Apa itu Over-Selling
Over-selling terjadi ketika seorang tenaga penjualan melanjutkan penjualan setelah pelanggan memutuskan untuk membeli. Kesalahan ini kadang-kadang dapat mengganggu pelanggan dan berpotensi menyebabkan pelanggan berubah pikiran, menyebabkan kesepakatan gagal.
Breaking Down Over-Selling
Over-selling juga bisa menjadi upaya untuk meyakinkan pelanggan bahwa item tambahan akan meningkatkan apa yang ingin mereka beli, atau bahwa versi yang lebih mahal mungkin merupakan pilihan yang lebih baik. Over-selling paling umum terjadi di gerai ritel di mana karyawan bekerja berdasarkan komisi atau melalui bonus terkait penjualan, dan karenanya memiliki insentif untuk menjual sebanyak mungkin, terlepas dari kebutuhan pelanggan. Dealer mobil sering dituduh menjual berlebihan. Rekan penjualan mereka terkadang gagal mengenali bahwa mereka dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan secara signifikan melalui pelanggan dan referensi yang kembali daripada yang mereka dapat dengan cara menyesatkan pelanggan untuk membayar ekstra yang tidak mereka butuhkan atau inginkan. Mereka rela mengorbankan ekuitas merek jangka panjang untuk penjualan jangka pendek dengan menjual pelanggan pada apa saja.
Kerugian dari Penjualan Berlebih
Meskipun mungkin dilakukan dengan niat baik, penjualan berlebih biasanya lebih berbahaya daripada kebaikan. Tenaga penjualan yang hebat tahu kapan harus menutup penjualan dan kapan pelanggan siap membeli. Over-selling dapat berdampak negatif pada bottom line perusahaan. Hal ini juga dapat menimbulkan keraguan dalam benak pembeli dan dapat melakukannya pada saat yang tepat ketika pelanggan mencari alasan untuk percaya bahwa mereka membuat pilihan yang tepat. Over-selling memberi pembeli alasan untuk berhenti sejenak dan bertanya pada diri sendiri apakah mereka membayar terlalu banyak, atau apakah barang itu lebih dari yang mereka butuhkan. Sekalipun pembeli tidak mundur dalam situasi penjualan berlebih, wiraniaga berisiko menciptakan harapan palsu yang tidak pernah dapat dipenuhi, dalam hal ini mereka dapat merusak kredibilitas mereka sebagai wiraniaga tepercaya.
Ada alasan untuk meyakini bahwa perangkap yang terkait dengan penjualan berlebih saat ini lebih buruk daripada sebelumnya. Penelitian menunjukkan bahwa pembeli saat ini lebih berpengetahuan dan berpendidikan lebih baik daripada sebelumnya. Dengan akses informasi yang tak terbatas, pembeli kemungkinan besar telah melakukan bagian riset mereka, dan bahkan mungkin memutuskan sebelum berbicara dengan profesional penjualan. Akses ke informasi ini telah mengubah dinamika penjualan, karena tenaga penjualan tidak lagi menjadi satu-satunya sumber informasi konsumen. Seringkali, tenaga penjualan akan mendapat manfaat dari penjualan lunak atau menghadirkan berbagai opsi kepada pelanggan. Penjualan berdasarkan kebutuhan biasanya merupakan alternatif yang lebih disukai daripada penjualan berlebih.
