Apa itu Penjualan Berulang?
Penjualan berulang adalah pembelian yang dilakukan pelanggan untuk mengganti barang atau layanan yang sama yang telah mereka beli dan konsumsi sebelumnya. Penjualan berulang adalah contoh dari loyalitas merek. Jika seorang pelanggan senang dengan sampo merek tertentu, misalnya, ia dapat membeli produk yang sama — atau produk terkait lainnya dari merek yang sama — ketika tiba saatnya untuk menggantinya. Penjualan berulang juga bisa disebut "penjualan pengganti" atau "pembelian kembali."
Memahami Penjualan Berulang
Penjualan berulang mirip dengan pembelian berulang dan terkait dengan pelanggan tetap. Pembelian berulang mungkin melibatkan pembelian barang yang sama dari penjual yang berbeda. Pelanggan berulang adalah mereka yang sering mengunjungi penjual yang sama dan / atau melakukan pembelian berulang untuk barang yang sama atau terkait merek, menciptakan "efek halo."
Prinsip utama bagi penjual dalam mengumpulkan penjualan berulang adalah untuk merawat pelanggan dengan lebih baik daripada pesaing. Dengan demikian, mempelajari cara mengamankan penjualan berulang dan pembelian berulang adalah aspek penting dari pelatihan tenaga penjual. Membuat penjualan berulang adalah pencapaian yang signifikan, baik sebagai tenaga penjualan perorangan yang mengandalkan komisi dan insentif atau sebagai perusahaan yang ingin meningkatkan laba.
Banyak bisnis memfokuskan sebagian besar waktu dan anggaran mereka untuk mendapatkan pelanggan baru. Studi menunjukkan bahwa — karena biaya pemasaran dan periklanan — biaya perusahaan lebih banyak uang untuk menarik pelanggan baru daripada mengembalikan pelanggan yang sudah ada. Jadi, jika sebuah bisnis perlu meningkatkan pendapatan, mungkin bijaksana untuk melihat terlebih dahulu cara-cara itu dapat melayani pelanggan yang sudah ada.
Saat pemasaran ke calon pelanggan, Anda hanya memiliki peluang 13% untuk membujuk mereka untuk melakukan pembelian; Namun, dengan pelanggan tetap, ada peluang 60%-hingga-70% yang akan mereka beli.
Bagaimana Pelanggan Berulang Sama Dengan Penjualan Berulang
Berkonsentrasi pada retensi pelanggan dan mendorong pelanggan tetap menciptakan hubungan yang tahan lama dan menguntungkan, yang pada gilirannya dapat meningkatkan penjualan. Inilah alasannya:
- Pelanggan berulang menghabiskan lebih banyak uang. Penelitian menunjukkan bahwa, seiring berjalannya waktu, pelanggan yang kembali cenderung menghabiskan sekitar 300% lebih dari pembeli satu kali. Pelanggan yang kembali juga kemungkinan akan cukup mempercayai rekomendasi Anda untuk membeli produk atau layanan Anda yang lebih mahal. Lebih mudah menjual untuk pelanggan tetap. Pelanggan tetap adalah entitas yang dikenal; Anda sudah memiliki gagasan tentang apa yang mereka sukai tentang produk atau layanan Anda. Mengapa membuang-buang waktu dan sumber daya terbatas Anda pada pelanggan potensial yang akhirnya tidak pernah membeli apa pun? Pelanggan baru lebih mahal. Biayanya lima kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan saat ini; membawa pelanggan baru itu ke tingkat pengeluaran pelanggan Anda saat ini biayanya 16 kali lebih tinggi. Pelanggan berulang dapat mempromosikan bisnis Anda. Pelanggan yang loyal membuat duta merek yang hebat, sehingga dapat menghemat biaya pemasaran; mereka juga merujuk 50% lebih banyak orang daripada pembeli satu kali. Retensi pelanggan dapat membantu membangun bisnis yang solid. Dengan meningkatkan retensi pelanggan hanya 5%, profitabilitas perusahaan akan meningkat rata-rata 75%. Berinvestasi dalam bisnis yang berulang membuat Anda lebih murah dan membuat Anda lebih banyak.
Pengambilan Kunci
- Penjualan berulang berasal dari pelanggan yang membeli kembali produk dan layanan yang mereka sukai. Penjualan berulang lebih efektif untuk perusahaan daripada menggunakan iklan dan pemasaran karena harganya lebih murah. Hal ini terutama berlaku untuk perusahaan e-commerce, karena 50% dari bisnis mereka berasal dari penjualan berulang.
Pertimbangan Khusus
Mengukur Penjualan Berulang
Suatu bisnis atau individu dapat mengukur penjualan berulang dan pembelian berulang dengan menghitung tingkat pembelian berulang, yang merupakan persentase pelanggan perusahaan atau merek yang kembali untuk melakukan pembelian lain. Pembelian berulang yang jarang juga dapat disebut "tingkat pemesanan ulang, " "tingkat pelanggan-ulang, " atau "tingkat retensi pelanggan." Tujuannya adalah untuk mendapatkan tingkat yang semakin tinggi.
Penjualan berulang dan e-Commerce
Setiap industri, pengecer, atau merek memiliki tingkat penjualan atau pembelian berulang standar. Tolok ukur yang baik untuk bisnis adalah memiliki sekitar seperempat pelanggan kembali untuk mengulangi penjualan. Namun, untuk perusahaan e-commerce, ulangi akun penjualan sebanyak 50% dari total penjualan. Merupakan tantangan bagi perusahaan Internet untuk mendapatkan pelanggan ini, karena pembeli dapat melakukan riset sendiri dan pergi ke mana saja secara online untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
Namun, ada sejumlah strategi yang dapat digunakan perusahaan e-commerce untuk membantu memastikan bahwa pelanggan baru menjadi pelanggan tetap:
- Buat program loyalitas atau penghargaan yang memberikan penghargaan kepada pelanggan untuk pembelian berulang. Gunakan testimonial dari pelanggan tetap untuk mendapatkan pelanggan baru. Libatkan pelanggan berulang sebagai pembela merek dengan mengajak mereka berinteraksi dengan / menjawab pertanyaan dari konsumen melalui media apa pun — platform media sosial, situs web perusahaan, email, telepon,, teks, aplikasi telepon. Daftarkan pelanggan tetap untuk memberikan referensi. Berikan diskon untuk barang yang dibeli sebelumnya. Beri tahu pelanggan tentang produk atau fitur baru, atau kegunaan baru untuk produk yang telah mereka beli di masa lalu.
