Apa itu Harga Berbasis Pelanggan?
Salah satu keputusan penting yang dihadapi perusahaan adalah menetapkan harga. Tiga strategi penetapan harga utama adalah penetapan harga berbasis biaya, penetapan harga berbasis kompetisi, dan driver pelanggan atau penetapan harga berdasarkan nilai pelanggan. Harga yang didorong oleh pelanggan adalah praktik menetapkan harga sesuai dengan nilai yang dirasakan pelanggan atas barang atau jasa perusahaan.
Basis asumsi untuk model ini adalah bahwa pelanggan bersedia membayar harga tertentu ketika nilai yang dikirim melebihi biaya itu. Harga yang didorong oleh pelanggan dapat berfungsi ketika suatu produk atau layanan dapat dikustomisasi sebagai lawan komoditas (misalnya, jagung) karena akan ada banyak opsi jika ada banyak pesaing yang menawarkan produk atau layanan serupa.
Strategi penetapan harga juga dapat diterapkan di pasar geografis yang berbeda, di mana kekuatan penawaran dan permintaan bias terhadap penjual dan pelanggan mungkin bersedia membayar lebih dari pelanggan di tempat lain. Harga yang didorong oleh pelanggan berbeda dengan penetapan harga berdasarkan persaingan - penetapan harga berdasarkan harga dan strategi pesaing — dan penetapan harga berbasis biaya, di mana perusahaan berkonsentrasi untuk mencapai target margin dengan sedikit memperhatikan analisis nilai yang dirasakan pelanggan.
Cara Kerja Harga Berbasis Pelanggan
Untuk mengoptimalkan penetapan harga, perusahaan perlu mempertimbangkan cara melakukan segmentasi pasar yang terbaik sehingga harga mencerminkan perbedaan nilai yang dilihat oleh berbagai jenis konsumen. Untuk melakukan ini, perusahaan harus melakukan pemahaman yang komprehensif tentang bagaimana pelanggan menilai suatu produk atau layanan.
Jika ini adalah bisnis, apakah produk atau layanan ini merupakan bagian integral dari operasinya, sesuatu yang mutlak diperlukan untuk menjaga bisnis berjalan dengan lancar? Apakah ini memberikan manfaat tambahan atau berbeda kepada konsumen biasa? Jika demikian, perusahaan mungkin dapat menetapkan harga pada premi untuk meningkatkan penjualan agregat.
Jika penawaran perusahaan tersedia untuk pelanggan dari beberapa pesaing di pasar tertentu dan tidak memiliki diferensiasi yang berarti, maka harga yang didorong oleh pelanggan tidak mungkin berhasil sebagai strategi untuk meningkatkan pendapatan. Di mana persaingan mungkin lebih tipis, bahkan jika produk atau layanannya tidak membedakan dirinya sendiri, perusahaan mungkin dapat terlibat dalam penetapan harga yang didorong oleh pelanggan karena penawaran dapat dibatasi relatif terhadap permintaan.
Strategi penetapan harga yang digerakkan oleh pelanggan bekerja dengan baik untuk produk yang menarik bagi kebutuhan emosional konsumen dan di pasar khusus.
Harga yang Didorong oleh Pelanggan di Era E-Commerce
Dalam era sebelumnya ketika informasi tidak mengalir bebas seperti saat ini, perusahaan memiliki lebih banyak kebebasan untuk memvariasikan harga barang dan jasa di antara kelompok pelanggan yang berbeda. Atribut produk dan layanan, serta harga, tidak setransparan sekarang. Ini menghadirkan tantangan bagi perusahaan untuk menetapkan harga yang didorong oleh pelanggan karena keunggulan informasi telah terkikis.
Meskipun demikian, masih mungkin bagi perusahaan yang tetap mengikuti kebutuhan pelanggan lama untuk mempertahankan kekuatan harga ketika mereka memberikan nilai produk atau layanan yang melebihi biaya kepada pelanggan.
Pengambilan Kunci
- Harga yang didorong oleh pelanggan adalah strategi penetapan harga di mana perusahaan menetapkan harga sesuai dengan nilai yang dirasakan pelanggan dari produk dan layanannya. Agar efektif, perusahaan harus mempertimbangkan cara terbaik untuk membagi pasar sehingga harga mencerminkan segmen tersebut dengan persepsi nilai.
