Daftar Isi
- Ceritakan tentang dirimu
- Apa yang bisa saya bantu?
- Apa tujuanmu?
- Langkah selanjutnya
- Garis bawah
Dalam dunia penasihat keuangan yang penuh sesak, klien memiliki banyak pilihan ketika harus merekrut para profesional investasi yang mereka percayai untuk mengelola aset mereka. Karena itu penting bagi penasihat untuk melakukan segala daya mereka untuk menumbuhkan pemahaman menyelam yang mendalam tentang kebutuhan calon klien, untuk memenangkan bisnis baru.
Itu dimulai dengan mendengarkan lebih dari berbicara, dan mengajukan pertanyaan yang tepat yang akan memberi Anda jendela ke dalam kebutuhan calon klien Anda. Nasihat keuangan lebih banyak tentang daripada membuat keputusan investasi. Ini tentang perencanaan keuangan holistik, jadi bersiaplah untuk mempelajari segala sesuatu tentang kehidupan klien Anda yang berkaitan dengan uang, dan bantu mereka menemukan solusi yang tepat yang selaras dengan nilai-nilai mereka.
Pengambilan Kunci
- Saat bertemu klien atau calon klien, penasihat keuangan yang baik mengajukan pertanyaan yang tepat untuk melayani mereka dengan sebaik-baiknya. Menumbuhkan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan calon klien, untuk mendapatkan kepercayaan. klien Anda dan bagaimana Anda dapat membantu.
Berikut adalah empat pertanyaan yang dapat membantu Anda memenangkan bahkan calon klien yang paling awal:
1. "Bisakah Anda memberi tahu saya tentang diri Anda?"
Pertanyaan terbuka ini menempatkan klien di kursi pengemudi, membiarkan mereka secara alami mengartikulasikan elemen paling penting dalam hidup mereka, apakah itu karier, anak-anak, atau hobi. Mereka mungkin mendiskusikan hal-hal yang Anda miliki bersama, yang mungkin secara organik mengarah ke percakapan yang lebih dalam.
Ini harus menjadi latihan yang menyenangkan bagi Anda. Bagaimanapun, ini adalah bisnis layanan pelanggan, dan jika Anda tidak tertarik mempelajari apa yang membuat orang lain tergerak, pertimbangkan perubahan karier. Mengetahui tentang keluarga klien, profesional, dan kehidupan pribadi dapat membantu Anda menentukan dengan tepat di mana Anda dapat membantu. Apakah mereka memiliki bisnis? Maka mungkin perencanaan warisan atau minimalisasi pajak adalah percakapan untuk dimiliki. Apakah mereka punya anak? Mungkin bicara tentang asuransi jiwa.
2. "Apa yang bisa saya bantu?"
Sekarang adalah waktu yang tepat bagi klien potensial untuk mengidentifikasi motivasi utama mereka untuk mencari Anda. Ini juga merupakan waktu yang ideal bagi Anda untuk menjelaskan luasnya layanan Anda, dan menjelaskan bagaimana keahlian kami berbeda dari penasihat lainnya.
Ingat, penasihat dalam bisnis menasihati klien dan menempatkan tujuan mereka di atas tujuan Anda - itu mungkin berarti menempatkan mereka dalam produk yang lebih murah dengan komisi lebih rendah atau reksa dana dengan beban penjualan yang lebih rendah. Bahkan mungkin berarti memalingkan mereka.
Ketika Anda tahu cara membantu mereka, pastikan untuk tetap fokus dan tidak mencoba menjualnya pada produk atau layanan yang tidak perlu yang mungkin tidak secara langsung membantu mereka - atau bahkan membuat mereka terikat.
3. "Apakah Anda saat ini mencapai tujuan Anda?"
Pertanyaan ini membantu Anda mengukur suhu calon klien dan mengatur harapan mereka untuk maju. Pasangan mungkin tidak setuju, yang sangat baik, karena mengundang mereka untuk memproses pikiran mereka dalam lingkungan yang sehat dan konstruktif. Tetapi tidak peduli apa tujuan mereka yang dinyatakan, Anda harus menjelaskan bahwa Anda memahami perspektif mereka, dan bahwa Anda ingin membantu. Adalah bijaksana untuk menirukan keprihatinan mereka kembali kepada mereka, untuk memberi tahu mereka bahwa Anda memperhatikan dengan baik.
Misalnya, Anda mungkin berkata: "Saya mengerti portofolio Anda berkinerja buruk pada tolok ukurnya, dan Anda khawatir Anda tidak akan siap untuk pensiun." Kemudian berikan contoh hipotetis tentang bagaimana Anda dapat membantu memperbaiki masalah mereka.
4. "Kamu ingin jadi apa langkah selanjutnya?"
Apa pun yang mereka katakan, Anda harus melengkapi saran mereka dengan gagasan Anda sendiri — bahkan sesuatu yang tidak berbahaya seperti: "Saya ingin menyarankan agar kami bertemu lagi dan membahas beberapa detail cara yang bisa saya bantu." Dan kemudian pesan janji temu berikutnya, di sana-sini.
Akhirnya, berjabat tangan, berpelukan, atau lakukan apa pun yang terasa nyaman, sebelum Anda dan klien baru mengucapkan selamat tinggal.
Garis bawah
Sebelum Anda bertemu dengan calon klien, Anda pada dasarnya adalah orang asing bagi mereka, dan kepercayaan harus dibangun dari bawah ke atas. Ini dapat dicapai dengan melibatkan individu dengan cara yang tulus dan bijaksana, di mana kedua belah pihak diberi suara yang sama.
