Sudah terkenal bahwa diferensiasi produk menghasilkan harga yang lebih tinggi dan laba yang lebih tinggi bagi perusahaan. Hotel, misalnya, mungkin membedakan diri dari hotel lain dengan menawarkan lokasi terbaik, layanan terbaik, atau fasilitas superior. Tanpa diferensiasi produk, kamar hotel menjadi, kurang lebih, pengganti sempurna satu sama lain, dan harga jatuh sesuai. Lalu, mengapa hotel menyembunyikan nama mereka dan menjual kamar di situs web seperti anak perusahaan Expedia (EXPE) Hotwire dan Priceline (PCLN)?
Praktik ini disebut harga buram, dan itu menjadi lebih populer karena pelancong mencari cara yang lebih murah untuk bepergian ke tujuan yang eksotis. Harga buram dapat diterapkan untuk apa saja: kamar hotel, tiket pesawat, kapal pesiar, dan penyewaan mobil.
Fokus pada Pelanggan yang Peka terhadap Tingkat
Pelanggan yang peka terhadap harga adalah mereka yang membuat keputusan pembelian berdasarkan pada harga barang atau jasa. Pelanggan Hotwire dan Priceline mengunjungi situs web ini secara khusus karena mereka mencari harga terbaik di kamar hotel mereka, dan, dengan demikian, situs-situs tersebut dapat membedakan harga (terkait: Bagaimana Cara Kerja Pelelangan Malam Hotel? ). Dengan menjanjikan hotel bahwa nama mereka akan tetap rahasia sampai setelah pembelian, hotel menerima harga yang lebih rendah. Ini memungkinkan situs web untuk memberikan harga yang lebih rendah ini kepada konsumen yang acuh tak acuh tentang perbedaan hotel tertentu. Sebagai gantinya, hotel dapat mengisi kamar yang seharusnya tetap kosong dan meningkatkan pendapatan mereka per kamar yang tersedia (RevPAR) tanpa mengurangi integritas tarif mereka.
Menjaga Integritas Tingkat
Tingkat integritas dapat menjadi bagian penting dari strategi pemasaran suatu merek. Jika hotel telah menjadikan diri mereka mewah atau mewah, mereka tidak dapat menjual kamar menggunakan kurva penawaran dan permintaan tradisional — di mana harga diturunkan hingga hotel terjual habis — karena itu akan membuat merek itu lebih murah. Dengan menyembunyikan nama hotel, Hotwire dan Priceline dapat menawarkan harga yang lebih rendah sampai kamar dijual karena hanya pembeli yang tahu persis seberapa rendah harga telah turun sementara. Seperti yang dikatakan oleh Sekolah Cornell tentang Administrasi dan Perhotelan: Pemikiran dan Praktek Mutakhir, ini memungkinkan hotel untuk menjangkau pelanggan reguler yang loyal terhadap merek dan harga baru.
Loyalitas Dapat Berubah
Keuntungan lain bagi hotel dalam menggunakan Hotwire dan Priceline adalah bahwa pelanggan yang peka terhadap harga dapat mengalihkan loyalitas merek atau bintang mereka ke hotel baru. Seperti yang dijelaskan oleh Direktur Hotwire, Tara Stangel dalam artikel London Loves Business, orang yang sensitif terhadap harga yang biasanya menginap di hotel bintang 2.5 atau 3 dapat tertarik dengan kesepakatan bintang 4 di Hotwire dan memesannya hanya berdasarkan harga rendah.. Jika dia menikmati dirinya sendiri, saat berikutnya dia mencari hotel, dia bisa mendapati dirinya kurang sensitif terhadap harga daripada sebelumnya. Mungkin dia sekarang bersedia membayar premi untuk memastikan bahwa dia dapat kembali menginap di jaringan hotel yang sama atau mungkin harapannya untuk menginap di hotel kini telah berubah, dan dia tidak sanggup memesan hotel dengan bintang kurang dari empat bintang.
Pemesanan Dijamin Adalah Kabar Baik
Namun keuntungan lain yang dimiliki hotel ketika menggunakan Hotwire dan Priceline adalah bahwa kamar-kamar yang pernah dijual oleh situs web dijamin pendapatannya. Pemesanan tidak dapat dikembalikan sehingga hotel tidak perlu khawatir tentang pemesanan menit terakhir. Selain itu, Hotwire dan Priceline dapat menghemat uang hotel karena pemesanan kamar dari situs web pihak ketiga umumnya tidak memenuhi syarat untuk poin loyalitas.
Kiat dan Informasi Tambahan
Internet adalah harta karun informasi untuk membantu wisatawan yang khawatir tentang menggunakan Hotwire dan Priceline. Dengan mencocokkan peringkat bintang, fasilitas, lokasi, dll. Dengan situs web pemesanan tradisional, pelanggan dapat membuat daftar pendek dari hotel yang mungkin mereka menangkan dan memutuskan apakah penghematan biaya sepadan dengan risiko membuat reservasi di hotel yang tidak disebutkan namanya.
Garis bawah
Apakah Anda seorang pengusaha hotel atau tamu potensial, menggunakan situs web yang menawarkan harga buram adalah situasi yang menguntungkan. Hotwire dan Priceline menjual kamar kosong dengan harga diskon untuk tamu yang hanya mencari tempat untuk tidur. Para tamu ini tidak mungkin mengiklankan tarif rendah mereka kepada tamu lain yang mungkin merasa diremehkan karena telah ditagih lebih banyak uang. Selain itu, para tamu yang menikmati masa tinggal mereka mungkin menjadi kurang peka terhadap harga di masa depan, sehingga menghasilkan tamu yang setia merek yang akan terus meningkatkan keuntungan hotel.
