Ini adalah statistik yang agak suram: dalam sebuah penelitian yang diselesaikan tahun lalu, hanya sekitar seperempat dari perusahaan penasihat keuangan melaporkan "sangat puas" dengan mengakuisisi bisnis penasihat lain.
Disponsori oleh NFP Advisor Services dan dilakukan oleh Aite Group, buku putih - Alpha Acquisitions: Memaksimalkan Pengembalian Investasi Praktik Anda - menunjukkan bahwa retensi klien terbukti menjadi hambatan terbesar selama akuisisi. Sementara tingkat retensi rata-rata 76% terdengar sangat terhormat, perlu diingat itu hanya untuk krim tanaman - akuisisi paling sukses yang jatuh di bawah survei yang disebut "akuisisi alpha."
Untuk memastikan bahwa akuisisi Anda menempatkan Anda tepat dalam kategori "alpha", penting untuk tetap berpegang pada strategi proaktif, daripada reaktif, - dan untuk mengetahui kesalahan langkah fatal apa yang harus dihindari.
Clash Budaya
Perusahaan yang Anda peroleh kemungkinan memiliki budaya kerja yang sangat berbeda dari yang saat ini Anda jalankan. Saat Anda meninjau akuisisi potensial, tergoda untuk membuat penilaian sepintas tentang bagaimana budaya perusahaan baru yang sudah ada akan cocok dengan milik Anda. Perlu diingat bahwa penampilan dapat menipu, dan budaya internal perusahaan akan selalu lebih kompleks daripada yang terlihat. (Untuk lebih lanjut, lihat: FA Harus Memperhitungkan Klien Menjadi Rencana Suksesi .)
Namun bagaimana Anda menghindari benturan budaya? Berusahalah untuk mengintegrasikan karyawan baru dari perusahaan yang diakuisisi ke dalam budaya perusahaan Anda: itu tidak akan terjadi secara otomatis. Fakta bahwa banyak karyawan melakukan lompatan mungkin tidak diinginkan, atau bahkan diramalkan, perubahan itu bisa berarti dendam yang tak terucapkan. Ingatlah bahwa angka tidak pernah menceritakan keseluruhan cerita: luangkan waktu untuk berdiskusi dengan karyawan baru Anda untuk mendengarkan pendapat orang dalam tentang budaya bisnis mereka yang ada. Jadilah proaktif dalam memberikan suara kepada karyawan tersebut untuk masalah mereka, serta peluang yang cukup untuk kepemimpinan dan kolaborasi dalam struktur organisasi baru perusahaan Anda.
Dapatkan Pribadi
Menurut survei Grup Aite, kontak pribadi antara kedua belah pihak secara dramatis meningkatkan peluang keberhasilan akuisisi. Bahkan, hubungan pribadi sebelumnya antara dua orang ada di lebih dari setengah dari semua kesepakatan yang berhasil. Menengahi transaksi secara langsung terbukti juga kebetulan: perusahaan konsultan eksternal hanya digunakan dalam 10% dari kesepakatan yang berhasil.
Dari sisi klien, jangan berasumsi bahwa klien baru akan menerima jenis model layanan yang Anda berikan secara tradisional. Ajukan banyak pertanyaan, dan jangan langsung menyimpulkan: apa yang diinginkan klien baru Anda, dan apa yang mereka harapkan? Jika Anda terbiasa melakukan rapat perencanaan di telepon, dan sebagian besar klien di perusahaan baru terbiasa datang ke kantor, ini adalah sesuatu yang ingin Anda ukur sebelumnya. Hal yang sama berlaku untuk mengkomunikasikan pembaruan dan informasi kepada klien Anda: apakah mereka terbiasa dihubungi melalui telepon, sementara mode komunikasi standar perusahaan Anda adalah email? Ketika datang ke interaksi klien, waktu tatap muka mungkin sangat penting dalam menetapkan kota yang tepat dengan basis klien baru yang Anda warisi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Kiat Manajemen dari Penasihat Keuangan Teratas .)
Gunakan waktumu
Survei Aite menunjukkan kesabaran sebagai kebajikan: di antara perusahaan-perusahaan yang disurvei, banyak dari akuisisi yang sukses adalah hasil dari proses pemeriksaan yang panjang yang berlangsung beberapa tahun. Saat mencari pasangan, jangan terburu-buru: menghabiskan uang untuk mencari pasangan yang baik secara statistik terbayarkan pada akhirnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Langkah-Langkah Kunci untuk Membangun Praktik Perencanaan Keuangan yang Hebat .)
