Proliferasi produk dan layanan keuangan baru telah menyebabkan banyak perubahan dalam bagaimana industri telah memasarkan dirinya kepada konsumen. Secara tradisional, perusahaan asuransi memasarkan kebijakan mereka sebagai yang terbaik, bank berusaha memikat pelanggan dengan tarif lebih tinggi pada sertifikat deposito, dan para penyiasat pajak berlomba-lomba untuk menawarkan layanan terbaik dengan harga serendah mungkin.
Sekarang, menggunakan atribut terbaik suatu produk dalam kampanye pemasaran masih relevan saat ini, tetapi layanan dengan cepat menyalip penawaran produk karena kriteria utama yang dipertimbangkan pelanggan ketika memilih tempat melakukan bisnis. Tren ini secara alami mendorong penyedia jasa keuangan untuk mengedepankan penawaran produk dan layanan komprehensif di bawah satu payung. Mungkin ada beberapa keuntungan bagi penyedia dan pelanggan dalam jenis pengaturan ini, tetapi perencana harus mempertimbangkan dengan cermat beberapa masalah sebelum menerapkan pendekatan ini dalam praktik mereka.
Apa yang Dibutuhkan dari One-Stop Shopping?
Definisi one-stop shopping hari ini mencakup lebih banyak produk dan layanan dari sebelumnya. Sektor-sektor utama adalah:
- Manajemen kas dan layanan perbankan lainnyaSemua bentuk utama dari perlindungan asuransi, termasuk asuransi jiwa, kesehatan, dan properti-korbanProduk hipotek dan pinjaman terbaruPerencana keuangan yang komprehensif
Daftar ini akan terus tumbuh sebagai batas antara bank komersial, broker, dan perusahaan asuransi menjadi kurang berbeda dengan setiap inovasi produk baru. Banyak dari integrasi ini terjadi sebagai akibat pencabutan Glass-Steagall Act 1933, yang awalnya menetapkan batas-batas tegas antara pialang, asuransi, dan perbankan setelah kejatuhan pasar saham 1929.
Keuntungan One-Stop Shopping
Ada sejumlah keuntungan untuk menawarkan layanan keuangan komprehensif kepada pelanggan. Ini termasuk:
Pendapatan
Salah satu manfaat yang paling jelas adalah bahwa one-stop shopping memungkinkan perencana untuk menghasilkan tingkat pendapatan yang jauh lebih tinggi dari pelanggan yang sama daripada pesaing mereka. Jika seorang pelanggan masuk ke kantor lokal sebuah perusahaan asuransi bernama rumah tangga, tidak peduli seberapa besar pelanggan menyukai dan mempercayai agen tersebut, agen tersebut hanya akan dapat menjual asuransi pelanggan.
Di sisi lain, perusahaan dengan penawaran komprehensif juga dapat menghasilkan uang dari pembiayaan kembali hutang pelanggan, menyiapkan SPT pajak penghasilannya, membuka Roth IRA, dan menyiapkan rencana keuangan yang dibuat khusus yang menunjukkan bagaimana semuanya cocok. Sebagai bonus bagi pelanggan, rencana keuangan yang dibuat khusus dapat ditawarkan secara gratis, sebagai insentif untuk menggunakan layanan lain. Penghasilan tambahan yang dikumpulkan hanya dari satu klien memungkinkan bisnis untuk mengurangi upaya yang diperlukan untuk prospek bisnis baru. Perbedaan dalam pendapatan ini sulit dikalahkan, terutama di pasar yang sangat kompetitif dan sangat kompetitif saat ini.
Kesetiaan pelanggan
Tingkat layanan yang lebih tinggi akan menghasilkan tingkat kepercayaan klien yang lebih tinggi. Lagi pula, jika seorang klien harus memberikan informasi pajaknya kepada perencana, tidak sulit untuk terus maju dan menyelesaikan rencana perkebunan. Lebih jauh, jika seorang klien ingin mempertahankan keseimbangan yang tepat antara asuransi dan investasi, mengapa tidak melakukan keduanya di tempat yang sama di mana mereka dapat memantau saldo secara langsung?
Kenyamanan
Jika klien menerima rencana keuangan yang komprehensif dengan daftar rekomendasi, mudah untuk melihat manfaat dari menerapkan semuanya di rumah, alih-alih berlarian ke selusin perusahaan atau agen lain untuk menyelesaikan setiap item. Garis penalaran ini sulit untuk diperdebatkan, dengan asumsi bahwa semua layanan disediakan secara kompeten dan rajin.
Mengkoordinasi Pemain Kunci
Tentu saja, kemampuan untuk menawarkan layanan komprehensif secara efisien membutuhkan upaya dan koordinasi yang luar biasa. Komando berbagai disiplin ilmu diperlukan untuk membangun dan memelihara praktik yang menawarkan beberapa layanan secara kompeten, sehingga perusahaan yang mengejar strategi ini harus mempekerjakan personel yang memenuhi syarat untuk setiap area layanan yang ditawarkan.
