan kepala dan kontak mata langsung. Tanda-tanda negatif termasuk pelipat lengan (di dada), keengganan kontak mata, atau goyangan kepala yang halus seolah-olah mengatakan "tidak." Perhatikan lain kali Anda mengajukan pertanyaan kepada seseorang. Anda akan melihat bahwa lebih sering daripada tidak, bahasa tubuh seseorang dapat menghasilkan banyak informasi mengenai perasaan yang mendasarinya.
Melalui telepon
Jika negosiasi dilakukan melalui telepon, bahasa tubuh tidak dapat ditentukan. Ini berarti bahwa negosiator harus melakukan yang terbaik untuk menganalisis suara lawannya. Sebagai aturan umum, jeda diperpanjang biasanya berarti bahwa pihak lawan ragu-ragu atau sedang mempertimbangkan tawaran itu. Namun, seruan mendadak atau respons cepat yang luar biasa (dengan suara yang menyenangkan) dapat menunjukkan bahwa pihak lawan cukup mendukung proposal dan perlu sedikit dorongan untuk menyegel kesepakatan.
Melalui E-Mail atau Mail
Negosiasi yang dilakukan melalui email atau surat (seperti transaksi perumahan real estat) sama sekali berbeda.
Berikut beberapa tips:
- Kata-kata atau frasa yang meninggalkan ambiguitas mungkin menandakan bahwa suatu pihak terbuka untuk proposal yang diberikan. Cari secara khusus kata-kata seperti "bisa, " "mungkin, " "mungkin, " "mungkin, " atau "dapat diterima." Juga, jika pihak tersebut menggunakan frasa seperti "dengan cemas menunggu jawaban Anda" atau "menantikannya, " ini mungkin merupakan sinyal bahwa partai tersebut antusias dan / atau optimis bahwa kesepakatan akan segera tercapai. Ketika pihak lawan mengajukan penawaran awal atau proposal tandingan, lihat apakah Anda dapat menggabungkan beberapa ide itu dengan ide Anda sendiri dan kemudian menyegel kesepakatan di tempat. Jika kompromi pada masalah tertentu tidak mungkin, usulkan alternatif lain yang menurut Anda akan menguntungkan kedua belah pihak. Akhirnya, kontrak yang lebih formal yang mencerminkan persyaratan yang disepakati selama negosiasi adalah suatu keharusan. Untuk itu, minta pengacara membuat kontrak resmi segera setelah proses negosiasi selesai dan pastikan semua pihak menandatanganinya tepat waktu.
Tidak ada perjanjian? Jangan khawatir
Jika kesepakatan tidak dapat dicapai dalam satu panggilan atau satu panggilan telepon, biarkan pintu terbuka untuk negosiasi di masa depan. Jika memungkinkan, jadwalkan pertemuan lebih lanjut. Jangan khawatir, jika kata permintaan Anda tepat tidak akan tampak terlalu cemas. Sebaliknya, itu akan muncul seolah-olah Anda dengan tulus percaya bahwa kesepakatan dapat diselesaikan dan bahwa Anda bersedia bekerja untuk mewujudkannya.
Di antara negosiasi, cobalah untuk meninjau apa yang terjadi selama pertemuan awal secara mental. Apakah pihak lawan mengungkapkan kelemahan? Apakah mereka menyiratkan bahwa faktor-faktor lain mungkin berdampak pada kesepakatan? Merenungkan pertanyaan-pertanyaan ini sebelum pertemuan berikutnya dapat membuat negosiator lebih dekat dengan rekan mereka.
Akhirnya, jika kesepakatan tidak dapat dicapai, setujui untuk berpisah sebagai teman. Dalam situasi apa pun, jangan pernah membakar jembatan Anda.