Ukuran diperhitungkan
Ini mungkin tampak seperti pertanyaan yang jelas untuk dipertimbangkan ketika memperdebatkan manfaat dari akuisisi: bagaimana pendapatan perusahaan induk dibandingkan dengan pendapatan dari perusahaan target potensial? Sementara mengakuisisi perusahaan baru adalah peluang sempurna untuk menyuntikkan darah kehidupan baru, dan sumber pendapatan baru, ke dalam sistem, pertimbangkan seberapa besar risiko yang dapat Anda ambil dengan aman. Akuisisi yang mewakili lebih dari seperempat dari pendapatan Anda saat ini berarti bahwa operasi dan neraca keuangan Anda akan terpengaruh secara signifikan jika transisi berjalan kurang dari lancar. Prospek baru yang berjumlah 20% dari total aliran pendapatan Anda kemungkinan lebih mudah - dan lebih aman - taruhan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Mengisi Talent Gap.)
Mohon diperiksa
Tidak mungkin Anda membuat server kaku di restoran yang sering Anda kunjungi - atau jika Anda melakukannya, Anda akan menerima kurang dari layanan bintang. Aturan serupa berlaku untuk akuisisi: tawar-menawar ke bawah dolar jarang akan menghasilkan kesepakatan dengan praktik terbaik. Bahkan jika Anda mencari-cari perusahaan yang mungkin bersedia melakukan kesepakatan, berhati-hatilah: tidak ada gunanya membeli perusahaan biasa-biasa saja bahkan jika harganya tepat.
Jadi, apa faktor penting dalam penetapan harga secara strategis atas akuisisi? Berharap untuk membayar bersama formula yang mengukur nilai pasar plus pendapatan. Di antara faktor-faktor utama yang perlu dipertimbangkan, umur panjang bisnis adalah satu: berapa lama perusahaan telah ada, dan apa reputasi mereka? Faktor lain yang perlu diperhatikan termasuk model layanan klien dan campuran pendapatan. Dalam hal aset, pastikan untuk melihat total aset yang dikelola serta arus kas dari operasi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Menyesuaikan ke Penasihat Robo .)
Dalam jangka panjang, membayar lebih mungkin akhirnya membayar: survei Aite sebenarnya mengungkapkan korelasi yang kuat antara kepuasan dan membayar lebih untuk akuisisi. Faktanya, 25% dari mereka yang melaporkan kepuasan tertinggi dengan pengakuisisi mereka yang membayar lebih banyak dari mereka yang melaporkan paling puas dengan akuisisi mereka juga melaporkan membayar lebih. Apa yang dimaksud dengan “membayar lebih”? Alih-alih angka satu dolar, semuanya turun ke kelipatan. Dalam survei tersebut, rata-rata akuisisi berjumlah 1, 36 kali pendapatan, sedangkan akuisisi alfa - yang paling puas - mencatat pendapatan 1, 55 kali.
Haruskah Anda Mengambil Pinjaman?
Jangan letakkan hipotek kedua di rumah Anda untuk membayar cukup dana untuk akuisisi. Mungkin tidak mengherankan, ada ditemukan korelasi yang tinggi antara ketidakpuasan dengan akuisisi dan mengambil pinjaman pribadi. Dalam survei Aite, di antara pengakuisisi yang menyatakan kurang puas, 73% telah mengambil pinjaman pribadi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Memanfaatkan Media Sosial .)
Meskipun sebab dan akibat dari angka-angka ini tidak transparan, ada baiknya mempertimbangkan apakah masuk ke dalam utang adalah risiko yang masuk akal baik untuk bisnis maupun dalam kehidupan pribadi Anda.
Terus bergerak
Ketika datang untuk menggabungkan basis klien setelah akuisisi, waktu tidak di pihak Anda. Sebelum Anda mencapai kesepakatan, jadilah proaktif dalam membuat rencana untuk dengan cepat dan lancar mentransisikan klien dari satu praktik ke praktik lainnya.
Sementara kebutuhan untuk kecepatan sangat penting ketika datang untuk menggabungkan akuisisi baru, berhati-hatilah ketika datang ke sisi manusia dari transisi. Jika perusahaan yang diakuisisi datang dengan masalah organisasi atau personil yang memerlukan tindakan seperti penghentian proyek, PHK, atau redistribusi peran. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan .)
Garis bawah
Ketika menegosiasikan sifat kompleks dan sensitif dari akuisisi, jangan mencoba untuk menentang hukum dasar fisika. Untuk setiap tindakan, ada reaksi: ini terutama benar ketika berhadapan dengan personil utama dan perubahan organisasi. Lalu ada Hukum Pertama Newton tentang Gerak, yang menyatakan bahwa setiap objek dalam keadaan gerak seragam cenderung tetap dalam keadaan gerak itu kecuali jika kekuatan eksternal diterapkan. Dalam konteks akuisisi, itu berarti bahwa kecepatan dan keberhasilan penggabungan dua perusahaan sepenuhnya bergantung pada langkah-langkah proaktif yang cepat. Inersia adalah musuh Anda: jangan mengambil risiko mempertahankan status quo dan berharap bahwa dua budaya perusahaan yang berbeda dan struktur organisasi akan secara ajaib bergabung. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Membuat Rencana Suksesi Bisnis .)
