Pemasaran adalah segalanya yang dilakukan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan dan mempertahankan hubungan dengan mereka. Ini bukan ilmu pasti, tetapi semakin baik. Pertanyaan terbesar yang dimiliki perusahaan tentang kampanye pemasaran mereka adalah pengembalian investasi (ROI) apa yang mereka dapatkan untuk uang yang mereka keluarkan., kita akan melihat beberapa cara pertanyaan ini dijawab.
Menghitung ROI Sederhana
Cara paling dasar untuk menghitung ROI dari kampanye pemasaran adalah dengan mengintegrasikannya ke dalam perhitungan lini bisnis secara keseluruhan.
Anda mengambil pertumbuhan penjualan dari lini bisnis atau produk itu, mengurangi biaya pemasaran, dan kemudian membaginya dengan biaya pemasaran.
(Pertumbuhan Penjualan - Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran = ROI
Jadi, jika penjualan tumbuh $ 1.000 dan kampanye pemasaran berharga $ 100, maka ROI sederhana adalah 900%.
(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900%.
Itu ROI yang cukup luar biasa, tetapi dipilih lebih banyak untuk angka bulat daripada untuk realisme.
(Untuk lebih lanjut, lihat "Harapan Besar: Perkiraan Pertumbuhan Penjualan.")
Cara Menghitung Pengembalian Investasi (ROI)
Menghitung ROI Atribut Kampanye
ROI sederhana itu mudah dilakukan, tetapi sarat dengan asumsi yang cukup besar. Ini mengasumsikan bahwa total pertumbuhan penjualan bulan-ke-bulan secara langsung dikaitkan dengan kampanye pemasaran. Agar ROI pemasaran memiliki makna nyata, sangat penting untuk melakukan perbandingan. Perbandingan bulanan - khususnya, penjualan dari lini bisnis di bulan-bulan sebelum peluncuran kampanye - dapat membantu menunjukkan dampaknya dengan lebih jelas.
Namun, untuk benar-benar mendapatkan dampaknya, Anda bisa menjadi sedikit lebih kritis. Dengan menggunakan kampanye 12 bulan ke depan, Anda dapat menghitung tren penjualan yang ada. Jika penjualan melihat pertumbuhan organik rata-rata 4% per bulan selama periode 12 bulan terakhir, maka perhitungan ROI Anda untuk kampanye pemasaran harus menghapus 4% dari pertumbuhan penjualan.
Akibatnya, itu menjadi:
(Pertumbuhan Penjualan - Rata-rata Pertumbuhan Penjualan Organik - Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran = ROI
Jadi, katakanlah kita memiliki perusahaan yang rata-rata 4% pertumbuhan penjualan organik dan mereka menjalankan kampanye $ 10.000 selama sebulan. Pertumbuhan penjualan untuk bulan itu adalah $ 15.000. Seperti disebutkan, 4% ($ 600) dari itu adalah organik berdasarkan rata-rata bulanan historis. Perhitungannya:
($ 15.000 - $ 600 - $ 10.000) / $ 10.000 = 44%
Dalam contoh ini, mengambil pertumbuhan organik hanya menurunkan jumlahnya dari 50% menjadi 44%, tetapi itu masih luar biasa oleh ukuran apa pun. Namun, dalam kehidupan nyata, sebagian besar kampanye membawa pengembalian yang lebih sederhana, sehingga menghilangkan pertumbuhan organik dapat membuat perbedaan besar.
Namun, di sisi lain, perusahaan dengan pertumbuhan penjualan negatif perlu menilai pelambatan tren sebagai keberhasilan.
Misalnya, jika penjualan turun $ 1.000 sebulan rata-rata untuk periode 12 bulan sebelumnya dan kampanye pemasaran $ 500 menghasilkan penurunan penjualan hanya $ 200 bulan itu, maka perhitungan Anda berpusat pada $ 800 ($ 1.000 - $ 200) yang Anda hindari kehilangan meskipun tren yang ada. Jadi meskipun penjualan turun, kampanye Anda memiliki ROI 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - pengembalian bintang di bulan pertama kampanye yang memungkinkan Anda mempertahankan penjualan sebelum menumbuhkannya. ( Untuk lebih lanjut, lihat "7 Teknik Pemasaran Usaha Kecil.")
