Daftar Isi
- Kerusakan Komunikasi
- Kebutuhan Klien Mis-Reading
- Pemecah Kesepakatan Lainnya untuk Investor
- Harapan Realistis
Penasihat keuangan selalu dipecat. Itu bisa menyengat, tetapi mengatasi itu dan memahami mengapa Anda mendapat kaleng akan membantu Anda berhasil di masa depan di mana Anda gagal. Belajar dari kesalahan Anda sangat penting, tetapi ingat bahwa penasihat tidak hanya dipecat karena klien mereka kehilangan uang di pasar. Beberapa faktor sosial dan relasional yang penting seperti memahami dengan jelas tujuan klien dan berkomunikasi secara efektif adalah kuncinya.
Pengambilan Kunci
- Orang mengganti penasihat keuangan karena beberapa alasan, tetapi kinerja pasar yang buruk atau biaya tinggi tidak selalu menjadi alasan utama. Komunikasi adalah masalah besar: komunikasi yang salah, tidak mendengarkan klien, atau tidak berkomunikasi dengan mereka untuk jangka waktu yang lama yang masing-masing dapat menyebabkan sebuah pergantian. Menentukan ekspektasi yang realistis dan mendefinisikan apa arti kesuksesan dapat membantu menjaga klien tetap ada bahkan ketika pasar berbalik melawan Anda.
Kerusakan Komunikasi
Kegagalan untuk berkomunikasi dengan klien biasanya merupakan inti dari masalah mendasar yang menyebabkan investor memecat penasihat keuangan mereka, menurut para ahli di lapangan. "Klien tidak harus memecat penasihat hanya karena kinerjanya yang buruk, tetapi karena penasihat tidak pernah berkomunikasi dengan mereka, " kata Bill Hammer, Jr, pendiri utama Hammer Wealth Group, sebuah perusahaan manajemen kekayaan Melville, NY.
Komunikasi yang buruk dari penasihat dapat menyebabkan perilaku investor yang buruk, seperti membeli atau menjual pada waktu yang salah, dan dapat membuat mereka merasa seperti penasihat "tertidur di belakang kemudi." Hammer menambahkan bahwa selama periode kinerja yang mengecewakan yang tak terhindarkan, sangat penting bagi penasihat untuk berkomunikasi dengan klien mereka, meskipun banyak yang meneruskan saran itu dan berisiko kehilangan klien mereka dalam proses tersebut.
Rita Gunther McGrath, Profesor Rekanan di Columbia University Business School, tahu satu atau dua hal tentang angka dan kinerja. Ketika dia tidak suka angka dan kinerja yang dia lihat dari penasihat keuangannya, dia memecat penasihatnya.
"Itu benar-benar semua tentang kinerja yang buruk, " kata McGrath. "Aku bersama mereka selama tujuh tahun dan berakhir dengan lebih sedikit uang daripada yang telah aku kirimkan kepada mereka. Jujur, aku lebih baik meninggalkannya di rekening bank."
Kebutuhan Klien Mis-Reading
McGrath mengatakan penasihatnya kurang memahami kebutuhannya. "Saya akan pergi ke pertemuan ini dengan mereka dan itu semua diagram lingkaran dan omong kosong tentang diversifikasi portofolio, cakrawala investasi dan hal-hal teknis."
Dia menambahkan bahwa pada akhirnya, apa yang menyebabkan ketidakpuasan itu adalah kurangnya komunikasi penasihatnya. "Setelah bertahun-tahun kehilangan, apakah kamu pikir mereka akan memanggilku dan berbicara?" dia bertanya. "Tidak, itu adalah kesunyian radio selama bertahun-tahun. Aku sudah memutuskan cukup. Dan ketika aku akhirnya menarik akunku dan mengutip kinerja yang buruk, jawabannya adalah 'tetapi akun suamimu berjalan baik…' alih-alih mengakui kinerja yang kurang di akunku dan terus terang tentang hal itu."
Pemecah Kesepakatan Lainnya untuk Investor
Kalen Holliday, direktur komunikasi di Covestor, pasar bagi investor untuk menemukan penasihat keuangan yang tepat, mengatakan dia mendengar dari klien penasihat keuangan yang tidak puas sepanjang waktu - kebanyakan setelah mereka baru saja memecat penasihat mereka. "Kami mendengar semuanya, " katanya. "Orang mengeluh tentang membuka akun dan kemudian tidak pernah mendengar dari penasihat, atau merasa seperti mereka diabaikan karena 'hanya' memiliki dana investasi $ 500.000."
Covestor.com menawarkan daftar "pemecah kesepakatan" utama yang menyebabkan investor menarik perhatian penasihat mereka:
- Kinerja: Klien sakit dan lelah membayar biaya tinggi untuk kinerja yang buruk, dan mereka tidak akan menerimanya lagi. Kurangnya Perhatian: Penasihat tidak menelepon, mereka tidak menulis - mereka cukup banyak menguap ketika Dow turun. Biaya: Ketika klien mendapatkan pengembalian tinggi, biaya tinggi tidak akan membuat mereka meringis. Dalam lingkungan ekonomi yang berbeda, orang mencari cara untuk memotong biaya, jadi memecat seorang penasihat yang tidak memberikan apa yang mereka janjikan adalah pilihan yang jelas.
Jason Laux, wakil presiden Synergy Financial Group, sebuah perusahaan penasihat investasi yang berbasis di Pittsburgh, setuju bahwa kurangnya interaksi manusia adalah alasan besar lain mengapa klien berjalan-jalan. "Klien dapat mentolerir naik turunnya pasar, perubahan angin puyuh ekonomi dan lingkungan suku bunga yang tidak menentu jika, dan hanya jika, mereka merasa bahwa penasihat mereka memantau situasi dan memberi informasi kepada mereka, " jelas Laux.
Dia menambahkan bahwa tidak ada yang ingin berada dalam kegelapan ketika menyangkut uang mereka, terutama di masa-masa sulit. "Hanya mengetahui ada rencana dan mereka sedang dirawat akan memberikan jaminan yang dibutuhkan untuk mempertahankan dan membangun hubungan keuangan kerja yang kuat, " katanya.
Pentingnya Ekspektasi Realistis
Gregory Gallo, salah satu pendiri The Opus Group, sebuah Red Bank, NJ, perusahaan penasihat, mengatakan alasan besar lain mengapa klien memecat penasihat mereka adalah "overselling" kemampuan mereka. "Terlalu banyak janji dan kurang memberi — itu yang besar, " dia menawarkan.
"Dalam 16 tahun saya di bisnis ini, saya telah mendengar banyak penasihat dalam upaya untuk 'memenangkan' bisnis dan membuat pernyataan kepada calon klien yang pada akhirnya terbukti terlalu bagus untuk menjadi kenyataan." Contoh yang jelas adalah kinerja yang memberi tahu prospek bahwa mereka akan mengungguli 'pasar' hanya membuat klien kecewa. "Ketika seorang klien merasa mereka telah membayar banyak uang untuk kinerja yang kurang baik itu, mereka pergi begitu saja, " katanya.
Ahli investasi lain setuju dengan sentimen itu, menambahkan bahwa menetapkan harapan yang tidak realistis terkait dengan keterampilan komunikasi yang buruk di antara para penasihat. "Pengembalian investor yang menjanjikan jauh di atas pasar, dan kemudian tidak memberikan pada mereka, adalah cara pasti untuk kehilangan klien, " kata Hammer.
