Tanyakan kepada orang-orang yang berbelanja di toko Costco Wholesale Corp. (COST) apakah mereka menyukainya dan Anda mungkin akan mendengar pujian yang meriah, bersama dengan daftar penawaran hebat yang mereka cetak pada kunjungan terakhir mereka. Lebih dari 86 juta orang membayar biaya keanggotaan tahunan hanya untuk masuk, dengan kurang dari 10% setiap tahun memutuskan pengalaman tidak sebanding dengan harga pembaruan.
Bagi sebagian orang, belanja Costco dekat dengan pengalaman keagamaan, yang mungkin menjelaskan mengapa hari Minggu adalah hari tersibuknya. Bagi yang lain, pergi ke Costco seperti pergi berburu harta karun. Mereka mungkin akan mendapatkan sereal atau makanan hewan peliharaan, tetapi untuk sampai di sana mereka harus berjalan melewati lorong-lorong yang dipenuhi lantai ke langit-langit dengan inventaris baru barang-barang keren.
Ban, Piano, dan Kue Kering
Ketika Anda berjalan ke Costco, Anda tidak pernah tahu apa yang akan Anda temukan. Benar, sebagian besar barang kebutuhan sehari-hari, dan banyaknya barang yang ditebar adalah sebagian kecil dari apa yang dijual di Walmart. Tetapi jika Costco bisa mendapatkan penawaran bagus untuk ban atau piano, Anda juga akan menemukannya di sana.
Kesempatan semata-mata adalah salah satu alasan mengapa pembeli Costco menghabiskan hampir 150% lebih banyak per perjalanan belanja daripada pembeli di pengecer rata-rata.
Alasan lain adalah bahwa markup ritel di Costco tidak pernah lebih dari 14%, sehingga pembeli tahu bahwa mereka mendapatkan penawaran yang bagus.
Costco Bukan Untuk Semua Orang
Pembeli Costco menyukai tawar-menawar sebanyak orang lain, tetapi mereka juga memiliki sarana untuk membeli dalam jumlah besar yang, untuk sebagian besar produk yang tersedia, adalah satu-satunya cara untuk membelinya. Pembeli Costco yang khas memiliki pendapatan keluarga sekitar $ 73.000 per tahun.
Biaya sampo di Costco adalah yang terendah di sekitar, tetapi pembeli biasanya harus membeli tiga paket. Lipat gandakan dengan sejumlah produk yang ditambahkan pembeli ke troli mereka, dan Anda bisa melihat mengapa total transaksi rata-rata begitu tinggi.
Ini juga menjelaskan mengapa sebagian besar dari hampir 800 toko Costco terletak di daerah pinggiran yang makmur baik di AS maupun di seluruh dunia. Kebanyakan pembeli Costco adalah pemilik rumah di pinggiran kota. Dibutuhkan banyak ruang untuk menyimpan pembelian dalam jumlah besar.
Penghasilan Besar Pemboros Drive
Komponen keanggotaan adalah bagian penting dari pengalaman Costco serta menjadi intrinsik bagi model bisnis perusahaan dan strategi pertumbuhannya.
Sebagai permulaan, biaya keanggotaan menghasilkan $ 3, 1 miliar dalam pendapatan murni pada 2018. Namun biaya keanggotaan juga menjadi alasan mengapa anggota terus datang kembali.
Kebanyakan pembeli Costco membayar $ 60 untuk keanggotaan Gold Star pada akhir 2019. Itu memberi mereka akses ke tawar-menawar Costco selama setahun. Lebih dari sepertiga membayar $ 120 untuk keanggotaan Gold Star Executive, yang memberi mereka 2% uang kembali dari pembelian mereka. (Ada versi bisnis dari kedua keanggotaan dengan harga yang sama.)
Untuk menutupi biaya tambahan $ 55, anggota eksekutif harus menghabiskan minimal $ 230 per bulan, atau $ 2.750 setahun. Anggota eksekutif yang menghabiskan dua kali penghasilan cukup untuk menutupi biaya keanggotaan penuh. Untuk mendapatkan manfaat penuh hingga $ 750 uang kembali, mereka harus menghabiskan $ 37.500 per tahun.
Menurut perusahaan, meskipun anggota eksekutif hanya 36% dari basis anggota, mereka menyumbang sekitar dua pertiga dari keseluruhan penjualan.
Profil Pelanggan Costco
Costco memulai pada 1983 di Seattle, meskipun model gudang diskon ditemukan beberapa tahun sebelumnya di San Diego, dengan nama Price Club. Kedua perusahaan akhirnya bergabung.
Sejak awal, perusahaan menargetkan pelanggan yang relatif makmur dan berpendidikan tinggi. Awalnya, itu dipasarkan kepada pemilik bisnis, profesional berlisensi, dan orang-orang yang dipekerjakan oleh pemerintah, utilitas, rumah sakit, dan bank. Ini adalah sumber pendapatan penjualan yang stabil.
Ketika membuka keanggotaannya untuk publik yang lebih luas, Costco tahu itu akan menarik jenis pembelanja tertentu yang memahami nilai keanggotaan.
Hingga hari ini perusahaan tidak berusaha mengejar pelanggan yang tidak cocok. Itu tidak melakukan iklan. Alih-alih memilih untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi anggota yang ideal.
