Daftar Isi
- Berikan Sedikit, Dapatkan Sedikit
- Program insentif
- Gunakan Media Sosial
- Manfaatkan Organisasi
- Jaringan Profesional
- Argumen Penutup
- Garis bawah
Seorang penasihat yang sukses harus selalu berbicara dengan prospek dan klien baru. Meminta referensi, tidak pernah mudah. Mungkin sulit untuk menemukan keseimbangan yang tepat antara menjadi aboveboard dalam menghadirkan diri sendiri dan layanan Anda — dengan tujuan untuk membuat penjualan di depan batas — dan didorong ke titik jengkel. Namun, rujukan adalah bagian penting dari bisnis penasihat keuangan apa pun, dan seringkali berfungsi sebagai cara terbaik untuk menjangkau klien potensial. Berikut adalah beberapa tips untuk mendapatkannya. Mereka mungkin membuat meminta dan mendapatkan rujukan sedikit lebih sulit dan jauh lebih produktif.
Pengambilan Kunci
- Dalam bisnis penasihat keuangan, rujukan ke klien baru adalah darah kehidupan bisnis. Mendapatkan rujukan yang baik berarti menjadi profesional, melayani klien Anda terlebih dahulu dan melakukan pekerjaan dengan baik — sehingga klien yang ada ingin memberi tahu teman dan keluarga mereka tentang Anda. penggunaan insentif, pemasaran media sosial, dan jejaring profesional melalui organisasi atau masyarakat setempat juga dapat membantu mendapatkan nama Anda di sana dan membangun reputasi Anda.
Berikan Sedikit, Dapatkan Sedikit
Kemudian hadiahi mereka yang mengikuti dalam membuat koneksi dengan memberi mereka hadiah atau sertifikat hadiah yang dibeli di toko. Cokelat, anggur, dan sampanye selalu dihargai, seperti juga sertifikat hadiah dari department store, spa, atau butik lokal. Pendekatan lain adalah menawarkan diskon pada layanan yang Anda tawarkan kepada klien yang memberi Anda rujukan yang berhasil.
Program insentif
Salah satu cara untuk menyampaikan berita tentang program insentif rujukan Anda adalah dengan mengumumkannya di situs web Anda atau dalam email yang Anda kirim ke klien. Pastikan Anda mematuhi semua peraturan yang terkait saat Anda menawarkan hadiah kepada klien. Anda mungkin juga ingin merotasi hadiah yang Anda berikan, sehingga klien Anda cenderung membuat lebih dari satu rujukan.
Anda juga dapat mengatur kontes untuk klien Anda. Klien mana pun yang memberi Anda rujukan yang paling dapat ditindaklanjuti, memenangkan kontes dan menerima hadiah. Anda dapat memiliki pemenang tempat pertama, kedua, dan ketiga, sehingga lebih banyak orang akan didorong untuk terlibat. Sekali lagi, beri tahu klien tentang kontes selama rapat atau melalui buletin atau daftar email Anda.
Gunakan Media Sosial
Semakin banyak bisnis saat ini menggunakan outlet media sosial dari perusahaan seperti LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB), dan Twitter Inc. (TWTR) untuk menyampaikan pesan mereka ke dunia. Semakin Anda mulai menghubungkan dengan klien Anda melalui media sosial, semakin banyak pesan Anda memiliki kesempatan untuk menjangkau teman dan kolega mereka. Buat halaman Facebook dan minta klien Anda saat ini untuk 'menyukainya', dan kemudian minta mereka untuk melanjutkan dan meneruskannya ke jaringan teman dan kolega mereka. Jangan malu untuk mengingatkan klien Anda tentang cara di mana layanan perencanaan keuangan dan perkebunan Anda bermanfaat bagi mereka dan orang lain, sehingga mereka dapat menggunakan contoh-contoh itu untuk melakukan sedikit penjualan untuk Anda ketika membuat rujukan ke teman.
Anda mungkin juga ingin memulai blog mingguan atau bulanan di situs web Anda, dengan bagian komentar yang bisa menjadi platform untuk diskusi yang menarik dan relevan. Jika klien membaca sesuatu di blog Anda yang tampaknya relevan dengan teman atau kolega, ia dapat meneruskan tautan ke orang itu. Dengan cara ini, kata-kata tertulis Anda dapat berbicara untuk Anda dan seringkali bisa sama baiknya dengan rujukan dari mulut ke mulut.
Manfaatkan Organisasi, Masyarakat
Menghubungi organisasi lokal tentang membuat rujukan juga bisa menjadi cara yang baik untuk mendapatkan akses ke banyak orang yang berpikiran sama pada saat yang sama. Tawarkan untuk memberikan ceramah kepada organisasi tentang pentingnya perencanaan keuangan, dan sertakan sesi tanya jawab sesudahnya, di mana orang-orang dapat benar-benar mengenal Anda dan berbicara tentang apa yang ada dalam pikiran mereka. Jangan lupa untuk membawa kartu nama dan materi tentang bisnis Anda agar para peserta dapat membaca dan membawanya. Anda bahkan mungkin ingin melakukan survei meminta umpan balik pada presentasi Anda, dan izin untuk menghubungi orang-orang di audiensi melalui telepon atau email.
Anda dapat mencari klien mana yang bekerja di perusahaan besar, dan kemudian bertanya secara langsung apakah ada peluang bagi Anda untuk berbicara dengan departemen sumber daya manusia di perusahaan tentang menawarkan layanan Anda kepada karyawan mereka. Jika Anda berspesialisasi dalam niche, targetkan organisasi yang melayani tipe orang yang relevan atau sekelompok orang dalam spesialisasi yang dimaksud.
Jaringan Profesional
Apakah ada pengacara atau agen asuransi yang pernah bekerja dengan Anda, yang Anda kagumi? Jika demikian, Anda bisa setuju untuk bertukar kontak dengan orang itu, atau membuat kesepakatan untuk mendekati semua kontak gabungan Anda sebagai sebuah tim. Dengan cara ini, Anda dapat menawarkan pilihan layanan kepada sekelompok orang, dan penawaran itu akan datang dari setidaknya satu orang yang sudah dikenal dan dipercaya oleh orang-orang ini. Anda juga dapat meminta para profesional ini untuk menulis testimonial tentang Anda dan layanan Anda, dan memposting komentar mereka di situs web Anda atau halaman media sosial. Ini iklan gratis, dan itu datang dari orang-orang yang benar-benar tahu dan mengagumi pekerjaan Anda.
Argumen Penutup
Jangan takut untuk secara berkala mengingatkan daftar klien Anda saat ini bahwa Anda mencari referensi. Waktu terbaik untuk melakukan ini adalah pada akhir pertemuan yang produktif. Anda dapat mengemukakan fakta bahwa Anda menawarkan pertemuan awal dengan calon klien secara gratis, dan bahwa Anda akan dengan senang hati menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki teman atau kontak mereka.
Sekali lagi, Anda tidak perlu merasa seperti Anda meminta orang ini melakukan sesuatu untuk Anda; alih-alih, dekati sebagai cara menyampaikan berita tentang layanan Anda kepada orang-orang yang berpotensi membutuhkannya.
Garis bawah
Referensi dari teman, kolega, atau pakar industri dapat membantu banyak klien prospektif untuk menelepon Anda. Menjadi proaktif tentang meminta rujukan dan menggunakan media sosial atau koneksi dengan organisasi dan profesional lainnya harus menjadi bagian besar dari pendekatan Anda untuk mengembangkan daftar klien Anda.