Misalnya, kepala perusahaan bisa menjadi Perencana Keuangan Bersertifikat yang melakukan perencanaan keuangan, perguruan tinggi, dan real yang komprehensif untuk klien. Rekan lain kemudian dapat dilisensikan untuk bertransaksi semua bisnis perbankan, broker, dan asuransi jiwa, sementara yang lain menangani hipotek dan mungkin asuransi properti dan kecelakaan. Seorang spesialis kesehatan dan perawatan jangka panjang mungkin juga terlibat, seperti halnya seseorang yang bekerja terutama dengan investasi alternatif. Akhirnya, seorang akuntan atau CPA akan siap untuk menangani semua bisnis dan saran terkait pajak.
Selain itu, kepala perusahaan harus memiliki pengetahuan yang cukup tentang setiap layanan untuk mengoordinasikan dan mengawasi mereka secara efektif. Pengawasan operasi semacam ini juga akan membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang undang-undang tentang privasi konsumen. Untuk menghindari pertanggungjawaban hukum, setiap klien harus menandatangani serangkaian pengungkapan yang relevan yang memungkinkan pembagian informasi antara rekanan di perusahaan. Perusahaan yang mengabaikan prosedur ini dan berasumsi bahwa klien akan membiarkan informasi yang disediakan untuk satu layanan digunakan untuk tujuan lain, membuat dirinya berisiko.
Menyebarkan Sumber Daya Terlalu Tipis
Hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah kemungkinan suatu perusahaan terlalu memaksakan diri melalui penawaran terlalu banyak produk atau layanan. Kesalahan ini bisa mahal - tidak hanya secara harfiah, tetapi juga dalam hal kepercayaan dan tanggung jawab yang dikompromikan. Oleh karena itu perusahaan harus mempertimbangkan dengan hati-hati apakah ia mampu menangani masalah administrasi dan pengawasan yang menghadiri setiap layanan yang ditawarkan. Kegagalan untuk menyediakan satu cabang layanan dengan benar dapat berefek buruk pada keseluruhan perusahaan, dan tanggung jawab yang timbul karena kesalahan dalam satu area dapat menguras sumber daya yang diperuntukkan untuk mempertahankan area bisnis lainnya.
Corporate Vs. Eceran
Baik perusahaan besar maupun kecil telah berusaha menawarkan one-stop shopping dengan berbagai tingkat keberhasilan. Sementara perusahaan yang lebih besar mampu memberikan lebih banyak dukungan dan struktur perusahaan untuk penawaran mereka, perusahaan butik ritel secara alami lebih baik menyesuaikan layanan mereka dengan kebutuhan dan keadaan pelanggan. Tidak mengherankan, konglomerat besar biasanya memiliki lebih banyak birokrasi dan kebijakan perusahaan yang ketat yang menyulitkan mereka untuk mencocokkan tingkat layanan personalisasi perusahaan yang lebih kecil. Akibatnya, mereka cenderung lebih mengandalkan pengakuan merek untuk menarik pelanggan.
Pada saat yang sama, koordinasi layanan keuangan yang efisien di tingkat perusahaan bisa sulit. Sebagai contoh, semua rekan di perusahaan ritel dapat dengan mudah berunding satu sama lain mengenai situasi klien dan mencapai kesepakatan tentang masalah yang jauh lebih cepat daripada karyawan yang bekerja di cabang yang berbeda dari sebuah konglomerat. Di perusahaan yang lebih kecil, hampir semua informasi yang relevan untuk setiap klien akan tersedia di satu tempat yang mudah diakses oleh semua anggota staf; ini jelas tidak berlaku untuk perusahaan besar.
Garis bawah
Menyediakan layanan belanja satu atap dapat memberikan penghargaan dan tuntutan bagi perusahaan dalam berbagai ukuran. Perusahaan yang lebih kecil harus ingat bahwa mereka menghadapi masalah hukum yang sama terkait dengan berbagi informasi dengan mitra perusahaan mereka, dan perusahaan yang lebih besar perlu memahami jumlah upaya yang diperlukan untuk mengoordinasikan kebutuhan klien individu antara berbagai cabang. Either way, perusahaan yang berhasil mengintegrasikan layanan komprehensif ke dalam penawaran produk mereka mendapatkan keuntungan dengan meningkatkan pendapatan sambil menawarkan biaya yang lebih rendah. Pada saat yang sama, pelanggan dapat memetik hasil dari biaya dan kenyamanan yang lebih rendah. Kemampuan untuk berhasil mengintegrasikan layanan komprehensif ke dalam praktik perencanaan keuangan dapat memberikan perencana keunggulan substansial atas pesaing mereka.
Bagaimana Menargetkan Pelanggan Ideal
