Menjual rumah Anda adalah salah satu transaksi keuangan terbesar yang mungkin Anda lakukan dalam hidup Anda, dan harga yang Anda setujui bersama pembeli, bersama dengan komisi real estat yang Anda bayar, akan menentukan berapa banyak uang yang Anda terima. Strategi negosiasi ini akan menempatkan Anda di kursi pengemudi dan membantu Anda mendapatkan dolar tertinggi di pasar mana pun.
Counter dengan Harga Daftar Anda
Sebagai penjual, Anda mungkin tidak ingin menerima tawaran awal pembeli potensial di rumah Anda jika itu di bawah harga yang Anda minta. Pembeli biasanya mengharapkan negosiasi bolak-balik, sehingga penawaran awal mereka sering kali lebih rendah dari harga daftar Anda - tetapi mungkin juga lebih rendah dari apa yang mereka bayarkan.
Pada titik ini, sebagian besar penjual akan menawarkan penawaran dengan harga di bawah harga daftar mereka karena mereka takut kehilangan potensi penjualan. Mereka ingin terlihat fleksibel dan bersedia bernegosiasi untuk menutup kesepakatan. Strategi ini memang berhasil dalam hal mendapatkan properti yang dijual, karena ribuan penjual bisa membuktikannya, tetapi itu belum tentu cara terbaik untuk mendapatkan dolar tertinggi.
Alih-alih menjatuhkan harga Anda, counter pada harga daftar Anda. Seseorang yang benar-benar ingin membeli akan tetap bertunangan dan kembali kepada Anda dengan tawaran yang lebih tinggi. Dengan anggapan bahwa Anda telah memberi harga properti Anda secara adil pada awalnya, dengan menghitung pada daftar harga Anda mengatakan bahwa Anda tahu apa nilai properti Anda dan Anda berniat untuk mendapatkan uang yang pantas Anda dapatkan.
Pembeli mungkin akan terkejut dengan strategi ini, dan beberapa akan dimatikan oleh keengganan Anda untuk bernegosiasi. Anda berisiko membawa pembeli pergi saat Anda menggunakan strategi ini. Tetapi Anda juga akan menghindari pemborosan waktu pada pembeli yang membuat penawaran lowball dan tidak akan menutup kesepakatan apa pun kecuali mereka bisa mendapatkan penawaran.
Variasi pada strategi melawan dengan harga daftar Anda adalah untuk melawan sedikit di bawahnya, kebobolan mungkin $ 1.000. Gunakan strategi ini ketika Anda ingin menjadi tangguh tetapi Anda takut bahwa tampil terlalu tidak fleksibel akan mengusir pembeli.
Tolak Penawaran
Jika Anda cukup berani, Anda dapat mencoba taktik negosiasi yang lebih ekstrem daripada melawan dengan harga daftar Anda: Tolak penawaran pembeli dan jangan melawan sama sekali. Untuk mempertahankannya, Anda kemudian meminta mereka untuk mengajukan penawaran baru. Jika mereka benar-benar tertarik dan Anda belum mematikannya, mereka akan melakukannya.
Strategi ini mengirimkan sinyal yang lebih kuat bahwa Anda tahu properti Anda layak apa yang Anda minta. Jika pembeli mengajukan kembali, mereka harus membuat penawaran yang lebih tinggi - kecuali mereka memutuskan untuk bermain keras dan mengirimkan penawaran yang sama atau bahkan lebih rendah.
Ketika Anda tidak membalas, Anda tidak terkunci ke dalam negosiasi dengan pembeli tertentu, dan Anda dapat menerima tawaran yang lebih tinggi jika itu datang. Bagi pembeli, mengetahui bahwa seseorang melakukan penawaran yang lebih baik setiap saat menciptakan tekanan untuk mengajukan penawaran yang lebih kompetitif dengan cepat jika mereka benar-benar menginginkan properti tersebut. Strategi ini dapat sangat berguna jika properti hanya ada di pasar untuk waktu yang singkat atau jika Anda memiliki open house.
Cobalah untuk Membuat Perang Penawaran
Daftar rumah di pasar dan membuatnya tersedia untuk ditampilkan. Jadwalkan open house untuk beberapa hari kemudian. Tolak untuk menerima tawaran apa pun sampai setelah open house.
Calon pembeli akan berharap berada dalam persaingan dan dapat menempatkan penawaran yang lebih tinggi sebagai hasilnya. Anda mungkin hanya mendapatkan satu penawaran, tetapi pembeli tidak akan tahu itu. Jika Anda mendapatkan beberapa penawaran, Anda dapat kembali ke penawar teratas dan meminta penawaran tertinggi dan terbaik mereka.
