Anda tahu apa yang mereka katakan. Kesan pertama bisa menjadi yang paling penting, tetapi terutama ketika bertemu calon klien untuk pertama kalinya. Orang cenderung membentuk pendapat mereka tentang orang lain berdasarkan semua jenis isyarat non-verbal. Jadi sangat penting bahwa ketika bertemu dengan calon klien, penasihat keuangan menunjukkan diri mereka dengan cara terbaik sejak awal. Berikut adalah beberapa tips bermanfaat yang akan membantu Anda memulai dengan kaki kanan. Mereka juga dapat meningkatkan peluang Anda untuk menyegel transaksi dan membentuk hubungan bisnis yang sukses.
Bersiaplah dan Tepat Waktu
Calon klien mendatangi Anda karena mereka membutuhkan bantuan Anda. Mereka sering dirujuk kepada Anda oleh seorang teman atau melalui rekan bisnis dan memiliki kebutuhan khusus yang mereka yakini dapat Anda penuhi. Jadi, salah satu cara terbaik untuk membuktikan nilai Anda kepada klien adalah bersiap. Cari tahu dari panggilan telepon atau pertukaran email pertama yang Anda miliki dengan klien jenis informasi dan layanan yang dicari orang. Kemudian pastikan Anda siap untuk mengabaikan topik itu pada saat pertemuan itu terlalu berlangsung. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Berbicara dengan Klien .)
Anda juga harus melakukan riset pada resume perspektif klien sebelum Anda bertemu. Cari tahu sebanyak mungkin tentang di mana mereka bekerja, untuk berapa lama dan setiap penghargaan atau pengakuan yang mungkin mereka terima. Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan yang mungkin mereka miliki tentang latar belakang dan riwayat kerja Anda juga.
Penting juga bagi Anda untuk datang ke pertemuan tepat waktu. Ini menunjukkan bahwa Anda terorganisir dan Anda menganggap serius pekerjaan Anda dan klien Anda. Ketepatan waktu dapat berbicara banyak tentang seseorang, jadi jika itu bukan kelebihan Anda, kerjakanlah. (Untuk bacaan terkait, lihat: Cara Top Penasihat Baru Dapat Mendaratkan Klien .)
Tambahkan Kantor Anda dan Diri Anda Sendiri
Tanda profesionalisme adalah kantor yang terorganisir, jadi jika itu adalah tempat Anda bertemu calon klien, pastikan kantor Anda bersih. Anda tidak ingin calon klien masuk ke kantor yang penuh dengan kekacauan dan kekacauan. Simpan file Anda, bersihkan desktop Anda dan atur ruangan sehingga klien segera merasa bahwa Anda memiliki ruang dan waktu untuk itu. (Untuk bacaan terkait, lihat: Kiat untuk Memecahkan Kebiasaan dengan Klien Baru .)
Jika terlihat seperti tornado menghantam kantor Anda, atau jika itu hanya berantakan, maka temui calon klien Anda di ruang rapat atau konferensi. Selama pertemuan, perangkat seluler Anda diam atau bergetar sehingga Anda tidak terus-menerus dibombardir dengan pesan yang mengalihkan fokus Anda dari klien yang ada di ruangan itu. Calon klien ingin merasa bahwa Anda memberi mereka perhatian penuh Anda.
Anda juga harus berpakaian profesional. Jika seorang klien akan membiarkan Anda menangani tabungan hidupnya, penting bahwa penampilan Anda mengatakan bahwa uang mereka ada di tangan yang baik. Pikirkan seperti ini. Seorang klien yang datang untuk bertemu Anda untuk pertama kalinya pada dasarnya mewawancarai Anda untuk pekerjaan mengelola uang mereka dan merencanakan masa depan keuangan mereka. Jadi berpakaian seperti Anda menginginkan pekerjaan itu. Hal yang sama berlaku untuk bertemu klien di akhir pekan. Berpakaian santai, seperti Anda tidak di tempat kerja, tidak akan melayani Anda dengan baik. (Untuk bacaan terkait, lihat: 5 Layanan kepada Usher di Klien Baru .)
Itu Semua dalam Sikap Anda
Sikap positif dapat membuat semua perbedaan. Tersenyumlah saat pertama kali bertemu klien, untuk memberi tahu mereka bahwa Anda senang melihat mereka dan bersemangat tentang prospek bekerja sama. Lakukan kontak mata, jabat tangan erat, dan dengarkan dengan seksama ketika klien berbicara dengan Anda. Anda juga ingin menghadirkan kepribadian yang santai dan fokus. Orang-orang ingin merasa bahwa Anda terbuka untuk menghadapi tantangan dan dapat bekerja dengan baik di bawah tekanan.
Anda juga harus memberi tahu calon klien bahwa Anda menikmati pekerjaan Anda dan mendapatkan kepuasan tentang membantu orang lain mewujudkan tujuan keuangan mereka. Anda harus menginginkan kesuksesan sama seperti mereka.
Perencana keuangan dan penasihat juga perlu memastikan bahwa mereka berbicara dengan cara yang jelas sehingga klien dapat dengan mudah mengerti. Jika Anda menggunakan terlalu banyak jargon, Anda mungkin kehilangan klien. Jika mereka tidak mengerti apa yang Anda katakan, mereka akan menjadi kurang terlibat. (Untuk bacaan terkait, lihat: Cara Menangani (Serius) Klien Disfungsional .)
Pastikan untuk berbicara tentang bidang masa depan klien yang memiliki resonansi emosional, seperti menabung untuk pendidikan dan pensiun anak-anak mereka dan menciptakan warisan. Ketika mendiskusikan masalah ini, cobalah untuk tidak berbicara dengan klien. Jika mereka datang untuk menemui perencana keuangan, aman untuk mengasumsikan bahwa mereka memiliki tingkat kecerdasan dasar dan bahwa kecerdasan harus dilibatkan ketika Anda berbicara dengan mereka.
Menjadi Jelas Tentang Biaya
Bagian percakapan ini bisa menjadi tidak nyaman, tetapi mendekatinya dengan cara yang benar dapat membantu. Calon klien mencari jawaban yang jujur, bukan kebingungan. Jika Anda hanya bekerja untuk bayaran, katakan itu kepada mereka, dan jika Anda akan mendapat kompensasi karena menjual produk-produk tertentu, katakan juga pada mereka. Anda juga harus mencari tahu tipe investor apa yang menjadi klien. Tanyakan apakah mereka cenderung lebih pada sisi konservatif atau jika mereka merangkul risiko, maka bicarakan bagaimana Anda biasanya bekerja dengan klien tersebut.
Di akhir pertemuan, pastikan untuk meninjau kembali pertanyaan atau subjek yang penting bagi klien. Dengan cara ini, mereka tahu bahwa Anda penuh perhatian dan menganggap keprihatinan mereka dengan serius. Jangan lupa mengucapkan terima kasih kepada klien atas waktu mereka dan beri tahu mereka bahwa mereka bebas untuk menghubungi Anda dengan pertanyaan atau masalah tindak lanjut yang mungkin mereka miliki. (Untuk bacaan terkait, lihat: Menangani Efektif dengan Klien yang Sulit .)
Garis bawah
Saat bertemu calon klien, Anda tidak ingin kesan pertama Anda menjadi yang terakhir. Luangkan sedikit waktu ekstra untuk mempersiapkan rapat, terorganisir, dan tunjukkan kepada calon klien Anda bahwa Anda mengedepankan yang terbaik dan peduli terhadap masa depan keuangan mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Pertanyaan Penting Penasihat Harus Tanyakan kepada Klien Baru .)