Tantangan dengan ROI Pemasaran
Setelah Anda memiliki perhitungan yang cukup akurat, tantangan yang tersisa adalah periode waktu. Pemasaran adalah proses jangka panjang, multi-sentuhan yang mengarah pada pertumbuhan penjualan seiring waktu. Perubahan bulan-ke-bulan yang kami gunakan demi kesederhanaan lebih cenderung menyebar selama beberapa bulan atau bahkan satu tahun. ROI bulan-bulan awal seri mungkin datar atau rendah karena kampanye mulai menembus pasar sasaran. Seiring berjalannya waktu, pertumbuhan penjualan harus mengikuti dan ROI kumulatif kampanye akan mulai terlihat lebih baik.
Tantangan lain adalah bahwa banyak kampanye pemasaran dirancang lebih dari sekadar menghasilkan penjualan. Agen pemasaran tahu bahwa klien berorientasi pada hasil, sehingga mereka mengatasi angka ROI yang lemah dengan menambahkan lebih banyak metrik lunak yang mungkin atau mungkin tidak mendorong penjualan di masa depan. Ini dapat mencakup hal-hal seperti kesadaran merek melalui media menyebutkan, suka media sosial dan bahkan tingkat output konten untuk kampanye. Kesadaran merek patut dipertimbangkan, tetapi tidak jika kampanye itu sendiri gagal mendorong pertumbuhan penjualan seiring waktu. Manfaat spin-off ini seharusnya tidak menjadi inti dari kampanye karena tidak dapat diukur secara akurat dalam dolar dan sen. ( Untuk bacaan lebih lanjut, lihat "Pandangan Menuju Industri Periklanan Digital.")
Mengukur ROI dengan Cara Lain
Kami juga berfokus pada pertumbuhan penjualan, sedangkan banyak kampanye ditujukan untuk meningkatkan arahan dengan staf penjualan yang bertanggung jawab untuk konversi. Dalam hal ini, Anda perlu memperkirakan nilai dolar lead dengan mengalikan pertumbuhan lead dengan tingkat konversi historis Anda (berapa persen yang sebenarnya dibeli).
Ada juga kampanye hibrida di mana pemasar membawa arahan melalui filter yang memenuhi syarat untuk mendapatkan konversi non-penjualan; misalnya, sesuatu seperti seseorang yang mendaftar untuk laporan analisis real estat bulanan, memberikan pemasar email untuk diteruskan ke klien broker hipotek. ROI untuk kampanye seperti ini masih harus diukur dengan berapa banyak email yang mengarahkan Anda untuk benar-benar dikonversi menjadi penjualan barang atau jasa yang dibayar seiring waktu.
Garis bawah
Untuk menjadi jelas, pemasaran adalah bagian penting dari sebagian besar bisnis dan dapat membayar berkali-kali lipat dari apa yang biayanya. Namun, untuk memaksimalkan pengeluaran pemasaran Anda, Anda perlu tahu bagaimana mengukur hasilnya. Perusahaan pemasaran terkadang akan mencoba mengalihkan perhatian Anda dengan metrik yang lebih lunak, tetapi ROI adalah yang paling penting bagi sebagian besar bisnis.
ROI dari setiap kampanye pemasaran pada akhirnya datang dalam bentuk peningkatan penjualan. Merupakan ide bagus untuk menjalankan perhitungan Anda menggunakan pertumbuhan penjualan dikurangi pertumbuhan organik rata-rata secara teratur di sepanjang kampanye apa pun karena hasilnya memang membutuhkan waktu untuk dibangun. Yang mengatakan, jika ROI tidak ada di sana setelah beberapa bulan, mungkin saja itu kampanye yang salah untuk target pasar Anda. (Untuk bacaan terkait, lihat "Cara Menghitung ROI pada Properti Sewa")