Masukkan Tanggal Kedaluwarsa pada Penawaran Balik Anda
Ketika pembeli mengajukan penawaran yang tidak ingin Anda terima, Anda menolak tawaran mereka. Anda kemudian terlibat dalam negosiasi yang mengikat secara hukum dengan pihak itu dan Anda tidak dapat menerima tawaran yang lebih baik jika itu terjadi.
Untuk menjual rumah Anda dengan cepat, pertimbangkan untuk memasukkan tanggal kedaluwarsa pada penawaran balik Anda. Strategi ini memaksa pembeli untuk membuat keputusan sehingga Anda bisa mendapatkan rumah Anda di bawah kontrak atau melanjutkan.
Jangan membuat tenggat waktu yang terlalu singkat sehingga pembeli dimatikan, tetapi pertimbangkan untuk membuatnya lebih pendek dari kerangka waktu standar dalam kontrak real estat standar negara Anda. Jika kedaluwarsa default adalah tiga hari, Anda dapat mempersingkatnya menjadi satu atau dua hari.
Selain menutup kesepakatan dengan cepat, ada alasan lain untuk mendorong penjual untuk membuat keputusan cepat. Sementara tawaran balik luar biasa, rumah Anda secara efektif keluar dari pasar. Banyak pembeli tidak akan mengajukan penawaran saat negosiasi lain sedang berlangsung. Dan jika kesepakatan itu gagal, Anda telah menambahkan waktu ke jumlah hari resmi rumah Anda di pasaran. Semakin banyak hari rumah Anda berada di pasar, semakin tidak diinginkan muncul, dan semakin besar kemungkinan Anda harus menurunkan harga yang Anda minta untuk mendapatkan pembeli.
Setuju untuk Membayar Biaya Penutupan
Sepertinya sudah menjadi praktik standar bagi pembeli untuk meminta penjual membayar biaya penutupan mereka. Biaya-biaya ini dapat berjumlah sekitar 3% dari harga pembelian dan menutupi apa yang tampaknya menjadi banyak biaya sembrono. Pembeli sering merasa kekurangan uang dari uang muka, biaya pemindahan, biaya dekorasi ulang, dan perabot dan peralatan. Beberapa pembeli tidak mampu untuk menutup kesepakatan sama sekali tanpa bantuan untuk menutup biaya.
Sementara banyak pembeli tidak memiliki atau tidak ingin menghabiskan uang ekstra di muka untuk masuk ke rumah, mereka sering dapat meminjam sedikit lebih banyak. Jika Anda memberi mereka uang tunai yang mereka inginkan untuk menutup biaya, transaksi kemungkinan besar akan berlanjut.
Ketika pembeli mengajukan penawaran dan meminta Anda untuk membayar biaya penutupan, lawanlah dengan kesediaan Anda untuk membayar tetapi dengan kenaikan harga pembelian, bahkan jika itu berarti melampaui harga daftar Anda. Pembeli terkadang tidak menyadari bahwa ketika mereka meminta penjual untuk membayar biaya penutupan, mereka secara efektif menurunkan harga jual rumah. Tetapi sebagai penjual, Anda akan melihat garis dasarnya dengan sangat jelas.
Anda dapat meningkatkan harga yang diminta dengan cukup hingga masih setinggi harga daftar Anda setelah membayar biaya penutupan pembeli. Jika harga daftar Anda adalah $ 200.000 dan pembeli menawarkan $ 190.000 dengan $ 6.000 menjelang penutupan, Anda akan membalas dengan sesuatu antara $ 196.000 dan $ 206.000 dengan $ 6.000 untuk biaya penutupan.
Yang menarik adalah bahwa harga ditambah biaya penutupan harus didukung ketika rumah dinilai; jika tidak, Anda harus menurunkannya nanti untuk menutup transaksi karena pemberi pinjaman pembeli tidak akan menyetujui penjualan yang terlalu mahal.
Garis bawah
Kunci untuk melaksanakan strategi negosiasi ini dengan sukses adalah Anda harus menawarkan produk yang unggul. Rumah harus menunjukkan dengan baik, berada dalam kondisi yang sangat baik dan memiliki sesuatu yang tidak dimiliki oleh properti yang bersaing jika Anda ingin menang dalam negosiasi. Jika pembeli tidak senang dengan properti yang Anda tawarkan, taktik hardball Anda tidak akan membuat mereka meningkatkan permainan mereka - mereka hanya akan pergi begitu saja.
