Industri penasehat keuangan siap untuk gangguan. Meskipun sering menghasilkan keuntungan yang menarik, industri ini juga terkenal lambat untuk berkembang. Penasihat yang dapat beradaptasi dan menggabungkan teknologi baru akan memposisikan diri mereka untuk sukses. Mereka yang tidak akan tertinggal.
Evolusi terbesar sejauh ini adalah transisi dari kompensasi berbasis transaksi ke akun berbasis biaya. Menyusul krisis keuangan 2008 dan meningkatnya investasi pasif, investor mulai lebih memperhatikan biaya yang mereka bebankan. Karenanya, akun berbasis biaya, yang biayanya lebih transparan, semakin populer.
Pendekatan Baru untuk Berinvestasi
Investor juga telah bergeser dari investasi berbiaya lebih tinggi ke investasi yang lebih terjangkau, seperti ETF dan dana indeks. Ini secara parsial menjelaskan perpindahan dramatis dari manajemen aktif ke strategi manajemen pasif.
Biaya investasi pasif yang lebih rendah, dikombinasikan dengan kinerja pascakrisis pasar yang kuat karena krisis berarti bahwa penasihat yang masih aktif menilai perlu menunjukkan nilainya kepada klien mereka.
Cara paling efektif untuk melakukannya adalah dengan memberikan kinerja yang unggul versus tolok ukur, yang hanya mungkin dilakukan dengan strategi manajemen aktif. Strategi pasif hanya dapat menjamin kinerja pasar, lebih sedikit biaya, yang berarti bahwa mereka mengungguli benchmark secara default. Mengingat bahwa kita cenderung lebih dekat ke akhir pasar bull saat ini daripada awal, penasihat dapat mempertimbangkan untuk memeriksa kembali peran yang dimainkan strategi pasif dalam portofolio klien mereka.
Pelebaran Margin dan Tugas Penyederhanaan
Terlepas dari prospek pasar, biaya kemungkinan akan terus turun. Itu tidak berarti bahwa margin akan terkompresi juga. Ketika pendapatan menurun, pemotongan biaya akan membantu menjaga profitabilitas. Perusahaan telah memangkas biaya dengan mengadopsi teknologi baru yang mengotomatiskan fungsi administratif dan investasi yang saat ini dilakukan oleh penasihat. Autonomous Research baru-baru ini menerbitkan laporan yang memperkirakan bahwa AI dapat mengurangi biaya kantor depan, menengah dan belakang hampir $ 200 miliar pada tahun 2030.
Perkembangan teknologi juga mengarah pada harapan klien yang lebih tinggi. Konsumen terbiasa dengan akses informasi dan layanan yang selalu aktif. Sementara layanan high-touch masih penting, klien berharap untuk meninjau investasi mereka kapan saja, memiliki akses ke peluang investasi di seluruh kelas aset, tema, dan geografi dan membutuhkan keamanan dunia maya yang kuat dan perlindungan data . Poin terakhir sangat penting: menurut sebuah survei oleh Asosiasi Perencanaan Keuangan, 80% penasihat menilai keamanan siber sebagai “prioritas tinggi, ” tetapi kurang dari 30% merasa diperlengkapi untuk "Mengelola dan mengurangi risiko yang terkait."
Kebanyakan penasihat hanya memiliki terlalu banyak tugas dan tidak cukup waktu. Mengotomatiskan sebagian dari beban kerja mereka akan membebaskan penasihat hingga menghabiskan lebih banyak waktu berinteraksi dengan klien mereka.
Tugas yang cenderung otomatis adalah yang tidak memerlukan pemikiran kritis atau kreatif. Komunikasi sederhana dan servis klien rutin telah ditangani melalui kombinasi kecerdasan buatan dan segmentasi klien yang pintar.
Area-area seperti alokasi aset, konstruksi portofolio, dan penyeimbangan kembali adalah kandidat juga. Blackrock telah memperkenalkan ETF yang memilih kepemilikan berdasarkan pembelajaran mesin dan pemilihan bahasa alami. Struktur ETF mereka dan pengambilan keputusan berbasis AI membuat ini jauh lebih murah daripada dana yang dikelola biasanya.
Akun yang dikelola dan portofolio model memberikan jalan lain bagi penasihat untuk memaksimalkan waktu yang tersedia. Morgan Stanley telah meluncurkan produk yang disebut Next Best Action, yang memantau portofolio klien dan menyarankan tindakan berdasarkan profil dan kebijakan investasi klien. Sistem ini diharapkan pada akhirnya membuat rekomendasi yang melampaui hanya topik yang terkait dengan investasi, lebih lanjut memperkuat hubungan penasihat / klien. Sistem seperti Morgan Stanley's akan membedakan penawaran layanan yang lebih baru, sentuhan lebih tinggi, dan terintegrasi dari sistem tradisional dan kuno yang dibangun di atas intuisi manusia.
Melampaui Layanan Klien dan Manajemen Portofolio
Kecerdasan buatan juga merupakan alat yang dapat membantu penasihat menghasilkan prospek. Perangkat lunak dapat menganalisis data demografis dan publik untuk membuat kampanye pemasaran. Ini juga dapat menganalisis tingkat respons dan mengoptimalkan efektivitas kampanye.
Salah satu bidang yang tidak siap untuk otomatisasi adalah kemampuan untuk menyediakan klien dengan pajak, warisan, filantropi dan saran khusus lainnya. Klien dengan nilai lebih tinggi biasanya memiliki portofolio aset yang lebih luas dan rumit dan memerlukan bantuan di luar saran investasi. Banyak dari layanan khusus ini tidak memungkinkan skalabilitas mudah. Dalam hal ini, satu solusi adalah membentuk tim. Sebuah tim memungkinkan spesialisasi keahlian di antara anggota tim dan efisiensi yang lebih besar dalam menyediakan solusi klien dari fungsi administratif hingga fungsi penasehat. Dengan cara ini, tim memberikan skalabilitas dan daya ungkit alami untuk memenuhi kebutuhan klien.
Pada dasarnya, semua jenis tugas akan terbuka untuk otomatisasi tetapi mengelola hubungan klien kemungkinan akan selalu membutuhkan sentuhan manusia. Memupuk dan memelihara hubungan klien yang kuat tergantung pada dua elemen mendasar: membangun tingkat kepercayaan yang tinggi dan tersedia serta dapat diakses oleh klien. Penyebab sering dikutip oleh klien untuk beralih penasihat telah persepsi kurangnya waktu dan responsif. Di dunia di mana klien menuntut peningkatan aksesibilitas ke penasihat mereka, setiap menit akan dihitung. Di sinilah perluasan saluran komunikasi dapat membantu penasihat menjaga hubungan mereka.
Aplikasi teknologi akan menjadi paling efektif dengan membantu para penasihat memaksimalkan waktu yang tersedia dan memungkinkan mereka mencurahkan waktu mereka untuk berkomunikasi dengan klien. Mengingat bahwa mayoritas klien baru adalah hasil dari rujukan, ini akan menjadi lebih penting dari sebelumnya.
Hal yang menarik di sini adalah bahwa teknologi akan memberikan solusi bagi pusat biaya penasihat serta membantu mereka memanfaatkan peluang pendapatan. Peringatan adalah mereka yang gagal beradaptasi dan berevolusi akan menghadapi tantangan serius.
