Apa itu Relationship Banking?
Relationship banking adalah strategi yang digunakan oleh bank untuk memperkuat loyalitas pelanggan dan memberikan satu titik layanan untuk berbagai produk dan layanan.
Pelanggan bank dapat memulai dengan rekening giro atau tabungan sederhana, tetapi perbankan hubungan melibatkan bankir pribadi atau bisnis yang menawarkan sertifikat deposito, brankas, asuransi, investasi, kartu kredit, semua jenis pinjaman dan layanan bisnis (mis., kartu kredit atau proses penggajian). Mereka juga dapat mencakup produk keuangan khusus yang dirancang untuk demografi tertentu, seperti siswa, manula, atau individu bernilai tinggi.
Memahami Relationship Banking
Bank yang mempraktikkan hubungan perbankan mengambil pendekatan konsultatif dengan pelanggan, mengenal situasi dan kebutuhan khusus mereka dan beradaptasi dengan perubahan dalam kehidupan keuangan atau bisnis mereka. Pendekatan hubungan perbankan mudah diamati di bank kota kecil, tetapi juga dipraktikkan di cabang-cabang ritel bank-bank pusat uang besar. Baik untuk perorangan atau bisnis kecil, bankir relasi akan terlibat dalam layanan sentuhan tinggi untuk mencoba menjadikan bank mereka 'toko serba ada' untuk kebutuhan A-to-Z mereka. Cross-selling adalah modus operandi bankir hubungan, tetapi mereka harus berhati-hati. Undang-undang anti-ikatan federal yang dibentuk oleh Amandemen Undang-Undang Bank Holding Company tahun 1970 mencegah bank dari membuat ketentuan satu produk atau layanan bergantung pada yang lain (dengan beberapa pengecualian).
Keuntungan dan Kerugian dari Relationship Banking
Pelanggan mungkin dapat mengambil keuntungan dari keinginan bank untuk mengembangkan perbankan hubungan dengan memperoleh persyaratan atau perlakuan yang lebih menguntungkan sehubungan dengan tarif dan biaya, serta untuk mendapatkan tingkat layanan pelanggan yang lebih tinggi, yang terutama berlaku di bank yang lebih kecil seperti sebagai bank komunitas. Misalnya, jika pelanggan mengambil pinjaman hipotek di bank, pelanggan mungkin dapat membuka rekening giro yang tidak dikenakan biaya di bawah saldo minimum. Sebagai ilustrasi lain, jika sebuah bisnis kecil mengeluarkan jalur kredit berputar, itu akan berada dalam posisi yang menguntungkan untuk menegosiasikan biaya yang lebih rendah untuk biaya pemrosesan pedagang.
Seperti yang ditunjukkan Wells Fargo, hubungan perbankan dapat berjalan terlalu jauh. Sistem insentif (dan hukuman) yang cacat dan agresif yang diterapkan bank untuk bankir hubungan di sejumlah cabang ritel dari sekitar 2011 hingga 2016 menyebabkan jutaan pembukaan rekening baru. Masalahnya adalah bahwa pelanggan tidak mengizinkan bankir untuk membukanya. Kepercayaan adalah dasar dari hubungan perbankan yang sukses, tetapi Wells Fargo mematahkan kepercayaan itu bagi jutaan pelanggan. Bank harus memiliki budaya layanan etis untuk mempraktikkan hubungan perbankan untuk saling menguntungkan bank dan pelanggan.