Apa Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi (BATNA)
Alternatif terbaik untuk perjanjian yang dinegosiasikan (BATNA) adalah tindakan yang akan diambil oleh pihak yang terlibat dalam negosiasi jika pembicaraan gagal dan tidak ada kesepakatan yang dapat dicapai. Peneliti negosiasi Roger Fisher dan William Ury menciptakan istilah BATNA dalam buku terlaris tahun 1981 mereka "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". BATNA suatu pihak mengacu pada apa yang dapat dibatalkan oleh suatu pihak jika suatu negosiasi terbukti tidak berhasil.
BREAKING DOWN Alternatif Terbaik untuk Negosiasi Perjanjian (BATNA)
Para pihak dapat menyesuaikan BATNA dengan situasi apa pun yang membutuhkan negosiasi, mulai dari diskusi kenaikan gaji hingga penyelesaian situasi yang lebih kompleks seperti merger. Sementara BATNA mungkin tidak selalu mudah untuk diidentifikasi, para peneliti Harvard telah menguraikan beberapa langkah untuk membantu memperjelas proses:
- Sebutkan semua alternatif jika negosiasi Anda saat ini berakhir dengan jalan buntu. Nilailah alternatif Anda, berdasarkan nilai mengejar itu. Pilih tindakan alternatif yang akan memiliki nilai tertinggi yang diharapkan untuk Anda. Setelah Anda menentukan BATNA Anda di Langkah 3, hitung nilai reservasi atau penawaran bernilai terendah yang bersedia Anda terima.
Jika nilai kesepakatan yang diajukan kepada Anda lebih rendah dari nilai pemesanan Anda, Anda harus menolak tawaran itu dan mengejar BATNA Anda. Namun, jika tawaran akhir lebih tinggi dari nilai pemesanan Anda, Anda harus menerima tawaran itu.
Misalnya, Perusahaan A melakukan penawaran pengambilalihan $ 20 juta kepada Perusahaan B. Namun Perusahaan B percaya bahwa mereka bernilai $ 30 juta dalam penilaian. Perusahaan B dengan cepat menolak tawaran itu. Namun, apa yang tidak dihitung oleh Perusahaan B adalah meningkatnya persaingan di industri dan regulasi yang lebih ketat - yang semuanya membatasi pertumbuhannya di tahun-tahun mendatang dan menurunkan nilainya. Jika Perusahaan B telah mengambil waktu untuk memasukkan faktor-faktor ini ke dalam penilaian saat ini, dan dengan jelas bergerak melalui empat langkah BATNA, termasuk # 2, mengevaluasi alternatif tetap berada di lingkungan bisnis yang sulit, manajemen mungkin telah dibujuk untuk menerima.
BATNA yang kuat juga dapat membantu pihak memahami bahwa ia memiliki alternatif yang menarik untuk kesepakatan dan dapat berjalan menjauh dari tawaran yang menggoda.
Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi (BATNA) dan Taktik Negosiasi Tambahan
Negosiasi lebih dari sekadar menentukan serangkaian alternatif. Memahami nuansa taktik negosiasi dapat membantu Meningkatkan hubungan profesional dengan menyelesaikan perselisihan yang sulit. Mereka juga dapat membantu Anda mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pribadi dalam menghadapi konflik dan belajar mengelola kecenderungan tawar-menawar Anda. Akhirnya, Anda dapat mempelajari taktik negosiasi yang umum dan berpotensi manipulatif yang digunakan sebagian orang dan memahami cara menetralisir efeknya.
